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4 Razones para Usar las Páginas de Empresa en LinkedIn
¿Cómo debo usar LinkedIn para mi negocio?
Antes de saltar a los conceptos básicos de LinkedIn y comenzar a aprender acerca de la nueva página de empresa en función de las actualizaciones, vamos a echar un rápido recorrido a los beneficios que ofrecen las páginas de LinkedIn en un mundo de marketing. En esta sección vamos a cubrir las principales razones el porqué su compañía debe utilizar una página de empresa en LinkedIn.
Alcance de Empresa
Sin poner ningún esfuerzo en la construcción de su empresa en LinkedIn, es probable que muchos de sus empleados están actualizando sus perfiles personales para mostrar donde trabajan. Toda persona que se conecta con ese perfil puede potencialmente hacer clic en el nombre de la empresa y puede navegar a su página de Empresa. Tome ventaja de esto.
Muchos usuarios pueden fácilmente caer en su página a través de la navegación simple en LinkedIn. Los dictámenes se forman en base a la cantidad y el tipo de información visualizada.
Todos los empleados tienen la oportunidad de promocionar su empresa – por lo que debe usar esto para su ventaja.
Conocimiento del producto
Las páginas de la compañía en LinkedIn proporcionan una sección para hablar de productos específicos. Mientras que usted puede crear una página de empresa en Facebook, en la que se puede describir sus diversos productos en su conjunto y ver qué amigos les ‘gusta’ esa página, LinkedIn es mucho más sólido desde la perspectiva de la conciencia del producto. Se puede reducir su público objetivo y le permitirá añadir múltiples productos.
No sólo son los consumidores los que aprenden sobre los productos y servicios que su empresa ofrece, sino también se puede ver cómo muchas de sus conexiones han sido recomendadas. Esta forma de reconocimiento del producto es difícil de encontrar, y mejor aún, es capaz de ser medida.
Search Engine Optimization (SEO)
¿Sabía usted que en Jobs LinkedIn se aparece en los resultados de búsqueda y en Twitter? Al tener una página de empresa en LinkedIn, que en gran medida va a aumentar su visibilidad en toda la web. Además, LinkedIn es su propio motor de búsqueda para encontrar puestos de trabajo y empresas, y, si usted no está allí habrá perdido una gran oportunidad para encontrarse con un cliente potencial, cliente o potencial empleado.
Generación del Lead
Las actualizaciones de empresa en LinkedIn le permiten acceder a las ofertas de marketing, atrayendo clientes potenciales que están en la necesidad de su contenido o de negocios. Al publicar actualizaciones en LinkedIn, tal como lo haría en Facebook o Google +, que de repente tienen los medios para conducir grandes cantidades de tráfico y los lleva de vuelta a su sitio web.
Además de las actualizaciones de empresa, la página de los productos tiene gran oportunidad para la generación de Lead con su llamada a la acción en sus capacidades. Una imagen grande, cubierta con un clic se puede vincular a un producto, servicio u oferta, lo que le ayudará a encontrar a las personas adecuadas con un alto interés en lo que su empresa tiene para ofrecer. Justo debajo de esta llamada a la acción se confía en las recomendaciones de los fans y las conexiones reconocibles. Así que si un prospecto no estaba totalmente convencido sobre el valor de sus productos antes, él o ella lo estará ahora.
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Usar los Medios Sociales Para Satisfacer los Prospectos Donde Ya Están
En la economía diversa y descentralizada de hoy, los clientes potenciales están dispersos, pero todos ellos se reúnen en línea para buscar su producto o servicio deseado. Un informe reciente de McKinsey Global Institute titulado “The Social Economy” informó de que:
El 72 por ciento de las empresas utilizan las tecnologías sociales, de alguna manera … Las empresas irán en el desarrollo de formas de llegar a los consumidores a través de las tecnologías sociales y las percepciones de reunión para el desarrollo de productos, marketing y servicio al cliente.
Ahora es el momento de demostrar su valor por el aumento de su presencia en línea y compartir su experiencia a través de los medios sociales. Todos los componentes de marketing en Internet deben estar atados junto con una estrategia global que refleje su marca. Su contenido en línea debe estar bien diseñado y administrado. La externalización de su contenido de marketing puede permitirle continuar centrándose en su negocio principal.
Los medios sociales han demostrado que ayudan a la generación del Lead. Los que prefieren las redes tradicionales son capaces de entregar una tarjeta de visita con los medios de comunicación social, la información sobre el mismo. Sus correos electrónicos iniciales no tendrán que presumir de sus servicios debido a que su firma de correo electrónico tendrá un enlace a su sitio web y blog. Mientras que sus competidores esperan a que suene el teléfono, podrás estar participando con los prospectos donde ya lo están. Para las estadísticas sobre los medios sociales y la prospección de clientes, ver la infografía de Manta a continuación.
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Mejores prácticas para mejorar la conversión de contenido
Los vendedores de hoy saben que el contenido de calidad es esencial para el éxito del marketing B2B. Las necesidades de 
contenido para educar, emocionar e inspirar a los clientes potenciales, los clientes y socios por igual. Por desgracia, hoy los compradores B2B son bombardeados con mensajes de marketing múltiples. Cuando la bandeja de entrada de su perspectiva explota con ofertas todos los días, ¿cómo asegurarse de que su contenido se destaca? Lo que realmente estamos haciendo es: «¿Cómo podemos llamar su atención?» Estamos trabajando en lo que ha sido apodada la economía de la atención, y la economía dicta lo que es más escaso se vuelve más valioso. Nuestros atención de los compradores es ahora el bien escaso. Lo que esto significa es que la atención es lo que los anunciantes B2B deben ganar.
La economía de la atención no está creciendo, lo que significa que tenemos que captar la atención de alguien que más tiene en la actualidad.
Capturar con Contenido: Reglas para Vivir
1. Hay cuatro formas para todos los comerciantes que deben estar usando contenido para asegurar los mejores resultados:
En primer lugar, debe crear contenido interesante. No existe un mercado para contenido por el amor al contenido. Con el fin de tener una oportunidad en esta economía, debe entregar contenido relevante que supera las expectativas. En otras palabras, usted debe hacer su información más valiosa (aunque sólo sea en la percepción) que la de sus competidores.
A través de nuestra experiencia en la comercialización de contenidos, hemos definido seis reglas que, cuando se sigue diligentemente, traiga el éxito:
- No sea promocional. Los materiales de promoción no harán las delicias de inspirar, ambos componentes críticos de la comercialización de contenidos.
- Sea relevante. Genéricos materiales que no son altamente relevantes para un lector no resultará en el éxito. Al escribir el contenido, usted debe asegurarse de que serán de utilidad para el lector, independientemente de si es compatible con su compañía mensaje.
- Se cierra una brecha. El contenido debe responder a una pregunta de negocios o problema. Dando a la gente información acerca de temas donde no hay necesidad de información que será un desperdicio de su tiempo – y es su público.
- Que esté bien escrito. Realizar mal el escrito en el pensamiento no sólo conduce a la mala resultados, sino que también podría dañar la reputación de su empresa. Tómese el tiempo para asegurarse de que el contenido se presenta de una manera reflexiva y está libre de errores.
- Sea relevante para su empresa. Si el contenido que crea no es compatible con los objetivos del negocio de cualquier manera, es un desperdicio de recursos para producir. Mantenga los objetivos del negocio en mente al crear el contenido.
- Da pruebas. Escribir para apoyar un objetivo de negocio, su contenido puede parecer tendencioso. Asegúrese de realizar copias de seguridad del contenido de su posicionamiento, ya sea a través de terceras citas y testimonios reales o a través de métricas y estadísticas.
2. En segundo lugar, debe variar los medios para el contenido. La entrega de su contenido mediante un único medio es como la pesca con un único señuelo, usted podría coger un pescado, pero se puede tomar muchos más mediante el uso de una variedad de señuelos. No sólo las personas gravitan en torno a diferentes tipos de contenido en función de sus preferencias de consumo, tienden a buscar cierto tipo de contenido en función de dónde se encuentren en el ciclo de compra. La clave está en presentar su información a través de múltiples medios, incluyendo artículos, blogs, libros electrónicos, correos electrónicos, preguntas frecuentes, infografías, podcasts, guías de referencia, demostraciones en vídeo, seminarios web, notas y cuadernos de trabajo, por nombrar algunos. Y para captar la atención de la mayoría de gente posible, usted necesita tomar ventaja de muchos medios para el contenido.
3. En tercer lugar, debe asegurarse de que su contenido se pueden encontrar fácilmente. Usted quisiera que las perspectivas de encontrar cuando realiza sus búsquedas; es decir, cuando está en la investigación activa y en el modo de compra. A continuación se presentan algunos de los métodos más eficaces para hacer que eso suceda.
• SEO (search engine optimization): El SEO hace que asegure que las personas pueden encontrar tu sitio. Cuanto más eficaz es en el uso de la misma lengua, una posibilidad sería utilizar cuando se realiza una búsqueda, más probabilidades hay de los primeros puestos en los resultados de búsqueda.
• PPC (pago por clic): Los anuncios PPC son los anuncios contextuales que paga para que aparezca en la búsqueda
en las páginas de resultados del motor. Una vez más, estos incorporan las palabras o frases de ser utilizadas por sus clientes potenciales. Pero con los anuncios de PPC, puede esencialmente garantizar su visibilidad en los motores de búsqueda.
• Publicidad Social: La publicidad en las redes sociales como LinkedIn, Facebook y YouTube le permite orientar los anuncios en función del perfil de la información que es proporcionada por las mismas perspectivas. Esto significa que su anuncio se garantiza que sea relevante.
• Sindicación de contenidos: Puede pagar con sitios de la industria o de noticias para recibir su contenido de manera que será visto por los abonados o los visitantes que están interesados en un tema específico.
• Remarketing: Este es el proceso de revitalización de los clientes potenciales que ya son conocidos, es decir, los de su base de datos. Al reciclar estos cables y el envío de mensajes nuevos que ofrecen ofertas muy personalizadas y segmentadas,
aumentar la probabilidad de respuesta.
• Fácil de navegar por el centro de recursos: Un centro de recursos agregados de contenido y enlaces para los visitantes del sitio. Al hacer esto fácil de navegar, usted puede ayudar a las perspectivas y los clientes encontrar la información que necesita sobre los temas que les importan.
¿Dónde están los agujeros en su estrategia de marketing?
Para muchos vendedores, los primeros tres de los cuatro anteriores pueden ser obvios – El contenido tiene éxito cuando no es promocional, es relevante, y se puede encontrar fácilmente. Después de todo, usted puede encontrar un montón de información acerca de cómo mejorar la calidad del contenido y promover adecuadamente el contenido. La única área que necesita más atención (pero a menudo recibe menos) es la forma de segmentar, personalizar y personalizar las promociones de contenidos para que sean más atractivos para el público objetivo. Es cierto, ustedes saben que ésta es una buena práctica, pero ¿realmente sabemos cómo decir esto en la estrategia del juego con facilidad?
En primer lugar, ¿por qué la segmentación, la personalización y la customización es importante? Las promociones personalizadas usan el nombre de una persona, y quizás su nombre de la empresa, una mención del lugar donde se conocieron, o algún otro atributo que es único para esa persona. Es la naturaleza humana para responder positivamente cuando alguien toma nota de algo sobre nosotros, y con las promociones de los contenidos personalizados, transmite que usted ha tomado el tiempo para hacer esto. Cuando personalizamos bien, estamos construyendo una relación de confianza incluso antes de firmar nuestra perspectiva como nuevo cliente. Cambiamos la forma de responder y hablar de nosotros. Aunque la personalización, no es fácil, es eficaz cuando se hace bien.
Sin embargo, como se muestra en el gráfico siguiente, muchos no van lo suficientemente lejos cuando personalizan. De hecho, algunos vendedores no personalizar nada. El resultado es bajar abrir y haga clic a través de las tasas.
Las promociones personalizadas son diferentes de las promociones personalizadas, aunque que con frecuencia se agrupan juntas como una en si mismo. Lo que todos queremos ver es contenido que habla a nuestras verdaderas necesidades, deseos, intereses, preferencias y temores. Una promoción totalmente personalizada con direcciones verticales específicas, líneas de negocio, eventos anteriores asistió, o cuestiones de interés en una región en particular, para ejemplo. Al adaptar sus comunicaciones y ofertas a las necesidades específicas de esa persona y su negocio, usted dramáticamente aumentará su oportunidad de lograr un acorde.
Las promociones segmentadas implican dividir el mercado más grande en grupos distintos o subsecciones en función de diversos factores, como la industria, el papel, el tamaño de la empresa, y la geografía, por nombrar algunos. Los factores también pueden basarse en el comportamiento anterior, como la segmentación de los que antes vimos una demostración para una oferta específica. Al centrarse en un subconjunto más pequeño de compradores únicos y las distintas necesidades de ese grupo, que son capaces de ofrecer soluciones más específicas y generar una mayor lealtad. Las promociones segmentadas de marketing pueden evitar que sus mensajes de correo electrónico se convierta en spam. Porque sabe de las necesidades únicas de su lector, puede enviar sólo las ofertas que sean relevantes para ellos, lo que aumenta la probabilidad de respuesta y reducir al mínimo el número de mensajes que necesita para enviar y gestionar.
De acuerdo con la investigación por MarketingSherpa y KnowledgeStorm, el contenido es más valioso cuando es personalizado por la industria (82% más eficaz), papel / función de trabajo (67%), tamaño de la empresa (49%) y geográfico (29%).
¿Qué se necesita para crear promociones relevantes de su contenido?
Ahora que usted entiende por qué la personalización, personalización y segmentación
son importantes para la promoción de contenidos, es el momento de examinar cómo se pueden utilizar estas tácticas de manera práctica.
• Correos electrónicos: Puede segmentar su lista para enviar a las personas el mensaje que mejor va a resonar con ellas. Entonces, para todo el grupo de destinatarios, puede personalizar la línea de asunto, cuerpo del correo electrónico, y / o las imágenes por correo electrónico, según sea necesario.
• Las páginas de destino: Puede personalizar lo que el lector a ver si reconoces que es en la página. Pero ¿cómo reconocer que está en la página? Pues bien, el lector pudo haber hecho clic en un enlace en un correo electrónico enviado, escribió en un enlace de un correo directo enviado, o llenar un formulario en su sitio web con anterioridad. Si el sitio los visitantes han tomado una de estas acciones, entonces usted puede utilizar la información pasada sobre ellos para rellenar dinámicamente la página con contenido personalizado.
La personalización de sus promociones a los intereses de cada beneficiario puede llevar un tiempo (y es caro) para las tareas, sobre todo si lo haces de forma manual. Necesita las herramientas adecuadas para ayudarle a lograr esto, y el contenido dinámico, cuando se usa correctamente, permite crear fácilmente promociones dirigidas por su correo electrónico y las páginas de destino. El contenido dinámico se inicia con un mensaje estándar y le permite adaptar el contenido sobre la base de lo que sabe acerca de los destinatarios, para crear mensajes altamente personalizados, relevantes, todo ello desde un solo correo electrónico o página de aterrizaje.
El 96% de los comerciantes creen que la personalización de contenido de correo electrónico puede mejorar el rendimiento de marketing … pero sólo el 19% utiliza la mensajería dinámica -estudio Aberdeen de 2010.
Opciones para la segmentación de contenido dinámico
Puede presentar el contenido dinámico basado en una variedad de información, incluyendo:
• Demografía: características de la persona, incluyendo el nombre, nombre de la empresa, cargo, teléfono y dirección de correo electrónico.
• Firmographics: características de una organización, incluyendo la ubicación, ingresos anuales, número de empleados y la industria.
• Comportamiento Past: Las respuestas a correos electrónicos o acciones tomadas en su sitio web que puede ayudar a informar a los intereses de una persona y / o el lugar en el ciclo de compra.
• Los productos y servicios que ya han comprado: Utilizando la información sobre el pasado de las compras que pueden ayudarle al up-selling o venta cruzada de productos o servicios.
• Psicografía y preferencias: Éstas toman en consideración desde una perspectiva de intereses, actitudes y opiniones.
• Comportamiento de los contactos relacionados: Entendiendo las acciones, intereses y preferencias de los demás en la empresa del destinatario que es fundamental para una compra B2B que implica a muchos interesados.
Lamentablemente, los proveedores a menudo usan sólo dos tipos de sistemas para crear el contenido dinámico, y ninguno es grande. Primero, usted tiene el complicado, necesita al código de knowsome, fácil para deshacer el tipo de errores del contenido dinámico. Este es típicamente encontrado en el correo electrónico de empresa o sistemas de automatización de marketing, y es normalmente sólo utilizable por un usuario de poder a tiempo completo. La alternativa es uno más simple, más fácil para poblar y a menudo con menos error tipo propenso del contenido de correo electrónico dinámico. Pero aquí, los proveedores a menudo están limitados por un pequeño juego de segmentos y plantillas de correo electrónico restrictivas. Por ejemplo, con esta versión más simple, usted a menudo no puede segmentar más allá de los datos demográficos, y si los segmentos de su cambio de recipientes están antes del lanzamiento de correo electrónico, sus manos están atadas. Esto es por qué muchas compañías deciden renunciar a promociones que presentan el contenido dinámico, aunque tales promociones a menudo ceden los mejores resultados.
Barreras comunes para el cumplimiento del contenido dinámico:
• Resistente a establecerse – Requiere SQL-Incrustar SQL como regla lógica dentro del contenido.
• Control de la versión – Confianza baja en la exactitud de las versiones diferentes, o potencialmente la inhabilidad de comprobar las variaciones diferentes antes del envío.
• Preocupaciones de eficacia – Desafiando para determinar qué mensajería conduce a las conversiones del Lead.
• Explosión de Contenido – como es lógico, la segmentación y el contenido están conectados, el contenido dinámico es sólo reutilizable en un juego limitado de guiones y el contenido no puede ser usado a través de las campañas.
¿Cómo aprovechar al máximo el contenido dinámico?
El contenido dinámico no es difícil con un poco de planificación y con la solución correcta. Al seleccionar una solución de marketing por correo electrónico o automatización de marketing, utilice la siguiente lista de comprobación para asegurarse de que está recibiendo el sistema que necesita:
• La solución incluye la presentación de informes que muestra los mensajes que están resonando y los que no, lo que le permite optimizar las campañas rápidamente.
• La solución permite el uso de múltiples segmentos en una campaña, asegurando que el mensaje es tan preciso como sea necesario para obtener resultados.
• Puede obtener una vista previa de cada versión del contenido a ser sindicado antes del lanzamiento, asegurando que no se cometen errores en la distribución.
• El contenido dinámico puede ser utilizado tanto en correos electrónicos como en las páginas de destino para una máxima orientación de la precisión y unos resultados óptimos.
• La solución permite la segmentación independiente del diseño, siempre que el capacidad para controlar quién puede definir los segmentos, por los usuarios que crean el contenido Sólo se puede seleccionar a partir de segmentos aprobados.
• Se puede utilizar y reutilizar los segmentos en varias campañas, significativamente reducen la cantidad de trabajo que va a definir los segmentos objetivo.
• La solución puede actualizar segmentos cuando se añaden nuevos a la base de datos o cuando se actualizan – ahorro de su tiempo a la empresa al re-segmentar cada vez que envíe un correo electrónico, y asegurarse de que nadie queda fuera de una campaña.
• La solución permite generar contenido relevante para los desconocidos basados en mensajes específicos que están siendo impulsados a través de los canales como los medios de PPC, sociales o publicidad en línea.
Construir un Plan para el Éxito
Ahora que ya tiene una solución que se adapte a sus necesidades, ponga en marcha un plan que se ocupe de estas tres cuestiones esenciales:
1. Identificar los segmentos que más se benefician del contenido individualizado.
• Las reglas de segmento puede basarse en datos demográficos, como función de trabajo, clasificación industrial, la región geográfica, por ejemplo, o en los comportamientos tales como las páginas visitadas, los vínculos donde hizo clic, etc.
• Usar puntuación conduce a diferentes perspectivas de los clientes o crear segmentos sobre la base de los patrones de comportamiento de los correos electrónicos anteriores y de la Web analítica (atributos de la campaña).
2. Los segmentos asociados con las secciones de la página de correo electrónico o de aterrizaje en la que desea para insertar dinámicamente contenido.
• Crear contenido predeterminado que se aplica a toda la lista y es apropiado si un contacto no puede ser segmentado. A continuación, cree el contenido específico que es más relevante para cada segmento.
• Reutilizar y reutilizar el contenido dinámico para maximizar la eficiencia.
3. Validar variaciones dinámicas por segmento para asegurar la calidad del mensaje.
• Ver cada versión única de su contenido en una sola pantalla.
Mantenga sus ojos en el premio: Primero en Contenido
Atraer y comprometer a los clientes y clientes potenciales mediante la promoción pertinente de contenido que es lo que le ayudará a diferenciarse de su competencia. El más relevante que usted puede puede hacer sus promociones de contenido, será mayor su probabilidad de conexión con los posibles compradores. Además de la personalización, puede aprovechar el poder de la personalización y la segmentación para crear un uno-a-uno la conversación con su público. Pero es evidente que no hay tarea pequeña para adaptar el contenido sobre la base de numerosos atributos sobre una persona y su organización sin la asistencia de automatización. Al tomar ventaja de marketing por correo electrónico o marketing de una sistema de automatización, puede poner la teoría de contenido dinámico en práctica y aumentar en gran medida los resultados de sus esfuerzos de marketing.
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¿Cómo los medios de comunicación social están arruinando su estrategia de calificación del Lead?
Image via Wikipedia
Es posible que haya notado ya, o puede estar al acecho en el fondo. Lo verá muy pronto. Sus métodos tradicionales de calificación de Lead están bajo ataque de los nuevos medios de comunicación social. Y eso no es malo: es una buena cosa. Siempre y cuando lo reconozca.
Calificación Tradicional del Lead
Las estrategias tradicionales de calificación del Lead se basan en dos supuestos implícitos. En primer lugar, que existe un infinito número de clientes potenciales. En segundo lugar, en gran medida son independientes entre sí.
La combinación de esos supuestos lleva a pensar a la mayoría de las empresas de calificación de Lead como un ejercicio de eficiencia. He aquí una cita de la muestra del sitio web de un proveedor de leadqualification:
… La venta de activos puede gastar su valioso tiempo en «vender» a las perspectivas que tienen la necesidad, los presupuestos y la toma de decisión necesaria en la capacidad de compra. Ya no será el brazo de ventas el que tiene que perder tiempo agitando por ahí tratando de encontrar las pepitas de oro dentro de un grupo de investigación.
En otras palabras: el objetivo de la mayoría de los enfoques para llevar cualificación es la de deshacerse de los menos propensos a comprar, de la manera menos costosa posible. Y mientras las dos creencias implícitas son válidas, hay un número ilimitado de clientes potenciales, y todos ellos son independientes entre sí, no hay problema.
Cómo cambia el Juego de los Medios de Comunicación Social
Uno mira ingenuo. Siempre era ingenuo, todos sabíamos en el fondo de nuestras mentes que era ingenuo, pero podría darse el lujo de ignorarlo. Pero ahora que los datos se pueden «rebanar y cortar en dados» sobre los clientes potenciales de infinitas maneras, el carácter limitado de ese número aparece mucho más claramente.
Sin embargo, el verdadero asesino es el supuesto dos. El punto de todos los medios sociales es que son, de hecho, sociales. Sus clientes se comunican entre sí. En pocas palabras, esa es la revolución.
Como he oído SAP puso hace unos meses, los sistemas de CRM para capturar todo el diálogo-entre el vendedor y el cliente. Sólo ahora, se han dado cuenta de que era sólo un 5 por ciento del diálogo real. El otro 95 por ciento del diálogo real sucede entre los clientes.
¿Cómo Impacta el Social Media en la calificación del Lead?
Ahora podemos ver la colisión inminente. Si sus intentos de clasificación del Lead se basan exclusivamente en la eficiencia de los vendedores, a continuación, es probable que sea rápido e impersonal, la máquina burocrática y conducido, y bajo en la sensibilidad de los clientes. Los representantes de ventas de teléfonos son incentivados para colgar el teléfono lo antes posible, las formas impersonales del sitio web están diseñadas para que la desviación fuera a otro equipo tan pronto como sea posible. Los programas masivos de Lead, impulsando la eficiencia de calificación, son prácticamente diseñados desde el principio para cortar las relaciones tan pronto como sea posible, manteniendo sólo una pocas oportunidades de alto potencial.
Pero ahora los clientes y potenciales clientes, pueden y deben hablar entre sí. Y cuanto más hablan, más crean impresiones. En los viejos tiempos, la regla general es que una buena experiencia se retransmita a cinco personas, una mala experiencia tal vez a 20 personas. En los días de los medios de comunicación social, puede añadir varios ceros a los números. Y el tiempo transcurrido puede ser de días, incluso horas.
De repente, la impulsada eficiencia de programas centrados en llevar al vendedor-en la calificación pueden ser vistos como destructores de marca; asesinos de comercialización-, y una vía rápida a la descalificación de la reputación de la empresa.
De repente, el viejo enfoque para liderar la calificación está destruyendo la efectividad del marketing.
La nueva calificación del Lead
La implicación es que ya no podemos separar el Lead de la calificación de comercialización. La forma en que maneja los clientes potenciales está íntimamente ligada a la creación de imagen de la empresa- tanto como el servicio al cliente, o los programas de marketing.
A partir de aquí, la calificación de Lead tiene que seguir el ejemplo del movimiento de marketing entrante. ¿Cómo tratar a las personas afectadas y la manera en que te tratan y se corre la voz?. La cualificación de Lead ahora tiene que ser vista en un contexto más en el tiempo, y como parte de un enfoque integrado de la marca, la mejora de la imagen, y la creación de la demanda.
En términos más sencillos: tener tiempo en un 10-20 por ciento más para ayudar a sus clientes potenciales, ofrecerles valor, realizar una impresión positiva, que cree la demanda futura-llámelo como quiera. Eso sí, no tratarlos como ilimitados, inconexos, con caras blancas ya que se recogerán, cómo tratarlos es como el mundo los tratará.
Fuente: Por Charles Green es autor, orador y experto mundial en las relaciones basadas en la confianza y las ventas en los negocios complejos. Fundador y CEO de Trusted Asociados, es autor de «la confianza basada en ventas» y co-autor de «El asesor de confianza». Ha trabajado con una amplia gama de industrias globales y en diferentes funciones. Charles trabaja con organizaciones complejas para mejorar la confianza en las ventas, la confianza interna entre las organizaciones y las relaciones de confianza con el asesor de clientes externos y clientes. Pasó 20 años en consultoría de gestión. Se especializó en filosofía en la Universidad de Columbia y tiene un MBA de Harvard. Un gran orador solicitado, ha publicado artículos en Harvard Business Review, Revista de Dirección, Consultoría de Gestión de Noticias, Diario CPA, American Lawyer, Inversiones y Monitor de la riqueza, y Examen de préstamos comerciales, y es editor-colaborador de RainToday.com.
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Nuevas Tendencias en CRM
Image by Claudio Vaccaro via Flickr
Vamos a analizar las nuevas tendencias en CRM a través de diferentes artículos:
- Superar sus expectativas de ventas.
- Triplicar la efectividad de su mejor gente de ventas.
- ¿Cómo los medios de comunicación social están arruinando su estrategia de calificación del Lead?
- El uso del Social CRM para mejorar las comunicaciones.
- ¿El Social CRM es compatible con Enterprise 2.0?
Los artículos de esta colección se centran en cuestiones cruciales como:
• ¿Cuáles son sus estrategias y prioridades del negocio?
• ¿Quiénes son sus clientes? ¿Por qué compran y cómo compran? ¿Cómo quieren y a que se dedican?
• ¿Qué función tiene cada parte de la organización (en particular las ventas y la comercialización) jugando en la participación y la comunicación con el cliente?
• ¿Cómo hacer marketing y ventas para integrar más eficazmente en el entorno de compra de nuevo? ¿Cómo reorientar el marketing y las ventas, centradas en la colaboración y en la eliminación de los nichos tradicionales?
• ¿Cómo se crea valor para sus clientes? ¿Cómo se crea una convincente experiencia con los clientes y diferenciarlos?
• ¿Cuáles son los factores clave para el desempeño de su organización? ¿Cómo se construye sus procesos o definir funciones y responsabilidades para optimizar el rendimiento? ¿Cómo medir y rastrear el desempeño, tanto dentro de su organización y en términos de sus clientes?
La gestión de relaciones con los clientes (CRM) y las ventas llamadas herramientas 2.0 han sido temas candentes en la comunidad de ventas durante muchos años. Los vendedores normalmente se burlan del CRM: «Es la forma que sólo la administración mira por encima del hombro a todo lo que hago.» O bien: «Pasar todo este tiempo en la actualización del sistema sólo te lleva lejos de mi tiempo para las ventas. ¿La administración quiere que yo sea un administrador o un vendedor?.
«Desde el punto de vista de la gestión de ventas, las quejas adoptan otra táctica:» ¡Hemos gastado mucho dinero en la implementación de nuestro sistema de CRM, pero todavía no estamos consiguiendo los resultados que esperábamos! «El panorama es aún más turbio cuando la gente de marketing comienzan a aprovechar los datos de CRM, la integración de sus herramientas de marketing con las herramientas de ventas. Argumentos, que señalan con el dedo, y proliferan las excusas.
No soy uno de alejarse de una acalorada discusión, así que aquí está mi granito de arena: No me puedo imaginar a un individuo u organización que desee llevar a cabo su trabajo al más alto nivel posible, sin aprovechar estas herramientas para todo lo posible. Las herramientas dan a los profesionales de ventas y marketing la capacidad para:
• Involucrar a sus clientes en nuevas maneras.
• Obtener una visión adicional en los clientes, los mercados y las perspectivas.
• Obtener información importante acerca de sus propios productos, la competencia o el rendimiento de su empresa.
• Mejorar la productividad personal y organizacional o la eficiencia.
Si estas no son razones suficientes para profundizar en CRM, he aquí otro punto de vista: sus clientes y las perspectivas se apoyan en herramientas de CRM, la web y las compras sociales más que nunca. La importancia de estas herramientas y su utilización por los clientes no hará sino aumentar en los próximos años. Si no estamos interceptando nuestros clientes actuales y potenciales donde están, vamos a estar perdiendo más y más oportunidades.
Estos artículos ofrecen una variedad de perspectivas provocativas de los líderes de pensamiento. Están diseñados para ayudarle a pensar en aprovechar las herramientas de CRM y relacionados para lograr resultados concretos.
Muy a menudo me parece que las discusiones sobre CRM, SCRM, y todas las combinaciones del alfabeto, otros no lo entienden. Estas conversaciones se centran en las herramientas, cuando en realidad las herramientas son simples facilitadores y no fines en sí mismos.
Hasta responder a las preguntas expuestas anteriormente, es imposible obtener el mayor valor de CRM, SCRM, Ventas 2.0, u otras herramientas que pueda utilizar. Pero si se toma el tiempo para articular sus estrategias y prioridades, a continuación, estas herramientas pueden mejorar la productividad de su organización y la eficiencia.
David Tyner ofrece una vista sobre el pronóstico de ventas de precisión en «Supere sus Expectativas de Ventas.» Las expectativas de cada comprador de un sistema CRM tienen mayor precisión en las previsiones, después de todo, con toda esta información en el sistema, ¿no es posible mejorar previsión? David sugiere que el desafío no es el sistema, pero los métodos subyacentes que las organizaciones utilizan para evaluar la probabilidad de ganar un acuerdo. Él sugiere que nuestro error es agrupar todas las perspectivas en una sola categoría y tratarlos de la misma manera. David ofrece un enfoque alternativo al diferenciar el tipo de perspectivas y de cómo trabajar con cada tipo.
En «Triplicar la Efectividad de su Mejor Gente de Ventas,» Ben Bradley ofrece una visión sobre la manera de organizar e integrar sus ventas y de marketing de forma más eficaz. Mejorar la atención, la comercialización decrapifying, el desarrollo de competencias básicas en torno a la generación del Lead, y el aprovechamiento de los datos de manera más amplia, pueden ayudar a mejorar la eficacia de su gente, liberándolos para centrarse en la interacción directa con los clientes.
El papel del vendedor está cambiando. Además, el papel del marketing y la forma en que se lleva la calificación también está cambiando. Charles Green habla de esto en «Cómo los Medios Sociales Están Arruinando su Principal Estrategia de Calificación.» Todas las viejas reglas y supuestos sobre los que basamos nuestros programas tradicionales de generación de oportunidades deben cambiar en el mundo social y con los clientes sociales. Como señala Charles, esto es realmente bueno, siempre y cuando reconozcamos los cambios y aprovechemos nuestros programas de generación de leads. Los medios de comunicación social nos ofrecen gran ventaja para llegar a los clientes, comprometiendo a ellos, aprovechando sus conversaciones, y generando clientes potenciales en nuevas formas.
En la «Utilización de las Comunicaciones Sociales CRM Para Mejorar», Cheryl y Hanna Douglas explican cómo hoy en día los sistemas de CRM social invitan a los clientes a interactuar directamente con la empresa, ayudándonos a participar y a comunicarse con clientes y prospectos.
Esteban Kolsky explica en la conversación de la tecnología para la alineación de objetivos, la colaboración y la integración en el «¿Social CRM es compatible con Enterprise 2.0?» Esta es una discusión importante, porque el punto central de toda esta tecnología es para ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos de participación y de trabajo con los clientes actuales y potenciales. La mejor manera de maximizar las capacidades de estas nuevas herramientas es la definición de objetivos estratégicos y las plataformas para aprovechar la tecnología en apoyo de la estrategia.
Cuando hablo con los ejecutivos sobre la incorporación de los medios de comunicación social y la creación de redes en las ventas de marketing y los programas de las organizaciones en su conducta, siempre tengo la pregunta, «¿Cómo convertimos nuestra inversión en los medios de comunicación social en las ventas y en las órdenes?» En su ensayo «Cuatro Expertos en Cómo Activar los Medios de Comunicación Social de ventas en» (último artículo de esta serie), JD Lasica sintetiza las opiniones de los principales profesionales de los medios sociales.
¿Cuántas veces has deseado saber lo que sus clientes piensan sobre un tema determinado? En el viejo mundo, es posible que lo han hecho algunos estudios de mercado o convocatorias de un grupo de enfoque. Estos métodos tienden a ser limitados, caros y lentos en los resultados de rendimiento. En el mundo actual, todo lo que tienes que hacer es escuchar / participar / preguntar.
Comencé este debate con la declaración audaz, «No me puedo imaginar a cualquier persona de alto rendimiento o una organización no aprovechar estas herramientas para todo lo posible.» Los artículos siguientes, que aparecerán en este blog próximamente, son sólo el comienzo de la discusión.
Lea estos artículos, que desarrollaré próximamente, y discuta las ideas dentro de su organización. A continuación, inicie el replanteo de sus estrategias y posiciones en los nuevos mundos de marketing, venta y compra.
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