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Triplicar la Efectividad de su Mejor Gente de Ventas

Cuando hizo el trabajo de venta ¿se ha acoplado con todo lo demás? Pedirle a un gran vendedor limpiar datos de CRM, contactar y sobreponerse a su vez sobre las rocas en el camino en busca de perspectivas no es un buen uso de las habilidades, tiempo o dinero. ¿Tal vez esta es la razón por lo que CSO Insights informó que sólo el 52% de los representantes de ventas ha alcanzado su cuota en el 2010?.

La venta es la gestión de un proceso de negocio muy complejo. Es complejo, porque los clientes no son predecibles y no siempre actúan razonablemente. Ellos necesitan de ventas porque el valor de la continuidad es el contacto. Los clientes no pueden tener una relación con su marca, sino que necesitan una persona para tener una relación con.

¿Las matemáticas: una tapa más estrecha con una cuota de 2,000,000 $ anuales crea valor en un valor de 1000 $ por hora (2,000,000 $ / 2000 horas = 1000 $/hour)?. Pedirle a su gerente de relaciones  a su vez sobre las piedras en su camino en busca de pistas y la actualización de CRM está costando a su gran organización. La prospección es cara.

En el 2010 Miller Heiman realizó un  estudio sobre las mejores prácticas de venta, al menos uno de cada cinco participantes en el estudio reportaron haber usado un plan de prospección. Sin embargo, un total de las tres cuartas partes de las organizaciones de ventas de alto rendimiento, dijeron que fueron consistentes en esta actividad. Existe una desconexión en alguna parte.

En algún momento, como su organización de ventas crece, lo encontrarás más rentable para los especialistas insertar en el proceso en lugar de preguntar a sus cerradores para gestionar todo el proceso. Para triplicar las ventas, en lugar de triplicar el tamaño de la organización de ventas, el dinero inteligente busca la manera de triplicar la eficacia de los mejores cerradores.

Entonces, ¿cómo debe hacer esto? ¿Cuál es la forma más rápida de romper con los viejos hábitos y desarrollar nuevos procesos, escalables, repetibles y asequibles para la creación de nuevas oportunidades de ventas para sus mejores cerradores?

La primera tarea es la tarea de definición: No luches más. Sigue adelante y haga caso omiso a los puristas de marketing que creen que las ventas y la comercialización son diferentes. Para usted, ahora, piense en dar el siguiente paso en la evolución de su organización de ventas y trate de estirar su presupuesto limitado, el trabajo de marketing consiste en crear nuevas oportunidades de ventas. Al final, el trabajo de ventas es manejar con cuidado las oportunidades y las relaciones hasta que estén listos para convertirse en clientes y proporcionar información sobre las formas de racionalizar y mejorar las actividades de marketing.

Obtener en la misma página. Obtener en la misma página, con lo que el cliente realmente se parece a … menos de un tercio de los participantes en el estudio de Miller Heiman de acuerdo en que su organización de ventas y de comercialización fue alineada en lo que sus clientes quieren y necesitan.

Decrapify su comercialización: Una experiencia del cliente realizada en enero de 2009 por IDC Group Global y preguntó: “¿cuál de las siguientes es la cosa # 1 de un representante que puede hacer para mejorar el valor de sus relaciones con el equipo de ventas y el vendedor que representan?” Más del 40 por ciento de los encuestados dijeron: “Dejemos de lado los argumentos de venta genérica.” Esto significa-que está bien para ir ‘al mensaje’ o marca, fuera como usted ayude a su gente a construir relaciones duraderas con sus clientes.

Dale a la gente de ventas tiempo para hacer lo que mejor saben hacer: Es fácil subestimar la cantidad de trabajo necesario para convertir un cliente potencial calificado en una venta. Para justificar el ROI, reclutar y entrenar a un campeón interno, la gestión de las expectativas y el posicionamiento competitivo, las habilidades requeridas para la venta de éxito son muy diferentes de las habilidades requeridas para el éxito de la prospección. Esperar de la misma persona para sobresalir tanto no es razonable.

La generación del lead debe convertirse en una competencia fundamental: llamar en frío, ferias comerciales, publicidad y otras tácticas de marketing siguen trabajando para la generación del lead. Sin embargo, el tiempo no está lejos cuando un programa coherente de los contenidos de cola larga, SEO y marketing boca a boca se convierta en su principal fuente de clientes potenciales. Ahora es el momento para comenzar a comprender esta realidad y empezar a preparar su organización para lo inevitable.

Cuestión de datos simples: En B2B, no hace falta ser un genio para saber que no puedes vender algo a alguien a menos que sepas su correo electrónico, título, dirección postal, la afiliación de la empresa, y número de teléfono. En otras palabras, usted no puede vender algo a alguien a menos que sepa quién es. Obtener los datos correctos, manteniendo la limpieza de datos y el cultivo de los datos de contacto hasta que el cliente potencial está listo para tener una conversación es más importante de lo que la mayoría piensa. Si usted quiere  su tratamiento, sus datos serán también lo que debe querer.

Un poco más de datos complejos es aún mejor: Una vez que sus datos están limpios, ya está listo para el gran momento de anotar el lead y el modelado del “lenguaje corporal en línea” mediante el seguimiento de las visitas de una perspectiva a la página web, la asistencia a seminarios en línea, descargas y otros comportamientos para determinar los mejores momentos para el equipo de ventas. Usted no puede hacer las cosas divertidas hasta conseguir sus datos bajo control.

¿Cuántos nuevos nombres en la red se agregan a la CRM cada mes? No se contente con la base de datos existente. Cada mes debe haber un esfuerzo concertado por llevar nombres nuevos en el CRM. Incluso si usted tiene un enorme flujo de entrada en su sitio web cada mes, la adquisición de nuevos nombres asegura que su comercialización sigue siendo proactiva en la caza de nuevas cuentas clave.

El tipo de persona que está cómodo en la limpieza de datos, que comprende la venta de cuentas clave y está feliz de ser el guardián de los datos es muy diferente del tipo de persona que es el más feliz delante de los clientes. Puede ser la persona mejor calificada para este papel aunque no es una persona de las ventas en todo, sino más bien un especialista que entiende las herramientas y técnicas de comercialización y venta.

Fuente: Por Ben Bradley que es el director general de Macon Raine, una agencia de relaciones públicas y marketing. Conocido por llevar chalecos a cuadros y un suéter antes de que fueran populares, que escribe sobre la intersección de la comercialización, la tecnología y los negocios. Como indoorsman ávido, sus intereses principales incluyen la adopción de tecnología, gestión del cambio, la microfinanciación, la red y la seguridad física, la colaboración, redes y trabajo en grupo.

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