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Superar Sus Expectativas de Ventas

Microsoft Dynamics CRM

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¿Ha tenido alguna vez un gerente de ventas que le dijo que él no estaba contento con cómo fueron las perspectivas a lo largo del tiempo de forma persistente en su canal de ventas? Si es así, por favor, transmita la presente a él.

Puedes buscar en cualquier sistema de CRM y encontrarás un montón de elementos comunes. Estos incluyen los campos correspondientes a la fase de venta (su valor predeterminado es ganar probabilidad), que se espera la fecha de cierre, y los ingresos previstos. El uso de estos elementos, la gestión general, las previsiones descontando los ingresos previstos sobre la base de la probabilidad de ganar (por la etapa de las ventas) y la organización de oportunidades de acuerdo a la fecha prevista para el cierre. Así, la gestión tiene una idea de lo que puede esperar en términos de ingresos durante los próximos meses. Todo esto es muy básico en ventas 101, pero a menudo es la fuente de las expectativas no satisfechas entre los gerentes de ventas y sus fuerzas de ventas.

Desconectar entre la previsión de ventas y el rendimiento de las ventas posteriores suelen surgir porque la probabilidad de ganar está ligada a la etapa de venta de la oportunidad. Por ejemplo, si la oportunidad se identifica, tiene una probabilidad de 10 por ciento del cierre, y si se puso en contacto, 20 por ciento; cualificados, un 50 por ciento, y propuso, el 67 por ciento. Es mi experiencia que, cuando se mira en los caminos de ventas desde una perspectiva macro, la fuente del lead es el mejor indicador de cuánto tiempo una ventaja permanecerá en su tramitación y la probabilidad de que sobreviva a convertirse en un cliente feliz. Por lo tanto, sugiero que se defina la fuente de lead a un nivel muy alto. En mi sistema de CRM, de tres diferentes fuentes de lead. Ellas son:

Solicitantes, estas son las perspectivas que buscan mucha demanda,

Búsqueda de, estas son las perspectivas que usted busca,

Sugerencias, estas son las perspectivas que se refieren a usted.

Es importante pensar en esta categoría, cuando contrate con sus clientes potenciales, la previsión del camino, y la gestión de las expectativas de ventas.

El buscador


En la superficie, esta perspectiva parece ser la mejor. Después de todo, ella se parece más a su madre en que ella reconoce lo especial que eres. Ella ha demostrado la sabiduría admirable en el éxito de identificar como alguien que potencialmente puede resolver su problema en particular. Tal vez ella le miró a través de una búsqueda en la Web, que se encuentra usted a través de los medios de comunicación social o simplemente de alguna manera innata, sabía que era “el hombre (mujer)!” Lo más probable es que ella está utilizando uno de sus competidores y ha decidido, por una razón u otra, entra en contacto con usted.

A menos que usted representa a la líder de la industria de forma clara, la noción de una perspectiva que busca a cabo en realidad debe ser motivo de cierta preocupación. Hay que levantar una bandera roja para que cuando las empresas buscan sustituir de forma espontánea a su proveedor actual. Si fuera un buen cliente, pagando sus cuentas a tiempo y ha trabajado en colaboración con su proveedor actual, ¿por qué iban a estar buscando en otros lugares? Si fuera realmente un buen cliente y el proveedor titular fuera moderadamente competente, ese vendedor, su equipo de ventas y el personal de servicio al cliente se inclina hacia atrás para asegurarse de que su buen cliente estaba contento.

Caso en punto, se puso en contacto una vez uno de los principales clientes de mis competidores. Ellos me llamaron para una reunión y ya tenía toda la información que normalmente se solicita a la espera de mí, acompañado de una lista de un solo lado, las demandas ridículas. En contra de mi recomendación, nuestra empresa reunieron sus demandas de reducción de precios y los ciclos extendidos de facturación, así como algunas otras concesiones unilaterales. Rápidamente se convirtió en mi cuarto cliente más grande desde la perspectiva de los ingresos. Francamente, me veía como un héroe en el trimestre. Sin embargo, los estrictos requisitos de este cliente me hizo tener el menor crecimiento del año-sobre-año de mi carrera en ventas. Mi tiempo se disminuyó en la prospección y el tiempo con los clientes rentables se fue. No fui capaz de vender de forma metódica y producir adecuadamente en el negocio.

Finalmente, las razones por lo que esta empresa dejó su proveedor titular se hizo dolorosamente evidente. En una acción sin precedentes, presenté un caso de negocio de por qué nuestra empresa debería despedir a este cliente y ya no hacer negocios con él. Les dimos 30 días para encontrar un nuevo proveedor. A pesar de la pérdida de estos ingresos, tuve la oportunidad de vender mucho más allá del déficit y terminé en el 1 por ciento entre todas las personas a nivel mundial de las ventas de mi empresa. Sigo diciendo que mi mejor y más rentable “venta” de ese año fue la venta a mi empresa en la idea del cliente de corte suelto.

La moraleja de la historia: ser muy cauteloso cuando una perspectiva se busca. Descubre por qué te han buscado. Sea muy lento para dar concesiones. Lo más importante es establecer un sistema equilibrado, la comunicación abierta con ellos para que ellos te vean como un socio respetado y no como un peón.


La Búsqueda


La Búsqueda de los más difíciles y tienes, por ahora, la menor tasa de conversión. Sin embargo, estas perspectivas son la clave para el éxito en la élite de  másventas B2B. Si desea que la más alta calidad conduce, usted tiene que buscar y realizar por sí mismo. Nadie sabe más acerca de las fortalezas de su producto y las posibilidades de éxito que tú. Nadie más que tú sabe más sobre los tipos de empresas que tienen un problema doloroso que su empresa puede resolver. Nadie es tan invertido en su deseo de cerrar el tipo de negocio. Esta es la perspectiva que tienes llamar en frío, enviar más información a, y tratando de conseguir el tiempo con el fin de realizar la compra de influencias de forma derecha.

El gran reto de estas perspectivas es que son muy difíciles de predecir con precisión en su canal de ventas. Una sinfonía de la actividad de ventas debe llevarse a cabo, la relación construida, las relaciones establecidas, intercambio de conocimiento, y la persuasión aplicándola suavemente. Después del primer contacto, el proceso de venta debe ser ejecutado con una precisión perfecta. Tenga en cuenta que esta perspectiva puede apagarse en cualquier momento porque, después de todo, no te buscan. A diferencia de los buscadores y las sugerencias, la Búsqueda no tiene ninguna razón inicial para colaborar con usted.

A menudo la Búsqueda le dice que están contentos con su actual proveedor. Para eso, mi respuesta siempre ha sido: “Si eres feliz con ellos, espera hasta que llegue una carga de mí”. Por supuesto que estoy bromeando, pero en serio, el hecho de que están satisfechos con su proveedor actual es parte de la mejor noticia que uno puede escuchar. Se puede tener más  un cliente perfecto que su proveedor de hacerlos felices. Su trabajo consiste en llegar a la persona o las personas con el mensaje correcto en el momento adecuado.

Las sugerencias


Estas son relativamente raras en las ventas B2B. Cuando usted las pueda conseguir,  puede que sea fantástico. Aunque no siempre es una venta fácil, que represente la oportunidad de trabajar desde una posición de respeto mutuo y profesional. Desafortunadamente esto no es común al comienzo de un ciclo de ventas. El principal reto con las sugerencias es que a menudo no están debidamente calificadas.

Le recomiendo que trate de introducir el mayor número de estas perspectivas en su canalización como le sea posible. Las fuentes pueden incluir su propio departamento de marketing, clientes actuales, los medios de comunicación social, y sus amigos más antiguos y queridos. La élite de ventas B2B trata a todos los clientes potenciales con la máxima profesionalidad. Sin embargo, es especialmente importante hacer un esfuerzo adicional con estas perspectivas. Recuerde que sus acciones se reflejan no sólo en usted, sino también en la persona que lo refirió. Si usted hace su trabajo bien, se lo ha hecho la persona que le haya remitido el negocio a través de un favor al hacer que se vea muy inteligente el recomendar una empresa tan excelente y profesional en las ventas. Por último, asegúrese de informar de los resultados a su fuente de referencia y, si es posible, corresponder poniéndose a su disposición (en el e-mail: yo estaría encantado de compartir algunas ideas sobre la mejor manera de hacer esto).

Al darse cuenta de que existen diferencias notables entre los tipos de perspectivas es uno de los primeros pasos en la comprensión de un canal de ventas. Al examinar las oportunidades de ventas potenciales, como gerente de ventas, ¿cómo llegaron aquí?, debe ser una de sus primeras preguntas. Esto le ayudará a gestionar las acciones y superar las expectativas.

Fuente: Por David Tyner tiene 18 años de experiencia como intérprete en el  nivel más alto en las ventas y operaciones. Ha sido miembro perenne del President’s Club a lo largo de su carrera. Actualmente, Dave sirve como director de ventas para KinetiCast,  la sencilla, potente y probada herramienta en línea para la presentación de ventas en la élite de ventas B2B. Como director de ventas, ayuda a la gente de ventas y las organizaciones de ventas a superar sus cuotas. Él es el autor del blog de la KinetiCastsponsored “Salve las ventas” y ha sido presentado como autor invitado en muchos blogs de ventas. Dave vive en Nueva York con su esposa y sus dos hijas.

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