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¿Por qué en las ventas se van introduciendo las señales entrantes?

21 de agosto de 2013 Deja un comentario

Señalespor Brian Halligan

Comencé mi carrera en ventas en los años 90, y hasta la fecha, todavía me considero un vendedor. Lo llevo en la sangre. Y todavía me gusta trabajar con clientes potenciales, o simplemente saltar a dar una mano en una demostración ocasional con nuestro equipo de HubSpot.

Una cosa que estoy constantemente sorprendido es lo mucho que ha cambiado desde que empecé mi carrera en ventas hasta el momento. En el pasado, si un prospecto quería una referencia, o quería hablar con el director general, o incluso saber el precio –  tenía que pasar por mí. Ahora, si un cliente potencial quiere una referencia, va a hacer su camino a un sitio en la revisión. Si tienen una pregunta para nuestro CEO, se puede llegar en Twitter. Y el precio – bueno, es justo ahí, en nuestra página web. En definitiva, todos estos detalles importantes que un cliente potencial necesita.

 

El cambio en como en la tienda la gente que compra ha abandonado a los representantes de ventas en una desventaja.

 

Lamentablemente, este cambio no ha sido fácil para la gente de ventas. Desde muchos puntos de vista, este cambio ha hecho lo que era ya un trabajo difícil aún más difícil, porque los vendedores han perdido una cantidad enorme de apalancamiento y control en sus procesos.

Hoy, los vendedores típicamente están implicados mucho más tarde en el proceso de compra. En vez de manejar el flujo de información a un prospecto, conduce ahora a venir a los representantes de ventas calientes y bien estudiado en su producto – pero el representante de ventas tiene en eso nada de saberlo. A plazo largo conduce iendo y viniendo de su sitio Web en su propio objetivo, pero otra vez, sus representantes de ventas tienen de eso nada de saberlo. Conducen demostrando a veces “indirectas” del interés, después de que su equipo de ventas extiende la mano, pero … usted consigue la idea.

En resumen es resistente ser un vendedor hoy en día. El playbook y las herramientas que ellos tienen a su disposición no se han mantenido al corriente de los cambios de como en la tienda la gente compra.

 

El equipo de ventas tiene que adoptar un enfoque de ventas entrante.

 

En HubSpot, hablamos mucho de tomar un enfoque del marketing entrante (Inboud Marketing), deleitar a los visitantes y a los conductores, mostrando algún valor, y con las interacciones personales con ellos durante todo el proceso. En un mundo de creciente y menguante tolerancia para evitar lo molesto, el interruptivo de mensajes, con “adorables” mensajes es el único método que resulta eficaz a largo plazo.

Estas mismas tendencias en las ventas. Los compradores tienen más información a su disposición, y las mayores expectativas de una experiencia personal al realizar una compra. Lo que les corresponda, de forma personal, “una buena” experiencia que es impulsada por sus necesidades y sucede en su línea de tiempo es lo que es el enfoque de las ventas entrantes.

 

El Contexto: el ingrediente clave para un proceso de ventas entrante

 

Entonces, ¿cómo los vendedores incluso comienzan a abordar un proceso de ventas entrante? Especialmente en un mundo en que las mujeres tienen menos influencia y menos información acerca de los compradores con las que están trabajando. Resulta que el ingrediente clave para un proceso de venta de entrada sobre los compradores con los que están trabajando. Más concretamente, hay unos pocos tipos diferentes de contexto en el que los vendedores pueden aprovechar:

  • El Contexto acerca de quién es un comprador potencial, sus necesidades e intereses
  • El Contexto alrededor del nivel de compromiso de un comprador
  • El Contexto alrededor del nivel de compromiso de un comprador

Mediante el aprovechamiento de todos estos detalles, al principio y durante todo el proceso, los vendedores pueden impulsar una experiencia relevante, personal para el prospecto en cada paso del camino que en última instancia, los hace más propensos a comprar.

 

El uso del contexto en el proceso de venta: Introducción a las Señales

 

Pero la pregunta sigue siendo, más allá de lo que el marketing puede decir de las Ventas acerca de sus clientes potenciales y los prospectos, ¿dónde los vendedores obtienen este tipo de contexto alrededor, cuándo y cómo entran sus candidatos y clientes potenciales (prospectos)?

Hasta ahora, no ha habido ni una manera de hacerlo. Es por eso que están encantados de poder presentar Signals”, una nueva herramienta para los vendedores que les da el contexto que necesitan para proporcionar la información más pertinente y personalizada en la experiencia de ventas y a cerrar más contratos y ser más eficientes en el proceso.

 

¿Cuáles son las Señales?

 

Señales (“Signals) es una aplicación de notificación que le ayudará a saber cuándo y cómo ponerse en contacto con él. Se añade a Google Chrome, y se conecta con muchas de las otras herramientas que los vendedores utilizan diariamente. Las señales se muestra como notificaciones en tiempo real basadas en “señales” que vienen de los mensajes que hemos enviado, su página web, su sistema de CRM, e incluso de los medios de comunicación social.

señales-notificaciones

¿De qué tipo de “Señales” estamos hablando? A continuación se muestran algunos ejemplos:

  • Cuando un lead se abre o hace clic en un correo electrónico que he enviado desde Outlook, Gmail, o Salesforce, tengo una notificación, me da una visión de la iniciativa del nivel de compromiso y en el proceso de venta.
  • Cuando un cliente importante cambia de empleo y actualiza su perfil en LinkedIn, las señales las superficies una alerta, y sé de una potencial nueva oportunidad.
  • Cuando un lead de larga duración que yo pensaba que era frío vuelve a mi sitio web después de varios meses de ausencia, tengo una notificación instantánea, justo en mi escritorio.
  • Cuando un nuevo lugar es asignado a mí en Salesforce, yo sé lo que es, y pueden hacer un seguimiento inmediato.

Con las Señales potenciales tiene que cambiarse como los vendedores trabajan, han decidido tomar un acercamiento diferente a como típicamente introducimos nuestros herramientas. Alguien, como un cliente de HubSpot o no, puede usar las Señales gratis para conseguir notificaciones sobre correo electrónico e interacciones de LinkedIn.

Disfrutará de LinkedIn y el correo electrónico con 200 notificaciones gratuitas cada mes, y si desea obtener un número ilimitado las notificaciones, para volver a llevar las alertas de HubSpot, o a integrar su sistema de CRM, se puede hacer que por sólo10$ por mes, por persona.

 

Un cambio más grande para convertirse en una Empresa Entrante

 

En general, la necesidad de que las compañías comiencen a considerar una “entrada” a las ventas, es sólo una parte de un desplazamiento más importante, creemos, que es necesario. En un mundo en el que los compradores tienen más información, más potencia, y tener una menguando tolerancia para nada menos que muy personal y a la medida de las experiencias, es necesario adaptarse al como cada parte de su organización se comunica con sus clientes y humanizar la experiencia que tienen. Esto es lo que llamamos una empresa entrante y se trata de algo que estarán leyendo más y más sobre el Marketing Inbound en el blog de HubSpot en los próximos días.

En el ínterin, dar señales, y dinos lo que piensas. También nos encantaría saber más acerca de cómo usted y su equipo los están usando. Siéntase libre para compartir sus historias en Twitter, utilizando el hashtag #GetSignals.

 

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Campañas Básicas de Lead Nurturing

3 de octubre de 2012 3 comentarios

No hay escasez de información sobre el tema del  Lead Nurturing. Sólo tiene que conectar el término en Google y encontrará páginas de consejos, trucos y prácticas recomendadas diseñadas para ayudar a los anunciantes B2B a entender mejor el concepto y la mejor manera de ponerlo en práctica. Si bien es emocionante ver la gran cantidad de prácticas de Lead Nurturing disponibles hoy en día, también puede ser algo abrumador para el proceso y difíciles para identificar las estrategias que son las adecuadas para su negocio.

 

Campañas de Lead Nurturing

 

El objetivo de estos artículos es para armar a los anunciantes B2B con el último recurso para el Lead Nurturing, si está empezando a pensar en el Lead Nurturing en su negocio o está buscando la manera de mejorar y optimizar los programas existentes. Estos artículos están diseñados para ser informativos y prácticos. Ofrecen información útil, de calidad desde el marketing de hoy en día de los líderes de pensamiento, las mejores prácticas básicas y avanzadas sobre el deber-tener Lead en las campañas de Nurturing, y las hojas de cálculo del retorno de la inversión y la medición del impacto del Lead Nurturing que se hace bien. Use estos artículos como un libro – tome notas, resalte lo que se encuentra como una cuota de inspiración, lo que aprende con sus colegas, y empiece a conducir de forma explosiva en el crecimiento de los ingresos con el Lead Nurturing.

 

Campañas Básicas de Lead Nurturing

 

Vamos a explorar cómo desarrollar un programa de Lead Nurturing en su empresa. Incluso si ya ha implementado el Lead Nurturing, estas buenas prácticas pueden ayudar a aumentar sus iniciativas actuales. Hay dos tipos de campañas de Lead Nurturing y los procesos que pueden ayudarle a empezar con el objetivo de generar más y mejores clientes potenciales cualificados.

• Recepción de Campañas de procesamiento del Lead

• Permanezca en las Campañas Touch

En conjunto, estas campañas ponen en marcha todos los procesos necesarios para asegurar un flujo de clientes potenciales más cualificados para el equipo de ventas.

 

Procesamiento de las campañas entrantes del Lead

 

El Lead Nurturing no es diferente a la construcción de una relación a largo plazo – es necesario fomentar el respeto y la confianza, ser un buen oyente, y mantener las cosas interesantes. La recepción de las campañas de procesamiento del Lead son su oportunidad de hacer una primera impresión positiva – lo que hace y cómo actúa cuando se encuentra por primera vez alguien que va a afectar a la forma en que se percibe a partir de ahí en adelante. ¿Qué hay que hacer para sentar las bases de verdad?

 

Determinar si los  Prospectos están listos para colaborar con las Ventas

 

Para la mayor parte de los proveedores, la decisión sobre la cual conduce a nutrir comienza aquí. El proceso de definición, lo que constituye un Lead “de ventas listo”, requiere que Marketing y Ventas convenga en el perfil de un cliente ideal y un Lead marcando la metodología. Mientras el tema del tanteo del Lead no es el foco de estos artículos, marcando metodologías debería usar una combinación de :

• Atributos Demográficos (tamaño de la compañía, papel, industria, etc.)

• Los  conducen la fuente y la oferta

• Presupuesto, autoridades, necesidad, y objetivo (BANT EN INGLÉS)

• Completo el perfil en los datos (usted tiene bastante de la susodicha información)

• Atributos Behaviorísticos (número de respuestas, compromiso total, etc.)

Con base en los criterios anteriores, los cables se pueden clasificar de varias maneras: el bucketed en A, B, C, o D conduce, “caliente” o “pistas calientes”, en una escala numérica, se coloca en conducto de etapas, y así sucesivamente. Dependiendo del método de clasificación que utiliza, algunas pistas nuevas se consideran “ventas listas”, y los otros tendrán que permanecer en (o volver a) la comercialización para nutrir aún más.

 

Campañas de Lead Nurturing
Gracias a la funcionalidad disponible en soluciones de automatización de marketing de hoy en día, los vendedores pueden utilizar la tecnología para automatizar la puntuación y la segmentación del Lead. La automatización ayuda a acelerar el proceso y permite más reglas de puntuación granulares – especialmente las normas de comportamiento para medir el compromiso. Aquí están algunas ideas que le ayudarán a definir lo que significa estar “listo para las ventas”:

• ¿El prospecto visita su sitio Web? Si es así, con qué frecuencia y en qué páginas está él / ella visitando antes y después de registrarse en su sitio?

• ¿Qué términos de búsqueda usó el prospecto para obtener más información acerca de usted?

• ¿Ha visitado el prospecto de “alto valor” páginas tales como la fijación de precios o póngase en contacto con las páginas de información?

• ¿Hace que otros prospectos de la misma empresa visiten su sitio Web?

• ¿Cómo ha respondido el prospecto a sus campañas de email u ofertas?

• ¿Qué interacciones ha tenido su equipo de ventas con la perspectiva (los prospectos) y cuándo?

Independientemente de la forma que elija para anotar y clasificar a sus clientes potenciales, la aplicación principal debe comenzar mediante la colaboración con todas las partes interesadas para definir un proceso que determine qué cables son enviados a las ventas y que se lleva nutrido.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En la recepción de las campañas de procesamiento de Lead está también el momento de pedir a los prospectos que acepten o rechacen  sus programas de Lead. El tema del marketing de permiso sigue cosechando un gran debate entre los vendedores. En el nivel más básico, todos los comerciantes en los Estados Unidos deben cumplir con la ley CAN-SPAM, que requiere que los comerciantes en el correo electrónico comercial eviten encabezados y líneas de asunto que sean “engañosos” o “engañosa” y que faciliten a los beneficiarios de manera clara optar por no recibir las comunicaciones. La ley CAN-SPAM, sin embargo, no requiere que los beneficiarios opten realmente a sus comunicaciones.

A raíz de la ley CAN-SPAM es lo mínimo, y como el Lead Nurturing se nutre de la relevancia, el respeto y la construcción de relaciones, muchos comerciantes quieren ir más lejos en el establecimiento de permiso. El objetivo es equilibrar el permiso explícito con la necesidad de elevarse por encima del ruido del establecimiento de permiso en el primer lugar. Muchas empresas B2B tienen una política de privacidad que se limita a añadir a todos los que se registren en su sitio web a su lista de correo. Mientras el núcleo duro del marketing de permiso pueden estar en desacuerdo, esta política es completamente legal y es eficaz en muchas empresas.

Tomando el “único opt-in” en el enfoque un paso más allá, muchos expertos recomiendan agregar una casilla de verificación a sus formularios de inscripción (pre-comprobado por supuesto) que establece el permiso explícito para enviar información adicional a través de correo electrónico. Asegúrese de resaltar el valor de su contenido enriquecedor, por lo que el cliente potencial sabe que no sólo va a enviar material promocional.

El método doble opt-in es ideal: Usted envía un correo electrónico a un prospecto que ya ha registrado pedir permiso explícito para enviar mensajes de correo electrónico adicionales. Esto se considera una buena práctica, ya que al fin y al cabo se trata de establecer el permiso de iniciar una relación. El explícito doble opt-in puede ser especialmente útil para generar que te lleva donde el cable no puede reconocer usted o su empresa. Ejemplos de esto incluyen cables de los sitios de sindicación de contenidos y ferias que comparten los nombres de todos los asistentes con los patrocinadores.

Aquí es donde las campañas automatizadas pueden ayudar: cuando se importa una lista, automáticamente se puede lanzar una campaña para confirmar el permiso. Cuando los destinatarios responden, a continuación, puede añadir automáticamente al programa de nutrición adecuado, y si no lo hacen, usted puede enviar una “segunda oportunidad”, o marcarlos como marketing suspendido.

 

Enfoque de Seth Godin para el Permiso:

Seth Godin, creador del concepto de Permission Marketing, cree que el permiso está creando la necesidad perceptible o incluso el hambre en sus comunicaciones:

“El permiso real es diferente del permiso presunto o legalista. El hecho de que de alguna manera consiguieron mi dirección de correo electrónico no significa que usted tiene permiso. El hecho de que yo no me quejo no significa que usted tiene permiso. Sólo porque está en la letra pequeña de su política de privacidad, no significa que el permiso sea válido. El permiso real funciona así: si deja de aparecer, la gente se queja, se preguntan dónde fue”.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En otras palabras, el permiso es lo primero y más importante de la calidad de su contenido. Para su empresa y organización de marketing B2B, lo que está en juego aquí es su reputación de correo electrónico para los índices de productividad. La capacidad de entrega es sin duda uno de los aspectos más importantes de la comercialización a tavés del email. George Bilbrey, CEO de ReturnPath, principal compañía de servicios en el mundo del correo electrónico, considera que el permiso es importante, pero “Confirmado el Opt-in no confiere automáticamente una buena reputación”. Sin embargo, sí cree que “influyen las quejas en el permiso. Los destinatarios de correo electrónico se quejan del correo electrónico que no reconocen. Por lo tanto, un opt-in confirmado en el proceso puede ser útil, ya que los destinatarios son menos propensos a errores de recordar si optan por recibir sus mensajes. ”

Aquí están los pros y los contras de los métodos que hemos discutido aquí, usted puede terminar usando diferentes enfoques para diferentes fuentes del Lead.

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

 

Determinar las preferencias

 

El ajuste de sus enfoques de Lead a menudo puede ser tan fácil como preguntar directamente a los prospectos de lo que les gustaría recibir de usted. Ofrecer a los prospectos la posibilidad de personalizar sus comunicaciones con usted que es una parte muy importante de hacer su comercialización más relevante – y la automatización de marketing hace que sea fácil para lograr esto. Usted puede quedar agradablemente sorprendido por la gente receptiva y dispuesta que van a jugar un papel activo en ayudar a establecer las bases para el marketing de permiso.

Aquí hay algunas preguntas que pueden ser útiles en el desarrollo de las preferencias de relevancia que son cada vez mayores:

• ¿Con qué frecuencia le gustaría recibir comunicaciones de nosotros?

• ¿Qué tipos de comunicación le gustaría recibir? (Por ejemplo, correo electrónico, correo directo, mensajes de texto, etc)

• ¿Cuáles son sus principales intereses? (Oferta múltiples en casillas de verificación que se aplican a su producto o servicios ofrecidos)

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

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Usar los Medios Sociales Para Satisfacer los Prospectos Donde Ya Están

29 de septiembre de 2012 1 comentario

En la economía diversa y descentralizada de hoy, los clientes potenciales están dispersos, pero todos ellos se reúnen en línea para buscar su producto o servicio deseado. Un informe reciente de McKinsey Global Institute titulado “The Social Economy” informó de que:

El 72 por ciento de las empresas utilizan las tecnologías sociales, de alguna manera … Las empresas irán en el desarrollo de formas de llegar a los consumidores a través de las tecnologías sociales y las percepciones de reunión para el desarrollo de productos, marketing y servicio al cliente.

Ahora es el momento de demostrar su valor por el aumento de su presencia en línea y compartir su experiencia a través de los medios sociales. Todos los componentes de marketing en Internet deben estar atados junto con una estrategia global que refleje su marca. Su contenido en línea debe estar bien diseñado y administrado. La externalización de su contenido de marketing puede permitirle continuar centrándose en su negocio principal.

Los medios sociales han demostrado que ayudan a la generación del Lead. Los que prefieren las redes tradicionales son capaces de entregar una tarjeta de visita con los medios de comunicación social, la información sobre el mismo. Sus correos electrónicos iniciales no tendrán que presumir de sus servicios debido a que su firma de correo electrónico tendrá un enlace a su sitio web y blog. Mientras que sus competidores esperan a que suene el teléfono, podrás estar participando con los prospectos donde ya lo están. Para las estadísticas sobre los medios sociales y la prospección de clientes, ver la infografía de Manta a continuación.

 

Utilizar los medios sociales para encontrar los prospectos donde ya estan

 

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La Importancia del Lead Nurturing y el Liderazgo de Pensamiento en el Branding

28 de septiembre de 2012 4 comentarios

La importancia del Lead NurturingEl Lead Nurturing es un concepto que está ganando interés por como las empresas siguen buscando la eficiencia en su marketing y ventas. El Lead Nurturing es parte de un proceso más amplio de automatización de marketing, sino que se centra específicamente en el escenario entre el contacto inicial con un cliente potencial y el estado cerrado ganado de la operación.

Así que, ¿qué es el  Lead Nurturing? El Lead Nurturing es un sistema para continuar una conversación con una perspectiva desde el contacto inicial hasta que la persona está lista para la venta y cerrado o perdido / ganado. El Lead Nurturing está más estrechamente relacionado con el correo electrónico, pero el correo electrónico es sólo un método de contacto con la perspectiva entre el momento en que ofrecen su nombre e información de contacto y el tiempo que están listos para las ventas.

Cuando se hace bien, el Lead Nurturing desempeña un papel fundamental en la construcción de su marca. Los compradores B2B también son personas, y las personas están sujetas a la influencia emocional en la toma de decisiones. En concreto, la más compleja es una decisión, la gente lo más probable es que utilicen la heurística – basada ​​en las experiencias técnicas que ayudan en la resolución de problemas, el aprendizaje y el descubrimiento. La guía heurística nos aporta las opciones y la información que se considera, y nos ayudan a simplificar las decisiones complejas a su núcleo correspondiente. Eso puede ser una buena cosa cuando la complejidad de una compra de B2B que es de otra manera abrumadora.

Las emociones están fuertemente involucradas en la creación de la heurística. En el marketing B2B, hay una asimetría entre las luces y las sombras de las compras B2B: el comprador puede o no puede ser recompensado por hacer una buena compra, pero una mala compra puede dañar la reputación del comprador y la seguridad laboral.

La importancia del Lead Nurturing

Como resultado de ello, el miedo y el riesgo juegan un papel importante en las decisiones de compra B2B. El riesgo organizacional puede ser tratado de manera racional, pero el riesgo personal por lo general no declarado y oculto al proceso racional. Sin embargo, el riesgo personal sigue siendo un factor muy importante en la compra de B2B. Por ejemplo, si un miembro de la junta menciona algo negativo acerca de un proveedor potencial, el riesgo personal de elección de proveedor que va hacia arriba, y alternativamente, si él o ella menciona algo positivo acerca de un proveedor que no están bajo consideración, ese proveedor puede ser “pre- cableado” para el éxito.

Los atributos de marca más importantes para un proveedor B2B son a menudo la credibilidad y la confianza – y al menos que sea una empresa conocida como IBM, la mejor manera de construir credibilidad y la confianza es mediante el intercambio de información útil. Si puede ayudar a enmarcar la discusión, su empresa será vista como un asesor de confianza y líder de pensamiento. Si los compradores creen que su empresa es consciente de sus problemas y sabe cómo resolverlos, esto ayuda a reducir los sentimientos de miedo y puede hacer una gran diferencia en ser seleccionado para su consideración y compra.

Colaboración Marketing y Ventas: un imperativo empresarial

La alineación Marketing y ventas es un tema popular que es frecuentemente discutido pero no universalmente practicado en negocios B2B de hoy. Los principios básicos del Lead Nurturing o bien se basan en las ventas marketing y en el  trabajo en equipo en todas las etapas de lo que el Presidente de Marketo y CEO Phil Fernández llama un Ciclo de Ingresos Únicos. Se refiere a este cambio fundamental como “la última frontera de la productividad.”

En la Web centrada en el mundo de hoy donde los compradores son reacios a comprometerse con las ventas hasta mucho más tarde en la toma de decisiones, hay por lo menos tres áreas en las que el marketing y las ventas de colaboración se convierten en un imperativo de negocio:

• La definición de un líder de ventas listo derivado de los compañeros de valores definidos por la puntuación del Lead

• El tipo adecuado de comunicación con el cliente, las claves asociadas y el momento óptimo

• El cable de perfil y la historia que es muy interesante y valiosa para las ventas, sobre todo para los cables reciclados

Similar a la relación del asesor de confianza de su compañía que está construyendo con los posibles clientes, el departamento de marketing y las ventas deben compartir un objetivo común de ingresos, una interdependencia que se basa en la confianza y el respeto ganado, y crédito conjunto para el logro de ingresos.

Perspectivas existentes para el Lead Nurturing

Uno de los mejores lugares para centrar sus esfuerzos del Lead Nurturing es su base de datos existente, especialmente cuando los presupuestos de marketing están apretados. La base de datos se casa infravalorada en la mayoría de las empresas: si el costo promedio por contacto nuevo es de 20 euros (una hipótesis baja) y tiene una base de datos modesta de 250.000 contactos, entonces su base de datos de la casa es un activo de 5 millones de euros. A pesar del tiempo y el dinero invertido, los vendedores a menudo carecen de procesos concretos para extraer valor de su base de datos existente, en el mejor de los casos para enviar el boletín ocasional o ‘acto al azar de comercialización “. En estas empresas, la mayoría de las oportunidades de ventas provienen de nuevos gastos, no hay ningún beneficio a largo plazo de las inversiones en marketing y el marketing es visto como un centro de costos.

El Retorno de la Inversión del Lead Nurturing

Una discusión sobre el valor del Lead Nurturing no estaría completa sin explorar el ROI. Primero vamos a echar un vistazo a estas estadísticas convincentes tomadas de la investigación realizada por Marketo, Forrester, CSO Insights, entre otros. De las empresas que tienen éxito en Lead Nurturing:

• Los cables generan un 50% más de ventas preparado a un costo 33% menor por el Lead

• Reducir el porcentaje de clientes potenciales generados por la comercialización que son ignorados por las ventas (de hasta el 80% hasta un mínimo del 25%).
• Aumentar la tasa de ganancia sobre generadas por los cables de marketing  (7% puntos más) y reducir los de “ninguna decisión” (6% puntos menos)

• Tener más representantes de ventas que hacen cuota (9% más) y una rampa en más corto tiempo para nuevos representantes (10% de disminución)

Además, la evidencia anecdótica sugiere que las perspectivas nutren a comprar más, requieren menos descuentos, y más cortos los ciclos de ventas de clientes potenciales que no se nutren. Para calcular el ROI del Lead Nurturing en su empresa, hablaremos en otro artículo: “El cálculo del ROI del Lead Nurturing“.

 

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Una Introducción al LEAD NURTURING

14 de enero de 2012 10 comentarios

Los programas de Lead Nurturing son diálogos automatizados con prospectos Lead Nurturingcalificados hasta exhibir el suficiente interés para que se entreguen a las ventas.

 

Los hechos alrededor del Lead Nurturing

 

  • Sólo el 25% de clientes potenciales son legítimos y deben ir a las ventas.
  • El 50% de los clientes potenciales son calificados, pero no están listos para comprar.
  • Los correos electrónicos en el Lead Nurturing obtienen 4 – 10 veces la tasa de respuesta en las explosiones de correo electrónico independiente.
  • El 25-50% de las ventas van al proveedor que responde en primer lugar.

El “Lead Nurturing” a veces va con otros nombres: la automatización de marketing, el goteo de marketing, los equipos de respuesta automática, etc., simplemente palabras; el Lead Nurturing es un sistema que permite enviar una serie automática de correos electrónicos a una temprana ventaja en la etapa para preseleccionarles antes de entregar a su equipo de ventas.

Como una comercializadora, definitivamente desea capturar tanta información del Lead, para tanta gente en su sitio como pueda, pero no todos están dispuestos a hablar de ventas. Obtener clientes potenciales es impresionante – pero llevarlos a todos no está en el punto donde se pueden considerar listas de ventas. Dependiendo del tipo investigación que lea, sólo el 5% – 25% del tráfico de su sitio está realmente listo para hacer negocios con usted en ese momento; el resto están haciendo investigaciones.

Gleanster Research estima que el 50% de los clientes potenciales que están calificados para comprar no están listo para comprar de forma inmediata. Si llama a estos clientes potenciales y los empuja a tomar una decisión inmediata, probablemente los perderá.

En su lugar, analicemos el embudo de venta existente. ¿Cuánto tiempo tarda normalmente en una ventaja Introducción al Lead Nurturingpara convertirlo en un cliente después de su primera investigación? ¿el ciclo de ventas varía para los diferentes tipos de compras?

Equipado con las respuestas a estas preguntas, puede construir algunos Leads efectivos para fomentar campañas y aprovechar este canal de comercialización para calificar las oportunidades de ventas y ayudar a su organización de venta.

 

¿Por qué el Lead Nurturing?

 

Como una táctica de marketing entrante, el Lead Nurturing supone comprender los matices de su tiempo y sus necesidades. Mediante la obtención de estos detalles directos,  lo configura para el éxito.

Si generalmente le toma un mes para tomar una decisión de compra, a continuación, asegúrese de que está tendido en sus comunicaciones para mantenerlos comprometidos durante todo el mes. Al adoptar este enfoque, guarda el tiempo de su organización de ventas porque educa y califica la iniciativa con el tiempo. Esto solo es una de las razones que debe empezar para hacer el Lead Nurturing.

En este artículo, analizaremos algunas de las otras razones detrás de lanzar campañas de Lead Nurturing.

 

Establecer un contacto rápido

 

Establecer contacto rápidamente es clave para conectar realmente con sus clientes potenciales. un estudio de insidesales.com encontró…

El 35-50% de las ventas van al proveedor que responde primero a una investigación.

Un estudio de Hubspot soporta estos datos en el que muestra que las tasas de respuesta baja la edad de un aumento del Lead.

El Lead Nurturing automatizado es una excelente manera de mantener el compromiso cuando un Lead ya ha hecho la mudanza para interactuar con usted. y si ese liderazgo ha dejado de visitar su sitio Web o revisar sus ofertas, el Lead Nurturing es una gran manera de recordarles acerca de su negocio.

 

Permanecer arriba en la mente

 

El Lead Nurturing permite crear liderazgo. Las personas participan con las empresas, saben de usted y confían. La primera vez que alguien se convierte en el sitio Web, la probabilidad de que realmente saben quien eres o entienden por qué deberían hacer negocios con usted es bastante delgada. El Lead Nurturing es una oportunidad para demostrar que es un experto en su campo.

El Lead Nurturing también le permite mantener una comunicación constante con sus clientes potenciales. El 66% de los compradores indican que “la comunicación coherente y pertinente es proporcionada por las organizaciones de ventas y marketing” y es una influencia clave en la elección de un proveedor de soluciones, de acuerdo a un de estudio de genius.com. Baje con el pie derecho y utilice un Lead automatizado que nutra la campaña.

 

Más información sobre sus clientes potenciales

 

Los correos electrónicos del Lead Nurturing son una excelente manera de aprender más sobre sus clientes potenciales. ¿A qué desafíos se enfrenta?  ¿Qué características o productos interesan? Presentando diferentes cuestiones o tipos de contenido y la identificación de quien responde, puede calificar sus oportunidades de ventas y configurar las conversaciones de ventas para que sean más cálidas.

Del mismo modo, puede aprender más acerca de sus clientes potenciales a través de este correo electrónico, nutrir y segmentar sus correos futuros basándose en lo que se aprende de las comunicaciones más eficaces. Marketingsherpa encontró que los correos electrónicos segmentados obtienen el 50% más de clics, por lo que debe aprovechar cualquier oportunidad que tenga para segmentar sus contactos.

 

Beneficios del LEAD NURTURING

 

Muchos comerciales adoran el correo electrónico por encima de otros canales de comercialización. Esto es comprensible en gran medida. El correo electrónico le permite establecer una relación con sus posibles clientes, estar arriba de la mente y ofrecer descuentos y promociones según sea necesario. Sin embargo, estos correos promocionales temporales pueden ser un gran giro hacia fuera para los destinatarios, incitando a formar una opinión negativa de su marca y cancelar la suscripción a su lista.

Por otro lado, el Lead Nurturing, presenta una serie estrechamente conectada de correos con un propósito coherente y una abundancia de contenido útil y pertinente. En este contexto, hay que conducir nutriendo ofreciendo más ventajas con una explosión individual de correos electrónicos.

Así que si cree que es poderoso el marketing por correo electrónico, debería ver lo que el Lead Nurturing puede hacer. En estos artículos, analizaremos algunas de sus ventajas, especialmente en relación con el marketing por correo electrónico.

 

Es oportuno

 

Uno de los problemas de marketing por correo electrónico masivo es que no terminan conectándose tan pronto como se suscriben, que es cuando están más interesados en oír de usted. Estudio tras estudio se demuestra que las tasas de respuesta de correo electrónico declinan mayores iniciativas. De hecho, en su ciencia de la investigación de temporización, Dan Zarrella, científico de los medios de comunicación social de Hubspot, ha descubierto que existe una correlación positiva entre la inmediatez del suscriptor y los clics, siendo una de las métricas clave de contratación. El gráfico siguiente pone claramente de manifiesto esta correlación. Empezar a utilizar las campañas de Lead Nurturing para que pueda tomar ventaja de esta dinámica.

Lead Nurturing

Es automático

El segundo mayor beneficio del Lead Nurturing es que es automático. Una vez configurado, los correos electrónicos se envían automáticamente conforme a su programación como nuevos cables y esto conduce a un alto retorno con una baja inversión. Podría lanzar las campañas y olvidarse de ellos, pero los e-mails hacen el trabajo para usted, ayudándole a calificar oportunidades de ventas y el empuje en el embudo de venta de forma más rápida. De hecho, market2lead encontró…

Llevar el  Lead tiene un ciclo de ventas más corto del 23%.

Este dato demuestra claramente la medida en que el equipo de marketing puede ayudar en el proceso de ventas. El Lead Nurturing reduce el tiempo que una persona de ventas tendrá que gastar en calificar o calentar el Lead.

 

Ofrece una orientación más precisa

 

Los estudios demuestran que los correos electrónicos segmentados y dirigidos funcionan mejor que las comunicaciones de correo electrónico masivo. El Lead Nurturing permite atar una serie de correos electrónicos a un evento específico de la actividad o conversión. En otras palabras, puede de forma artesanal realizar el seguimiento del correo basado en la acción que ha tomado una iniciativa en el sitio Web, lo que muestra que es consciente de su interés en el tema y lo que puede necesitar a continuación. Basándose en esta información, el Lead alimenta los correos electrónicos que pueden destacar las oportunidades de reconversión que atan a los clientes potenciales con intereses anteriores.

 

Lead Nurturing

Por ejemplo, si es un gerente en un restaurante y un prospecto descarga su informe detallado sobre el valor nutricional de la remolacha, puedes seguir con un correo electrónico describiendo que otras verduras poseen alto valor nutricional. El último correo electrónico en su campaña puede explicar todos los alimentos nutricionales que tiene para ofrecer en su restaurante, de esta manera, su principal campaña de Lead es altamente específica y mucho más atractiva para el prospecto.

Comparando clics y las tasas bajas en marketing por correo electrónico junto con el Lead Nurturing

Hicieron un análisis de la base de datos de clientes en HubSpot para comparar el rendimiento de las métricas clave en el fomento del Lead y del marketing por correo electrónico. La muestra que analizaron incluyó 1.212 empresas que utilizan las empresas de marketing y 1.241 de correo electrónico utilizando el Lead Nurturing. (tenga en cuenta que algunas empresas pueden que hayan estado presentes en ambos grupos). Miró a la mediana y la tasa de click-through media y la baja tasa y se encontró que en ambos casos, el enriquecedor del Lead de correos tienen un CTR significativamente mayor que las explosiones de correo electrónico más genérico.

Lead Nurturing

Antes de empezar con el Lead Nurturing, deberá averiguar que conducen a alimentar las herramientas que va a usar.

Antes de empezar con el Lead Nurturing, deberá averiguar que conducen alimentar las herramientas que va a usar. Eso significa elegir el software que ejecutará su campaña–el software que definirá los contactos que desea enviar con los e-mails que desea enviar y los eventos que desea activar los mensajes de correo electrónico.

Cuando está eligiendo el software enriquecedor del Lead Nurturing que es adecuado para usted, asegúrese de estas preguntas:

  • ¿es fácil de configurar y administrar la herramienta? (¿puedo ejecutarla yo mismo, o es necesario contratar a un consultor?).
  • El software le ayuda a crecer su lista de contactos–o es que simplemente vuelve a enviar correos electrónicos a la misma cada vez más rancia lista.
  • ¿El software se integra fácilmente con el resto de su software de marketing entrante? ¿su sitio Web? ¿el software de blogging? ¿las páginas de aterrizaje? ¿los medios de comunicación social? ¿las herramientas de SEO?

En el siguiente artículo hablaremos sobre “5 pasos para configurar una campaña de Lead Nurturing“.

 

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