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¿Por qué en las ventas se van introduciendo las señales entrantes?

21 de agosto de 2013 Deja un comentario

Señalespor Brian Halligan

Comencé mi carrera en ventas en los años 90, y hasta la fecha, todavía me considero un vendedor. Lo llevo en la sangre. Y todavía me gusta trabajar con clientes potenciales, o simplemente saltar a dar una mano en una demostración ocasional con nuestro equipo de HubSpot.

Una cosa que estoy constantemente sorprendido es lo mucho que ha cambiado desde que empecé mi carrera en ventas hasta el momento. En el pasado, si un prospecto quería una referencia, o quería hablar con el director general, o incluso saber el precio –  tenía que pasar por mí. Ahora, si un cliente potencial quiere una referencia, va a hacer su camino a un sitio en la revisión. Si tienen una pregunta para nuestro CEO, se puede llegar en Twitter. Y el precio – bueno, es justo ahí, en nuestra página web. En definitiva, todos estos detalles importantes que un cliente potencial necesita.

 

El cambio en como en la tienda la gente que compra ha abandonado a los representantes de ventas en una desventaja.

 

Lamentablemente, este cambio no ha sido fácil para la gente de ventas. Desde muchos puntos de vista, este cambio ha hecho lo que era ya un trabajo difícil aún más difícil, porque los vendedores han perdido una cantidad enorme de apalancamiento y control en sus procesos.

Hoy, los vendedores típicamente están implicados mucho más tarde en el proceso de compra. En vez de manejar el flujo de información a un prospecto, conduce ahora a venir a los representantes de ventas calientes y bien estudiado en su producto – pero el representante de ventas tiene en eso nada de saberlo. A plazo largo conduce iendo y viniendo de su sitio Web en su propio objetivo, pero otra vez, sus representantes de ventas tienen de eso nada de saberlo. Conducen demostrando a veces “indirectas” del interés, después de que su equipo de ventas extiende la mano, pero … usted consigue la idea.

En resumen es resistente ser un vendedor hoy en día. El playbook y las herramientas que ellos tienen a su disposición no se han mantenido al corriente de los cambios de como en la tienda la gente compra.

 

El equipo de ventas tiene que adoptar un enfoque de ventas entrante.

 

En HubSpot, hablamos mucho de tomar un enfoque del marketing entrante (Inboud Marketing), deleitar a los visitantes y a los conductores, mostrando algún valor, y con las interacciones personales con ellos durante todo el proceso. En un mundo de creciente y menguante tolerancia para evitar lo molesto, el interruptivo de mensajes, con “adorables” mensajes es el único método que resulta eficaz a largo plazo.

Estas mismas tendencias en las ventas. Los compradores tienen más información a su disposición, y las mayores expectativas de una experiencia personal al realizar una compra. Lo que les corresponda, de forma personal, “una buena” experiencia que es impulsada por sus necesidades y sucede en su línea de tiempo es lo que es el enfoque de las ventas entrantes.

 

El Contexto: el ingrediente clave para un proceso de ventas entrante

 

Entonces, ¿cómo los vendedores incluso comienzan a abordar un proceso de ventas entrante? Especialmente en un mundo en que las mujeres tienen menos influencia y menos información acerca de los compradores con las que están trabajando. Resulta que el ingrediente clave para un proceso de venta de entrada sobre los compradores con los que están trabajando. Más concretamente, hay unos pocos tipos diferentes de contexto en el que los vendedores pueden aprovechar:

  • El Contexto acerca de quién es un comprador potencial, sus necesidades e intereses
  • El Contexto alrededor del nivel de compromiso de un comprador
  • El Contexto alrededor del nivel de compromiso de un comprador

Mediante el aprovechamiento de todos estos detalles, al principio y durante todo el proceso, los vendedores pueden impulsar una experiencia relevante, personal para el prospecto en cada paso del camino que en última instancia, los hace más propensos a comprar.

 

El uso del contexto en el proceso de venta: Introducción a las Señales

 

Pero la pregunta sigue siendo, más allá de lo que el marketing puede decir de las Ventas acerca de sus clientes potenciales y los prospectos, ¿dónde los vendedores obtienen este tipo de contexto alrededor, cuándo y cómo entran sus candidatos y clientes potenciales (prospectos)?

Hasta ahora, no ha habido ni una manera de hacerlo. Es por eso que están encantados de poder presentar Signals”, una nueva herramienta para los vendedores que les da el contexto que necesitan para proporcionar la información más pertinente y personalizada en la experiencia de ventas y a cerrar más contratos y ser más eficientes en el proceso.

 

¿Cuáles son las Señales?

 

Señales (“Signals) es una aplicación de notificación que le ayudará a saber cuándo y cómo ponerse en contacto con él. Se añade a Google Chrome, y se conecta con muchas de las otras herramientas que los vendedores utilizan diariamente. Las señales se muestra como notificaciones en tiempo real basadas en “señales” que vienen de los mensajes que hemos enviado, su página web, su sistema de CRM, e incluso de los medios de comunicación social.

señales-notificaciones

¿De qué tipo de “Señales” estamos hablando? A continuación se muestran algunos ejemplos:

  • Cuando un lead se abre o hace clic en un correo electrónico que he enviado desde Outlook, Gmail, o Salesforce, tengo una notificación, me da una visión de la iniciativa del nivel de compromiso y en el proceso de venta.
  • Cuando un cliente importante cambia de empleo y actualiza su perfil en LinkedIn, las señales las superficies una alerta, y sé de una potencial nueva oportunidad.
  • Cuando un lead de larga duración que yo pensaba que era frío vuelve a mi sitio web después de varios meses de ausencia, tengo una notificación instantánea, justo en mi escritorio.
  • Cuando un nuevo lugar es asignado a mí en Salesforce, yo sé lo que es, y pueden hacer un seguimiento inmediato.

Con las Señales potenciales tiene que cambiarse como los vendedores trabajan, han decidido tomar un acercamiento diferente a como típicamente introducimos nuestros herramientas. Alguien, como un cliente de HubSpot o no, puede usar las Señales gratis para conseguir notificaciones sobre correo electrónico e interacciones de LinkedIn.

Disfrutará de LinkedIn y el correo electrónico con 200 notificaciones gratuitas cada mes, y si desea obtener un número ilimitado las notificaciones, para volver a llevar las alertas de HubSpot, o a integrar su sistema de CRM, se puede hacer que por sólo10$ por mes, por persona.

 

Un cambio más grande para convertirse en una Empresa Entrante

 

En general, la necesidad de que las compañías comiencen a considerar una “entrada” a las ventas, es sólo una parte de un desplazamiento más importante, creemos, que es necesario. En un mundo en el que los compradores tienen más información, más potencia, y tener una menguando tolerancia para nada menos que muy personal y a la medida de las experiencias, es necesario adaptarse al como cada parte de su organización se comunica con sus clientes y humanizar la experiencia que tienen. Esto es lo que llamamos una empresa entrante y se trata de algo que estarán leyendo más y más sobre el Marketing Inbound en el blog de HubSpot en los próximos días.

En el ínterin, dar señales, y dinos lo que piensas. También nos encantaría saber más acerca de cómo usted y su equipo los están usando. Siéntase libre para compartir sus historias en Twitter, utilizando el hashtag #GetSignals.

 

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El Embudo del Inbound Marketing [Infografía]

20 de mayo de 2013 3 comentarios

El embudo de ventas Inbound Marketing es la base de como todos nuestros servicios giran en torno a la creación y el cuidado. Muchas veces el marketing tradicional en la publicidad, las agencias consideran que está en el núcleo del marketing. Sin embargo, con el Inbound Marketing, este no es el caso.

Considere esto: La publicidad sólo genera la exposición. Si ponemos la carga de ventas estrictamente en la publicidad en el “proceso de venta” aparecen algunos muy grandes agujeros en ella. Por lo que en el uso del método de marketing entrante, asegúrese de que hay procesos que se están llevando a cabo para no sólo obtener candidatos sino para alimentar a un punto en el que hacer que ‘está listo para comprar”.

Los expertos de Marketing Entrante separan el “embudo de ventas Inbound Marketing” en 3 partes básicas. “ToFu“, “MoFu‘, y ‘BoFu” (como se muestra). La mayoría de sus visitantes estarán en el ToFu * MoFu de las partes de su embudo y tiene que confiar en los “procesos” para ayudar a cultivar esos prospectos más abajo del embudo hasta que estén listos para comprar.

 

TOFU, MOFU, BOFU

  • El “ToFu“, es la parte del embudo de los compradores que desconocen, o desinformados prospectos en ‘modo de investigación”. Estas personas no están necesariamente listas para comprar, pero están empezando su modo de investigación. (Más información sobre este tema en nuestro blog)
  • El  “MoFu” parte del embudo donde están los compradores interesados que ven en usted  una posible solución a su “problema”. Están más interesados en su producto o servicio pero no necesariamente en usted.
  • El ‘BoFu” es para los espectadores o clientes potenciales que están listos para comprar, y saben que tiene una solución para ellos. El 80% de las ventas son realizadas después de 7 contactos con usted o su compañía, según algunas estadísticas. Lo que esto nos dice es que si tiene un proceso en el afianzamiento no sólo puede automatizar las ventas. También le permitirá informar a sus clientes potenciales y hacer que su equipo de ventas trabaje más fácil.

 

Inboud Marketing Funnel

 

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Los 7 Pasos para el Éxito de Marketing

16 de marzo de 2013 2 comentarios
Cada negocio es simplemente un conjunto de sistemas y el marketing resulta ser el más importanteLos 7 Pasos para el Éxito de marketing de estos sistemas.

Pocos propietarios de negocios tienen problemas para pensar en términos de sistemas de negocio para cosas como la construcción de su producto, pagar las cuentas, proporcionar un servicio, contratar a un empleado – todo tipo de operaciones de las cosas.

Cuando se trata de marketing, sin embargo, todos los sistemas de pensamiento se detienen, porque “eso es un arte creativo”, que aún aflige a los tipos de empresarios más experimentados.

El hecho es que la comercialización es en realidad un sistema de negocio y utilizarla como tal ayuda a eliminar el misterio y todo sobre su función en su empresa y le permite crear resultados consistentes y predecibles de la operación de su sistema de comercialización.

A continuación se presentan los siete elementos que hacen que la creación de su estrategia de marketing personalizado y el sistema de comercialización con un broche de presión.

 

1) Comprometerse con la Estrategia Antes de las Tácticas

 

Los 7 Pasos para el Éxito de marketingHasta por poco que se puede definir a la persona exacta en el negocio, o el problema que supone su cliente ideal y descubrir una manera de comunicar una idea verdaderamente única de diferenciación a dicho cliente ideal, su negocio va a ser presa de la táctica de la comercialización del síndrome de la semana.

Cuando se tiene un esquema claro de que debe atraer y un mensaje claro que le permite comunicarse por qué su producto o servicio produce más valor que todas las demás opciones, usted no tiene una estrategia de marketing.

No pase hasta que su negocio cuente con una estrategia de marketing auténtica. Una vez que lo hace, entonces debe comprometerse a utilizar esa estrategia como el filtro para cada decisión de marketing que sigue – incluyendo mezcla de producto / servicio, el precio, los elementos de identidad, el servicio al cliente y la contratación.

 

2) Mapa de su Reloj de Arena de Marketing

 

El enfoque del embudo de marketing para cargar gran cantidad de clientes potenciales en un proceso de Los 7 Pasos para el Éxito de marketingcomercialización dirigidas a exprimir a Los 7 Pasos Para El Éxito de Marketing a través del extremo pequeño es fundamentalmente roto en estos días.

Sí, todavía tiene que ponerse en frente de las prospectos, pero la mayor fuente de generación de oportunidades en estos días es un cliente feliz. La idea detrás de la forma del reloj de arena es que a medida que adquiera un cliente le vaya inmediatamente sobre la intención convirtiendo ese cliente en un campeón de referencia.

Esto se logra mediante la asignación a cabo de todos los productos, servicios y procesos necesarios para mover un prospecto a través de las siete fases del Reloj de Arena Marketing: sabes, como, confianza, probar, comprar, repetir y referir.

Basta con echar un vistazo de alto nivel en su negocio de hoy en día y un mapa de todos los puntos de contacto de las oportunidades actuales y potenciales que tiene con su clientes y posibles clientes y llenar los vacíos con la comercialización de experiencias motrices.

El concepto tradicional del embudo de marketing, donde se genera una gran cantidad de clientes potenciales, empujar a través del embudo y luego ir a la delantera al lado, está roto.

Laguía definitiva de la comercialización de la pequeña empresa más vendida del autor John Jantsch descubre cómo mapear todos los productos, servicios y procesos necesarios para mover un prospecto a través de las siete fases del reloj de arena de Marketing:

Paso 1: CONOZCA
Paso 2: ME GUSTA
Paso 3: CONFIAR
Paso 4: INTENTO
Paso 5: COMPRA
Paso 6: REPETIR
Paso 7: CONSULTE

 

3) Crear una Hoja de Ruta de Contenido

 

El término contenido evoca una gran cantidad de frustración con los dueños de negocios, sobre todo porque es lo suficientemente vago como para ser mal interpretado y ha sido citado por los expertos suficientes para crear agotamiento.

La idea de los contenidos en el marketing no es más que una forma genérica para referirse a la necesidad de hacer un blog, es un enfoque estratégico para la creación de los activos de su empresa que necesita para comunicar la estrategia y facilitar la generación y conversión.

Con esa descripción en mente, necesita ver a su acercamiento a la creación de contenidos muy similar a un editor armado con una tabla de contenidos anual, también conocida como una lista de frases importantes de palabras clave de búsqueda.

Su plan de creación de contenidos debe ser muy intencional y debe estar instalado como una práctica continua en lugar de verse como un evento de una sola vez. Su plan debe incluir disposiciones para el contenido que genera confianza, el contenido que educa, el contenido generado por el cliente, el contenido de otras personas y el contenido que convierte.

  • Cree su estrategia de marketing de contenidos
  • ¿Cuáles son los tipos esenciales de contenido?
  • Siga las etapas del reloj de arena de contenido
  • Obtener una educación a través de la creación de contenidos
  • Utilice una plataforma de contenidos como una herramienta de referencia
  • Amplíe su contenido con las redes sociales y mucho más

 

4) Construir una Presencia en Línea

 

Los 7 Pasos para el Éxito de marketingYa no es suficiente para construir un sitio web y esperar a competir en estos días. Los prospectos, incluso aquellos que están buscando hacer negocios a nivel local, girar a los motores de búsqueda para encontrar todo tipo de negocios y resolver cualquier tipo de problema.

Los vendedores de hoy necesitan para acercarse a la Web con la vista puesta en la creación de la mayor presencia posible con el fin de sobresalir, o simplemente aparecer, cuando un cliente potencial va a la caza de una solución.

La construcción de una estación de escucha en línea, la optimización de activos de marca en servicios para compartir, reclamando bienes valiosos en la  red social y local real, participando en las calificaciones y los sitios de revisión, y la maximización de la actividad en los medios sociales son los elementos fundamentales en la construcción total presencia en la Web.

Así es como se comienza a hacer su pago en la estrategia de contenido. Así es como se empieza a activar el saber, el como y la confianza en los elementos de su reloj de arena de Marketing:

  • Cómo acercarse a su presencia en línea de forma lógica y práctica
  • Cómo construir una base sencilla basada en técnicas probadas de generación de clientes
  • El orden exacto que debe trabajar para ser más rentable
  • Cómo crear contenido que genera la mayor parte del tráfico
  • Como concentrarse en las prácticas esenciales que los motores de búsqueda aman
  • Por qué la comercialización del email es la herramienta más rentable
  • Cómo activar la participación de los medios de comunicación social en las ventas
  • Cómo capturar el permiso de comercialización para todos los visitantes del sitio web
  • Cómo saber dónde invertir su dinero y dónde evitar
  • Cómo tener una bola de cristal que le otorga una idea de marketing de sus competidores
  • Cómo calibrar rápidamente la eficacia de cada movimiento que haces

No tenemos que adivinar. Descargue este ebook y aprenda un proceso paso a paso para instalar un práctico y manejable sistema de marketing en línea para su negocio, así como los detalles específicos y pasos de acción para cada etapa.

Paso 1: Construya su contenido en una plataforma de marketing Inbound

Paso 2 : Se encontró con SEO orgánico

Paso 3 : Convertir sus candidatos con correo electrónico de Marketing

Paso 4 : Ampliar su contenido con Social Media Marketing

Paso 5 : Ampliar su alcance por integrar publicidad online

Paso 6 : Optimizar para dispositivos móviles * Ubicación

Paso 7: Instalar un análisis del proceso de conversión

Elimine el misterio del marketing online, y aprenda a aplicar un sistema práctico para obtener el flujo continuo de clientes potenciales entrantes que ha estado buscando.

 

5) Mezclar y Combinar a su Generación del Lead

 

La generación de oportunidades del Lead activo se produce a través de varios toques iniciados a través de múltiples canales.

Pocas veces existe una manera confiable para generar todo lo que una empresa puede necesitar para cumplir los objetivos. Es la mezcla cuidadosa de la publicidad, las relaciones públicas y la generación de remisión sistemática que crea la repetición, la credibilidad y el control necesarios para obtener un prospecto lo suficientemente motivado para tomar el teléfono o concertar una cita.

La clave para que esto funcione tiene un enfoque mixto, sin embargo, es el compromiso de la distribución de valor, el contenido basado en la educación. La publicidad que promueve el contenido se ve, una referencia hecha a modo de contenido recibe la acción, y el PR generado a modo de contenido compartido.

 

6) Instrumentar un Proceso de Conversión del Lead

 

Si ha seguido los pasos descritos hasta ahora en este sistema, las perspectivas no están muy vendidas tanto en cuanto estén listos para comprar. Con el fin de continuar con la experiencia de su comercialización que se ha comprometido hasta la fecha, se debe dar consideración a la comercialización intencional impulsado a los pasos en el proceso de la conversión del Lead.

¿Cuál es su respuesta sistemática cuando solicita un prospecto más información? ¿Cuál es su método sistemático para comunicar cómo entregar valor? ¿Cuál es su plan para nutrir llevando en su reloj de arena? Cómo va a orientar a un cliente nuevo? ¿Cuál es su plan para medir los resultados de un cliente realmente recibidos?

Un proceso de conversión del Lead completamente desarrollado no considera una venta completa hasta que el cliente recibe el resultado esperado.

 

7) Vivir por el Calendario

 

La premisa básica detrás de la noción de un sistema es una operación continua. No se puede construir un sistema de comercialización y la esperanza de hacerlo en algún momento.

Hay elementos que se pueden construir y utilizar de forma continua, pero el hecho es que el funcionamiento de su sistema de comercialización debe convertirse en hábito.

Debe trazar un año de proyectos, campañas y procesos y romper todos los meses con un tema, cada proyecto en los pasos a seguir semanalmente y cada día en la actividad de marketing adecuada.

Mediante la creación de una visión de marketing que está programada y calandrada de crear el marco de trabajo que permite a todos los miembros de la organización para participar y ver de una manera muy tangible el camino que la organización, y tal vez más específicamente el sistema de comercialización, está destinado a seguir.

 

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Campañas Básicas de Lead Nurturing

3 de octubre de 2012 3 comentarios

No hay escasez de información sobre el tema del  Lead Nurturing. Sólo tiene que conectar el término en Google y encontrará páginas de consejos, trucos y prácticas recomendadas diseñadas para ayudar a los anunciantes B2B a entender mejor el concepto y la mejor manera de ponerlo en práctica. Si bien es emocionante ver la gran cantidad de prácticas de Lead Nurturing disponibles hoy en día, también puede ser algo abrumador para el proceso y difíciles para identificar las estrategias que son las adecuadas para su negocio.

 

Campañas de Lead Nurturing

 

El objetivo de estos artículos es para armar a los anunciantes B2B con el último recurso para el Lead Nurturing, si está empezando a pensar en el Lead Nurturing en su negocio o está buscando la manera de mejorar y optimizar los programas existentes. Estos artículos están diseñados para ser informativos y prácticos. Ofrecen información útil, de calidad desde el marketing de hoy en día de los líderes de pensamiento, las mejores prácticas básicas y avanzadas sobre el deber-tener Lead en las campañas de Nurturing, y las hojas de cálculo del retorno de la inversión y la medición del impacto del Lead Nurturing que se hace bien. Use estos artículos como un libro – tome notas, resalte lo que se encuentra como una cuota de inspiración, lo que aprende con sus colegas, y empiece a conducir de forma explosiva en el crecimiento de los ingresos con el Lead Nurturing.

 

Campañas Básicas de Lead Nurturing

 

Vamos a explorar cómo desarrollar un programa de Lead Nurturing en su empresa. Incluso si ya ha implementado el Lead Nurturing, estas buenas prácticas pueden ayudar a aumentar sus iniciativas actuales. Hay dos tipos de campañas de Lead Nurturing y los procesos que pueden ayudarle a empezar con el objetivo de generar más y mejores clientes potenciales cualificados.

• Recepción de Campañas de procesamiento del Lead

• Permanezca en las Campañas Touch

En conjunto, estas campañas ponen en marcha todos los procesos necesarios para asegurar un flujo de clientes potenciales más cualificados para el equipo de ventas.

 

Procesamiento de las campañas entrantes del Lead

 

El Lead Nurturing no es diferente a la construcción de una relación a largo plazo – es necesario fomentar el respeto y la confianza, ser un buen oyente, y mantener las cosas interesantes. La recepción de las campañas de procesamiento del Lead son su oportunidad de hacer una primera impresión positiva – lo que hace y cómo actúa cuando se encuentra por primera vez alguien que va a afectar a la forma en que se percibe a partir de ahí en adelante. ¿Qué hay que hacer para sentar las bases de verdad?

 

Determinar si los  Prospectos están listos para colaborar con las Ventas

 

Para la mayor parte de los proveedores, la decisión sobre la cual conduce a nutrir comienza aquí. El proceso de definición, lo que constituye un Lead “de ventas listo”, requiere que Marketing y Ventas convenga en el perfil de un cliente ideal y un Lead marcando la metodología. Mientras el tema del tanteo del Lead no es el foco de estos artículos, marcando metodologías debería usar una combinación de :

• Atributos Demográficos (tamaño de la compañía, papel, industria, etc.)

• Los  conducen la fuente y la oferta

• Presupuesto, autoridades, necesidad, y objetivo (BANT EN INGLÉS)

• Completo el perfil en los datos (usted tiene bastante de la susodicha información)

• Atributos Behaviorísticos (número de respuestas, compromiso total, etc.)

Con base en los criterios anteriores, los cables se pueden clasificar de varias maneras: el bucketed en A, B, C, o D conduce, “caliente” o “pistas calientes”, en una escala numérica, se coloca en conducto de etapas, y así sucesivamente. Dependiendo del método de clasificación que utiliza, algunas pistas nuevas se consideran “ventas listas”, y los otros tendrán que permanecer en (o volver a) la comercialización para nutrir aún más.

 

Campañas de Lead Nurturing
Gracias a la funcionalidad disponible en soluciones de automatización de marketing de hoy en día, los vendedores pueden utilizar la tecnología para automatizar la puntuación y la segmentación del Lead. La automatización ayuda a acelerar el proceso y permite más reglas de puntuación granulares – especialmente las normas de comportamiento para medir el compromiso. Aquí están algunas ideas que le ayudarán a definir lo que significa estar “listo para las ventas”:

• ¿El prospecto visita su sitio Web? Si es así, con qué frecuencia y en qué páginas está él / ella visitando antes y después de registrarse en su sitio?

• ¿Qué términos de búsqueda usó el prospecto para obtener más información acerca de usted?

• ¿Ha visitado el prospecto de “alto valor” páginas tales como la fijación de precios o póngase en contacto con las páginas de información?

• ¿Hace que otros prospectos de la misma empresa visiten su sitio Web?

• ¿Cómo ha respondido el prospecto a sus campañas de email u ofertas?

• ¿Qué interacciones ha tenido su equipo de ventas con la perspectiva (los prospectos) y cuándo?

Independientemente de la forma que elija para anotar y clasificar a sus clientes potenciales, la aplicación principal debe comenzar mediante la colaboración con todas las partes interesadas para definir un proceso que determine qué cables son enviados a las ventas y que se lleva nutrido.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En la recepción de las campañas de procesamiento de Lead está también el momento de pedir a los prospectos que acepten o rechacen  sus programas de Lead. El tema del marketing de permiso sigue cosechando un gran debate entre los vendedores. En el nivel más básico, todos los comerciantes en los Estados Unidos deben cumplir con la ley CAN-SPAM, que requiere que los comerciantes en el correo electrónico comercial eviten encabezados y líneas de asunto que sean “engañosos” o “engañosa” y que faciliten a los beneficiarios de manera clara optar por no recibir las comunicaciones. La ley CAN-SPAM, sin embargo, no requiere que los beneficiarios opten realmente a sus comunicaciones.

A raíz de la ley CAN-SPAM es lo mínimo, y como el Lead Nurturing se nutre de la relevancia, el respeto y la construcción de relaciones, muchos comerciantes quieren ir más lejos en el establecimiento de permiso. El objetivo es equilibrar el permiso explícito con la necesidad de elevarse por encima del ruido del establecimiento de permiso en el primer lugar. Muchas empresas B2B tienen una política de privacidad que se limita a añadir a todos los que se registren en su sitio web a su lista de correo. Mientras el núcleo duro del marketing de permiso pueden estar en desacuerdo, esta política es completamente legal y es eficaz en muchas empresas.

Tomando el “único opt-in” en el enfoque un paso más allá, muchos expertos recomiendan agregar una casilla de verificación a sus formularios de inscripción (pre-comprobado por supuesto) que establece el permiso explícito para enviar información adicional a través de correo electrónico. Asegúrese de resaltar el valor de su contenido enriquecedor, por lo que el cliente potencial sabe que no sólo va a enviar material promocional.

El método doble opt-in es ideal: Usted envía un correo electrónico a un prospecto que ya ha registrado pedir permiso explícito para enviar mensajes de correo electrónico adicionales. Esto se considera una buena práctica, ya que al fin y al cabo se trata de establecer el permiso de iniciar una relación. El explícito doble opt-in puede ser especialmente útil para generar que te lleva donde el cable no puede reconocer usted o su empresa. Ejemplos de esto incluyen cables de los sitios de sindicación de contenidos y ferias que comparten los nombres de todos los asistentes con los patrocinadores.

Aquí es donde las campañas automatizadas pueden ayudar: cuando se importa una lista, automáticamente se puede lanzar una campaña para confirmar el permiso. Cuando los destinatarios responden, a continuación, puede añadir automáticamente al programa de nutrición adecuado, y si no lo hacen, usted puede enviar una “segunda oportunidad”, o marcarlos como marketing suspendido.

 

Enfoque de Seth Godin para el Permiso:

Seth Godin, creador del concepto de Permission Marketing, cree que el permiso está creando la necesidad perceptible o incluso el hambre en sus comunicaciones:

“El permiso real es diferente del permiso presunto o legalista. El hecho de que de alguna manera consiguieron mi dirección de correo electrónico no significa que usted tiene permiso. El hecho de que yo no me quejo no significa que usted tiene permiso. Sólo porque está en la letra pequeña de su política de privacidad, no significa que el permiso sea válido. El permiso real funciona así: si deja de aparecer, la gente se queja, se preguntan dónde fue”.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En otras palabras, el permiso es lo primero y más importante de la calidad de su contenido. Para su empresa y organización de marketing B2B, lo que está en juego aquí es su reputación de correo electrónico para los índices de productividad. La capacidad de entrega es sin duda uno de los aspectos más importantes de la comercialización a tavés del email. George Bilbrey, CEO de ReturnPath, principal compañía de servicios en el mundo del correo electrónico, considera que el permiso es importante, pero “Confirmado el Opt-in no confiere automáticamente una buena reputación”. Sin embargo, sí cree que “influyen las quejas en el permiso. Los destinatarios de correo electrónico se quejan del correo electrónico que no reconocen. Por lo tanto, un opt-in confirmado en el proceso puede ser útil, ya que los destinatarios son menos propensos a errores de recordar si optan por recibir sus mensajes. ”

Aquí están los pros y los contras de los métodos que hemos discutido aquí, usted puede terminar usando diferentes enfoques para diferentes fuentes del Lead.

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

 

Determinar las preferencias

 

El ajuste de sus enfoques de Lead a menudo puede ser tan fácil como preguntar directamente a los prospectos de lo que les gustaría recibir de usted. Ofrecer a los prospectos la posibilidad de personalizar sus comunicaciones con usted que es una parte muy importante de hacer su comercialización más relevante – y la automatización de marketing hace que sea fácil para lograr esto. Usted puede quedar agradablemente sorprendido por la gente receptiva y dispuesta que van a jugar un papel activo en ayudar a establecer las bases para el marketing de permiso.

Aquí hay algunas preguntas que pueden ser útiles en el desarrollo de las preferencias de relevancia que son cada vez mayores:

• ¿Con qué frecuencia le gustaría recibir comunicaciones de nosotros?

• ¿Qué tipos de comunicación le gustaría recibir? (Por ejemplo, correo electrónico, correo directo, mensajes de texto, etc)

• ¿Cuáles son sus principales intereses? (Oferta múltiples en casillas de verificación que se aplican a su producto o servicios ofrecidos)

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

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Usar los Medios Sociales Para Satisfacer los Prospectos Donde Ya Están

29 de septiembre de 2012 1 comentario

En la economía diversa y descentralizada de hoy, los clientes potenciales están dispersos, pero todos ellos se reúnen en línea para buscar su producto o servicio deseado. Un informe reciente de McKinsey Global Institute titulado “The Social Economy” informó de que:

El 72 por ciento de las empresas utilizan las tecnologías sociales, de alguna manera … Las empresas irán en el desarrollo de formas de llegar a los consumidores a través de las tecnologías sociales y las percepciones de reunión para el desarrollo de productos, marketing y servicio al cliente.

Ahora es el momento de demostrar su valor por el aumento de su presencia en línea y compartir su experiencia a través de los medios sociales. Todos los componentes de marketing en Internet deben estar atados junto con una estrategia global que refleje su marca. Su contenido en línea debe estar bien diseñado y administrado. La externalización de su contenido de marketing puede permitirle continuar centrándose en su negocio principal.

Los medios sociales han demostrado que ayudan a la generación del Lead. Los que prefieren las redes tradicionales son capaces de entregar una tarjeta de visita con los medios de comunicación social, la información sobre el mismo. Sus correos electrónicos iniciales no tendrán que presumir de sus servicios debido a que su firma de correo electrónico tendrá un enlace a su sitio web y blog. Mientras que sus competidores esperan a que suene el teléfono, podrás estar participando con los prospectos donde ya lo están. Para las estadísticas sobre los medios sociales y la prospección de clientes, ver la infografía de Manta a continuación.

 

Utilizar los medios sociales para encontrar los prospectos donde ya estan

 

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