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4 maneras Infalibles Para Aumentar las Tasas de Conversión

28 de agosto de 2013 Deja un comentario

Lead Nurturing Slide

Si no hay una solución que pueda ayudarle a aumentar sus tasas de cierre, ¿quiere sacar provecho de esta situación? ¡Si le permite el presupuesto, por supuesto!

Durante el cierre se refiere a la responsabilidad de las ventas; el equipo de marketing está comenzando a desempeñar un papel más importante en las tasas de cierre cada vez más. Con las herramientas como la automatización de marketing a su disposición, los anunciantes pueden mejorar la focalización, aumentar la relevancia de los mensajes de marketing, y personalizar el comprador experiencia basada en la etapa del ciclo de ventas. Echemos un vistazo a algunas de las formas en las que los anunciantes pueden aumentar las tasas de cierre utilizando estas técnicas:

 

Lead Scoring y clasificación

 

Una de las mejores maneras de aumentar las tasas de cierre se centra en los Leads que tienen más probabilidades de cerrar, y la mejor manera de hacerlo es en la calificación de los Leads. El Lead Scoring y la clasificación de los Leads y asegurarse de que sólo los Leads más cualificados pasaN desde el marketing a la venta, lo que significa que los representantes de ventas pueden centrar toda su atención en caliente en vez de perder el tiempo persiguiendo callejones sin salida. Con la automatización de marketing, la asignación de Leads puede ser automática, así que es asignado a un representante de ventas después de alcanzar una puntuación del umbral y el grado (recuerde: un puntaje indica interés mientras un grado refleja) – sólo una forma más de asegurar que son calificados tanto como sea posible.

Segmentación

 

Como comprador, si está recibiendo comunicaciones más específicas y relevantes de una compañía, ¿es más propenso a considerar su producto o servicio? ¡Probablemente! Esta es la misma idea detrás de la segmentación, que permite a los comerciantes dirigir sus mensajes sobre la base de criterios tales como la industria o el producto de interés. Ahora, puede asegurarse de que los clientes potenciales están recibiendo la información exacta que necesitan, lo que ayuda a moverse a través del ciclo de compra hacia ese momento crucial del cierre de un acuerdo.

Lead Nurturing

 

Vamos a dar un paso en nuestros compradores de calzado nuevo. Según un reciente estudio de Pardot, el 77% de los compradores desean un contenido diferente en cada etapa de su investigación. ¿Le suena? El afianzamiento puede ayudar a los comercializadores a atender esas preferencias por lo que les permite el “goteo” de contenido a los prospectos en el tiempo, basado en la perspectiva de las acciones o intervalos en tiempo predefinidos. Con un cuidado proceso en su lugar, sus clientes recibirán la información que necesitan, cuando los necesitan. Esto ayuda a pasar de una etapa del ciclo de compra a la siguiente, lo que contribuye a aumentar las tasas de cierre al no permitir que el frío pase a través de las grietas.

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“El 70% del proceso de compra se ha completado en el momento en el que un prospecto está dispuesto a comprometerse con las ventas.” (SiriusDecisions)

Contenido Dinámico

 

Recientemente se publicó una infografía resumen del poder de usar el contenido personalizado en todas partes del viaje de comprador. No sólo esto significa el contenido del Lead Nurturing, sino también el contenido dinámico, o el contenido que muestra en su sitio Web o en sus correos electrónicos basados en intereses de su pprospecto y los comportamientos anteriores. Este es una técnica apalancada por muchas compañías B2C como Amazon (piense en los productos recomendados), pero se hace más común verlo en el espacio B2B. El suministro de esta experiencia personalizada a sus compradores aumenta la importancia de sus mensajes, lo que aumenta los niveles de compromiso y las tasas de cierre.

Mediante el uso de las cuatro técnicas descritas anteriormente, las compañías pueden mejorar el número de derivaciones convertidas en cada etapa del embudo a la siguiente. Y de acuerdo con SiriusDecisions, el porcentaje de contratos ganados puede aumentar en casi un 10 %, mientras que la transición de los candidatos a los prospectos pueden ver un aumento de hasta un 18 %.

¿Desea saber más acerca de cómo puede aumentar su inversión? Síguenos en este blog.

 

Automatizacion-para-Personalizacion-Infografia

 

 

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Campañas Básicas de Lead Nurturing

3 de octubre de 2012 3 comentarios

No hay escasez de información sobre el tema del  Lead Nurturing. Sólo tiene que conectar el término en Google y encontrará páginas de consejos, trucos y prácticas recomendadas diseñadas para ayudar a los anunciantes B2B a entender mejor el concepto y la mejor manera de ponerlo en práctica. Si bien es emocionante ver la gran cantidad de prácticas de Lead Nurturing disponibles hoy en día, también puede ser algo abrumador para el proceso y difíciles para identificar las estrategias que son las adecuadas para su negocio.

 

Campañas de Lead Nurturing

 

El objetivo de estos artículos es para armar a los anunciantes B2B con el último recurso para el Lead Nurturing, si está empezando a pensar en el Lead Nurturing en su negocio o está buscando la manera de mejorar y optimizar los programas existentes. Estos artículos están diseñados para ser informativos y prácticos. Ofrecen información útil, de calidad desde el marketing de hoy en día de los líderes de pensamiento, las mejores prácticas básicas y avanzadas sobre el deber-tener Lead en las campañas de Nurturing, y las hojas de cálculo del retorno de la inversión y la medición del impacto del Lead Nurturing que se hace bien. Use estos artículos como un libro – tome notas, resalte lo que se encuentra como una cuota de inspiración, lo que aprende con sus colegas, y empiece a conducir de forma explosiva en el crecimiento de los ingresos con el Lead Nurturing.

 

Campañas Básicas de Lead Nurturing

 

Vamos a explorar cómo desarrollar un programa de Lead Nurturing en su empresa. Incluso si ya ha implementado el Lead Nurturing, estas buenas prácticas pueden ayudar a aumentar sus iniciativas actuales. Hay dos tipos de campañas de Lead Nurturing y los procesos que pueden ayudarle a empezar con el objetivo de generar más y mejores clientes potenciales cualificados.

• Recepción de Campañas de procesamiento del Lead

• Permanezca en las Campañas Touch

En conjunto, estas campañas ponen en marcha todos los procesos necesarios para asegurar un flujo de clientes potenciales más cualificados para el equipo de ventas.

 

Procesamiento de las campañas entrantes del Lead

 

El Lead Nurturing no es diferente a la construcción de una relación a largo plazo – es necesario fomentar el respeto y la confianza, ser un buen oyente, y mantener las cosas interesantes. La recepción de las campañas de procesamiento del Lead son su oportunidad de hacer una primera impresión positiva – lo que hace y cómo actúa cuando se encuentra por primera vez alguien que va a afectar a la forma en que se percibe a partir de ahí en adelante. ¿Qué hay que hacer para sentar las bases de verdad?

 

Determinar si los  Prospectos están listos para colaborar con las Ventas

 

Para la mayor parte de los proveedores, la decisión sobre la cual conduce a nutrir comienza aquí. El proceso de definición, lo que constituye un Lead “de ventas listo”, requiere que Marketing y Ventas convenga en el perfil de un cliente ideal y un Lead marcando la metodología. Mientras el tema del tanteo del Lead no es el foco de estos artículos, marcando metodologías debería usar una combinación de :

• Atributos Demográficos (tamaño de la compañía, papel, industria, etc.)

• Los  conducen la fuente y la oferta

• Presupuesto, autoridades, necesidad, y objetivo (BANT EN INGLÉS)

• Completo el perfil en los datos (usted tiene bastante de la susodicha información)

• Atributos Behaviorísticos (número de respuestas, compromiso total, etc.)

Con base en los criterios anteriores, los cables se pueden clasificar de varias maneras: el bucketed en A, B, C, o D conduce, “caliente” o “pistas calientes”, en una escala numérica, se coloca en conducto de etapas, y así sucesivamente. Dependiendo del método de clasificación que utiliza, algunas pistas nuevas se consideran “ventas listas”, y los otros tendrán que permanecer en (o volver a) la comercialización para nutrir aún más.

 

Campañas de Lead Nurturing
Gracias a la funcionalidad disponible en soluciones de automatización de marketing de hoy en día, los vendedores pueden utilizar la tecnología para automatizar la puntuación y la segmentación del Lead. La automatización ayuda a acelerar el proceso y permite más reglas de puntuación granulares – especialmente las normas de comportamiento para medir el compromiso. Aquí están algunas ideas que le ayudarán a definir lo que significa estar “listo para las ventas”:

• ¿El prospecto visita su sitio Web? Si es así, con qué frecuencia y en qué páginas está él / ella visitando antes y después de registrarse en su sitio?

• ¿Qué términos de búsqueda usó el prospecto para obtener más información acerca de usted?

• ¿Ha visitado el prospecto de “alto valor” páginas tales como la fijación de precios o póngase en contacto con las páginas de información?

• ¿Hace que otros prospectos de la misma empresa visiten su sitio Web?

• ¿Cómo ha respondido el prospecto a sus campañas de email u ofertas?

• ¿Qué interacciones ha tenido su equipo de ventas con la perspectiva (los prospectos) y cuándo?

Independientemente de la forma que elija para anotar y clasificar a sus clientes potenciales, la aplicación principal debe comenzar mediante la colaboración con todas las partes interesadas para definir un proceso que determine qué cables son enviados a las ventas y que se lleva nutrido.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En la recepción de las campañas de procesamiento de Lead está también el momento de pedir a los prospectos que acepten o rechacen  sus programas de Lead. El tema del marketing de permiso sigue cosechando un gran debate entre los vendedores. En el nivel más básico, todos los comerciantes en los Estados Unidos deben cumplir con la ley CAN-SPAM, que requiere que los comerciantes en el correo electrónico comercial eviten encabezados y líneas de asunto que sean “engañosos” o “engañosa” y que faciliten a los beneficiarios de manera clara optar por no recibir las comunicaciones. La ley CAN-SPAM, sin embargo, no requiere que los beneficiarios opten realmente a sus comunicaciones.

A raíz de la ley CAN-SPAM es lo mínimo, y como el Lead Nurturing se nutre de la relevancia, el respeto y la construcción de relaciones, muchos comerciantes quieren ir más lejos en el establecimiento de permiso. El objetivo es equilibrar el permiso explícito con la necesidad de elevarse por encima del ruido del establecimiento de permiso en el primer lugar. Muchas empresas B2B tienen una política de privacidad que se limita a añadir a todos los que se registren en su sitio web a su lista de correo. Mientras el núcleo duro del marketing de permiso pueden estar en desacuerdo, esta política es completamente legal y es eficaz en muchas empresas.

Tomando el “único opt-in” en el enfoque un paso más allá, muchos expertos recomiendan agregar una casilla de verificación a sus formularios de inscripción (pre-comprobado por supuesto) que establece el permiso explícito para enviar información adicional a través de correo electrónico. Asegúrese de resaltar el valor de su contenido enriquecedor, por lo que el cliente potencial sabe que no sólo va a enviar material promocional.

El método doble opt-in es ideal: Usted envía un correo electrónico a un prospecto que ya ha registrado pedir permiso explícito para enviar mensajes de correo electrónico adicionales. Esto se considera una buena práctica, ya que al fin y al cabo se trata de establecer el permiso de iniciar una relación. El explícito doble opt-in puede ser especialmente útil para generar que te lleva donde el cable no puede reconocer usted o su empresa. Ejemplos de esto incluyen cables de los sitios de sindicación de contenidos y ferias que comparten los nombres de todos los asistentes con los patrocinadores.

Aquí es donde las campañas automatizadas pueden ayudar: cuando se importa una lista, automáticamente se puede lanzar una campaña para confirmar el permiso. Cuando los destinatarios responden, a continuación, puede añadir automáticamente al programa de nutrición adecuado, y si no lo hacen, usted puede enviar una “segunda oportunidad”, o marcarlos como marketing suspendido.

 

Enfoque de Seth Godin para el Permiso:

Seth Godin, creador del concepto de Permission Marketing, cree que el permiso está creando la necesidad perceptible o incluso el hambre en sus comunicaciones:

“El permiso real es diferente del permiso presunto o legalista. El hecho de que de alguna manera consiguieron mi dirección de correo electrónico no significa que usted tiene permiso. El hecho de que yo no me quejo no significa que usted tiene permiso. Sólo porque está en la letra pequeña de su política de privacidad, no significa que el permiso sea válido. El permiso real funciona así: si deja de aparecer, la gente se queja, se preguntan dónde fue”.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En otras palabras, el permiso es lo primero y más importante de la calidad de su contenido. Para su empresa y organización de marketing B2B, lo que está en juego aquí es su reputación de correo electrónico para los índices de productividad. La capacidad de entrega es sin duda uno de los aspectos más importantes de la comercialización a tavés del email. George Bilbrey, CEO de ReturnPath, principal compañía de servicios en el mundo del correo electrónico, considera que el permiso es importante, pero “Confirmado el Opt-in no confiere automáticamente una buena reputación”. Sin embargo, sí cree que “influyen las quejas en el permiso. Los destinatarios de correo electrónico se quejan del correo electrónico que no reconocen. Por lo tanto, un opt-in confirmado en el proceso puede ser útil, ya que los destinatarios son menos propensos a errores de recordar si optan por recibir sus mensajes. ”

Aquí están los pros y los contras de los métodos que hemos discutido aquí, usted puede terminar usando diferentes enfoques para diferentes fuentes del Lead.

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

 

Determinar las preferencias

 

El ajuste de sus enfoques de Lead a menudo puede ser tan fácil como preguntar directamente a los prospectos de lo que les gustaría recibir de usted. Ofrecer a los prospectos la posibilidad de personalizar sus comunicaciones con usted que es una parte muy importante de hacer su comercialización más relevante – y la automatización de marketing hace que sea fácil para lograr esto. Usted puede quedar agradablemente sorprendido por la gente receptiva y dispuesta que van a jugar un papel activo en ayudar a establecer las bases para el marketing de permiso.

Aquí hay algunas preguntas que pueden ser útiles en el desarrollo de las preferencias de relevancia que son cada vez mayores:

• ¿Con qué frecuencia le gustaría recibir comunicaciones de nosotros?

• ¿Qué tipos de comunicación le gustaría recibir? (Por ejemplo, correo electrónico, correo directo, mensajes de texto, etc)

• ¿Cuáles son sus principales intereses? (Oferta múltiples en casillas de verificación que se aplican a su producto o servicios ofrecidos)

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

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La Importancia del Lead Nurturing y el Liderazgo de Pensamiento en el Branding

28 de septiembre de 2012 4 comentarios

La importancia del Lead NurturingEl Lead Nurturing es un concepto que está ganando interés por como las empresas siguen buscando la eficiencia en su marketing y ventas. El Lead Nurturing es parte de un proceso más amplio de automatización de marketing, sino que se centra específicamente en el escenario entre el contacto inicial con un cliente potencial y el estado cerrado ganado de la operación.

Así que, ¿qué es el  Lead Nurturing? El Lead Nurturing es un sistema para continuar una conversación con una perspectiva desde el contacto inicial hasta que la persona está lista para la venta y cerrado o perdido / ganado. El Lead Nurturing está más estrechamente relacionado con el correo electrónico, pero el correo electrónico es sólo un método de contacto con la perspectiva entre el momento en que ofrecen su nombre e información de contacto y el tiempo que están listos para las ventas.

Cuando se hace bien, el Lead Nurturing desempeña un papel fundamental en la construcción de su marca. Los compradores B2B también son personas, y las personas están sujetas a la influencia emocional en la toma de decisiones. En concreto, la más compleja es una decisión, la gente lo más probable es que utilicen la heurística – basada ​​en las experiencias técnicas que ayudan en la resolución de problemas, el aprendizaje y el descubrimiento. La guía heurística nos aporta las opciones y la información que se considera, y nos ayudan a simplificar las decisiones complejas a su núcleo correspondiente. Eso puede ser una buena cosa cuando la complejidad de una compra de B2B que es de otra manera abrumadora.

Las emociones están fuertemente involucradas en la creación de la heurística. En el marketing B2B, hay una asimetría entre las luces y las sombras de las compras B2B: el comprador puede o no puede ser recompensado por hacer una buena compra, pero una mala compra puede dañar la reputación del comprador y la seguridad laboral.

La importancia del Lead Nurturing

Como resultado de ello, el miedo y el riesgo juegan un papel importante en las decisiones de compra B2B. El riesgo organizacional puede ser tratado de manera racional, pero el riesgo personal por lo general no declarado y oculto al proceso racional. Sin embargo, el riesgo personal sigue siendo un factor muy importante en la compra de B2B. Por ejemplo, si un miembro de la junta menciona algo negativo acerca de un proveedor potencial, el riesgo personal de elección de proveedor que va hacia arriba, y alternativamente, si él o ella menciona algo positivo acerca de un proveedor que no están bajo consideración, ese proveedor puede ser “pre- cableado” para el éxito.

Los atributos de marca más importantes para un proveedor B2B son a menudo la credibilidad y la confianza – y al menos que sea una empresa conocida como IBM, la mejor manera de construir credibilidad y la confianza es mediante el intercambio de información útil. Si puede ayudar a enmarcar la discusión, su empresa será vista como un asesor de confianza y líder de pensamiento. Si los compradores creen que su empresa es consciente de sus problemas y sabe cómo resolverlos, esto ayuda a reducir los sentimientos de miedo y puede hacer una gran diferencia en ser seleccionado para su consideración y compra.

Colaboración Marketing y Ventas: un imperativo empresarial

La alineación Marketing y ventas es un tema popular que es frecuentemente discutido pero no universalmente practicado en negocios B2B de hoy. Los principios básicos del Lead Nurturing o bien se basan en las ventas marketing y en el  trabajo en equipo en todas las etapas de lo que el Presidente de Marketo y CEO Phil Fernández llama un Ciclo de Ingresos Únicos. Se refiere a este cambio fundamental como “la última frontera de la productividad.”

En la Web centrada en el mundo de hoy donde los compradores son reacios a comprometerse con las ventas hasta mucho más tarde en la toma de decisiones, hay por lo menos tres áreas en las que el marketing y las ventas de colaboración se convierten en un imperativo de negocio:

• La definición de un líder de ventas listo derivado de los compañeros de valores definidos por la puntuación del Lead

• El tipo adecuado de comunicación con el cliente, las claves asociadas y el momento óptimo

• El cable de perfil y la historia que es muy interesante y valiosa para las ventas, sobre todo para los cables reciclados

Similar a la relación del asesor de confianza de su compañía que está construyendo con los posibles clientes, el departamento de marketing y las ventas deben compartir un objetivo común de ingresos, una interdependencia que se basa en la confianza y el respeto ganado, y crédito conjunto para el logro de ingresos.

Perspectivas existentes para el Lead Nurturing

Uno de los mejores lugares para centrar sus esfuerzos del Lead Nurturing es su base de datos existente, especialmente cuando los presupuestos de marketing están apretados. La base de datos se casa infravalorada en la mayoría de las empresas: si el costo promedio por contacto nuevo es de 20 euros (una hipótesis baja) y tiene una base de datos modesta de 250.000 contactos, entonces su base de datos de la casa es un activo de 5 millones de euros. A pesar del tiempo y el dinero invertido, los vendedores a menudo carecen de procesos concretos para extraer valor de su base de datos existente, en el mejor de los casos para enviar el boletín ocasional o ‘acto al azar de comercialización “. En estas empresas, la mayoría de las oportunidades de ventas provienen de nuevos gastos, no hay ningún beneficio a largo plazo de las inversiones en marketing y el marketing es visto como un centro de costos.

El Retorno de la Inversión del Lead Nurturing

Una discusión sobre el valor del Lead Nurturing no estaría completa sin explorar el ROI. Primero vamos a echar un vistazo a estas estadísticas convincentes tomadas de la investigación realizada por Marketo, Forrester, CSO Insights, entre otros. De las empresas que tienen éxito en Lead Nurturing:

• Los cables generan un 50% más de ventas preparado a un costo 33% menor por el Lead

• Reducir el porcentaje de clientes potenciales generados por la comercialización que son ignorados por las ventas (de hasta el 80% hasta un mínimo del 25%).
• Aumentar la tasa de ganancia sobre generadas por los cables de marketing  (7% puntos más) y reducir los de “ninguna decisión” (6% puntos menos)

• Tener más representantes de ventas que hacen cuota (9% más) y una rampa en más corto tiempo para nuevos representantes (10% de disminución)

Además, la evidencia anecdótica sugiere que las perspectivas nutren a comprar más, requieren menos descuentos, y más cortos los ciclos de ventas de clientes potenciales que no se nutren. Para calcular el ROI del Lead Nurturing en su empresa, hablaremos en otro artículo: “El cálculo del ROI del Lead Nurturing“.

 

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Prospección Social y Scoring: Un Proceso Disruptivo para Identificar Leads, Generar Demanda e Influyentes Target

5 de septiembre de 2012 2 comentarios

El Marketing Social es la comprensión de los clientes que tenemos, y el descubrimiento de los clientes que no tenemos (clientes potenciales). Los vendedores tienen el reto de identificar el manejo del Marketing Social através del ROI. El software se ha centrado tradicionalmente en los indicadores tales como “me gusta”, los fans y los comentarios sin atarlos a los resultados de la línea de fondo. Los vendedores están sedientos de la capacidad de medir el ROI y, hasta hoy, no han tenido una manera fácil de hacerlo.

Con más de 30 millones de piezas de contenido compartido en Facebook cada mes, YouTube recibe másde 2 millones de espectadores por día, y el manejo de Twitter 1,6 mil millones de búsquedas por mes, más que Bing y Yahoo combinados, las posibilidades de automatización del Marketing Social para acelerar la contratación del usuario y la adquisición de clientes es profundo.

Para las marcas el rastrear con eficacia un ROI en el Marketing Social tiene gran importancia, ellas tienen que ser capaces a identifíquese, la tienda y los prospectos de fila a través de todas las redes sociales principales basadas en el tanteo de criterios que ellos definen. Este juego de capacidades incluye 3 cuestiones que son críticas para el éxito: Social Prospecting, Social Profiling, y Social Scoring.

Usando la metodología definida en este artículo, los proveedores confiarán ya no en el ‘one-size-fitsall’ que marca las reglas de identificar las mejores prospectos para nutrir actividades o influenciadores al objetivo. Esta capacidad única de personalizar y actuar sobre los datos sociales llena un hueco profundo en el CRM, la Automatización de Marketing o las plataformas de Marketing de correo electrónico como Salesforce.com, Marketo, Eloqua, y SilverPop.

La minería por millones de puntos de datos a través de todas las redes sociales es casi imposible para la existencia en la automatización de Marketing y los abastecedores de CRM. La Automatización de Marketing Social rellena el hueco para éstas aplicaciones de Marketing autorizando a los proveedores a cultivar la eficacia de sus sistemas mientras evitan del todo el ruido social.

Este artículo define la metodología para la calificación Social de prospección y el Social Scoring, por lo que es fácil para las marcas implementar estas estrategias en sus negocios casi inmediatamente.

 

Social Prospecting & Scoring

 

Aquellos que estén familiarizados con los sistemas de automatización de marketing probablemente entienden el concepto del Lead Nurturing y la puntuación. Liderar programas de Lead Nurturing como objetivo ayuda a las perspectivas a guiar por un camino específico basado en comportamientos específicos que tienen demostrado. El Lead es un método de puntuación en los puntos de asignar a cada prospecto sobre la base de criterios específicos que establezca- aquellos atributos que ha identificado como más a menudo asociados con grandes clientes potenciales. Cuanto más alto sea el puntaje, más probable es la perspectiva correcta que participa activamente en el proceso de compra. Nutrir y apuntar permite a los comerciantes ir a los grupos del cubo de prospectos y servir mensajes de marketing para ellos en el momento adecuado de su proceso de compra. Por lo general, se trata de un concepto de marketing de negocio a negocio B2B), pero se pueden también transferir fácilmente a un modelo de negocio-a-consumidor (B2C). Las calificaciones asignadas a los individuos son la base para las campañas que se ejecutan en su contra.
Los modelos más precisos de Lead de puntuación incluirá información tanto explícita como implícita.

  • La información explícita es proporcionada por o ante la posibilidad, por ejemplo – tamaño de la empresa, segmento de la industria, el título de trabajo o ubicación geográfica.
  • La información implícita se deriva del comportamiento y la actividad de monitoreo en la perspectiva, ejemplos de éstos incluyen las visitas al sitio web, descargas de artículos técnicos, comentarios, “me gusta” o correos electrónicos abiertos y clics.

Este enfoque es perfecto para los medios sociales donde el sistema se basa en comportamientos y conversaciones que pueden ser fácilmente anotadas. Dicho esto, hay dos razones por las que cada empresa no ha aplicado este enfoque todavía. El Lead en primer lugar, tradicional sistemas de Lead Nurturing y la puntuación se basa en una premisa muy básica: que usted sabe quién es la persona antes de entrar al programa. Eso puede ser un gran desafío en los medios sociales, donde el juego de perfiles en las redes es difícil. Para ser verdaderamente eficaz necesita saber que la perspectiva A en Facebook es la misma persona que @ ProspectoA en Twitter, y así sucesivamente para cada red. La base del enfoque es tener una base de datos y un sistema que permita hacer un seguimiento de las actividades de los compradores potenciales antes de que entren en su sistema. De hecho, ni siquiera sé su marca a medida que comienza a prestar atención a ellos.

La segunda razón para la mayoría de las empresas que no están aplicando en la actualidad este proceso hoy en día se debe a la filosofía general del Marketing Social. Actualmente la mayoría de las empresas dividen la totalidad de los usuarios sociales en dos grupos: las personas que han participado con su contenido, y las personas que no. Están escuchando las conversaciones con el fin de encontrar los temas que la gente está hablando. Luego utilizan el descubrimiento del tema para que la gente se comprometa con el contenido, y sólo entonces se considera a los usuarios de un grupo homogéneo de “público social.” Los procesos de software e internos reflejan esta filosofía de Marketing Social. El Scoring Social requiere una nueva filosofía de Marketing Social, donde la escucha implica la prospección de las personas que están hablando de los temas y los usuarios que participan están segmentados y orientados en subgrupos.

 

¿Qué es Score?

 

Las redes sociales son ambientes ricos en datos donde los comerciantes tienen la oportunidad de segmentar el público objetivo y de una forma única. Los vendedores utilizan su tiempo en la búsqueda de los usuarios adecuados, donde la calificación social puede ser utilizada. Por ejemplo, puede querer saber qué usuarios sociales han realizado investigaciones sobre sus competidores, por lo que podría crear un nivel de interacción competitiva. Es posible que desee saber qué usuarios son influyentes para su industria específica, por lo que daría lugar a una puntuación de influencia. Es posible que desee saber qué usuarios están más dispuestos a comprar su producto, por lo que puede crear un índice de compras Sociales.

 

3 pasos para comenzar la puntuación y el Nurturing

 

Su puntaje (Scoring) en su primera campaña social y de Nurturing comienza con tres pasos. Algunas partes de estos pasos tendrán que ser repetidos para la puntuación y la alimentación en las campañas posteriores, pero algunos pueden pasarse por alto. Por ejemplo, puede o no puede tener que invertir en infraestructura nueva para una puntuación y nutrir la campaña, sino que depende de la recolección de datos nuevos o necesidades de integración.

1. Identificar los datos relevantes y los comportamientos

Determinar la información social implícita y explícita que sea relevante para su objetivo de puntuación. Para lograr esto, asegúrese de que está capturando los detalles relevantes de las nuevas ventas – cuenta de Twitter, cuenta de Facebook, la dirección del blog, etc. Recopilar todo esto junto y hacer algo de reconocimiento. El detalle de una actividad del comprador en los últimos meses (donde esté disponible) y tratar de hacer coincidir las similitudes. Esto probablemente será el manual en primer lugar.

2. Invertir en infraestructura

Investigar y comprender su mercado mediante la aplicación de herramientas para ayudar a coordinar sus esfuerzos. Debe mirar herramientas en cuatro categorías – Monitoreo, Gestión de Marketing Social, CRM y automatización de marketing. Es muy importante que los datos se compartan entre estos sistemas para que tenga una idea sólida de cómo un comprador progresa a través de todo el proceso. Una consideración importante para la infraestructura es el concepto de perfil social, que es la suma total de los datos sociales de un usuario y de la actividad social. Esto incluye una fusión de todos los perfiles sociales de un individuo en todas las redes sociales conocidas.

Su tecnología debe reunir perfiles sociales cada vez que un usuario interactúa con su contenido (es decir, cuando dejan un comentario en su muro de Facebook), pero no menos importante, debe reunir un perfil social basado en conversaciones que contienen palabras clave específicas. Por ejemplo, si elige la palabra clave ‘pintor de brocha gorda’ para monitorear,  cualquiera que sea ‘pintor’ en los tweets automáticamente será incluido en su base de datos del Perfil Social. Usted puede esperar que el 60-90% de los perfiles marcados serán monitoreados los usuarios y no usuarios partícipes. Cuando introduce perfiles sociales en un sistema de puntuación, que esencialmente se convierten en clientes potenciales (Leads).

3. Desarrollar su metodología de calificación y categorización

Construir su metodología de puntuación se basa en los datos que se descubren en los dos primeros pasos. Esto va a ser un proceso fluido que va a evolucionar con el tiempo. Después de conseguir las herramientas adecuadas en el lugar, empezar por dar puntos para los comportamientos (o eventos) que un individuo toma, como unirse a un grupo específico en Facebook o responder directamente a uno de sus tweets. Su metodología de puntuación se traducirá en una matriz de puntuación de datos.

 

Matrices de Puntuación

 

Su matriz de puntuación define qué acciones y los datos que desencadenan un cambio en la puntuación, y es el valor de la puntuación de cambio. A continuación se muestra una matriz de puntuación utilizada para identificar un factor de influencia sobre la base de acciones e información de perfil.

 

 

El Scoring Social le dará una lista bien segmentada de usuarios sociales. El objetivo de esta lista es ejecutar el marketing dirigido a las campañas. La campaña ya se debe determinar antes de que los resultados se recojan. Por ejemplo, si está marcando la influencia, debe tener una campaña preparando lo que ofrece las vistas previas de productos o sesiones informativas especiales. Si está anotando para la compra de intención, debe tener una venta u ofertas de productos nuevos. Los beneficiarios de estas ofertas serán determinados por el “número de flip”, que es la puntuación mínima que califica la acción de un perfil social / lead. En una empresa B2B, este sería el resultado al que se envía el cable (o volteado) a las ventas para el seguimiento. Para una empresa B2C, esto podría ser el resultado al que se presenta un panorama con una oferta específica. Este número umbral es probable que se modifique con el tiempo a medida que aprende más sobre lo que hace un líder verdaderamente en las ventas o de marketing preparado.

La integración es un componente clave de su Scoring Social y las Campañas Sociales Nurturing. Dependiendo de su seguimiento en la comercialización y los tipos de datos que se han recogido, tendrá que integrar sus perfiles sociales y las calificaciones sociales adjuntas en los sistemas de CRM, sistemas de automatización de marketing, software de publicación de medios sociales o plataformas de administración de correo. Por ejemplo, puede ejecutar una campaña en Facebook que recopila correos electrónicos de los usuarios. Esta actividad, junto con otra actividad que obtuvo, se disparará el Scoring Social. Una vez que el número de flip alcanza un perfil social se pasa a un sistema CRM, y de ahí a una plataforma de gestión de correo electrónico, que envía un mensaje personalizado.

Social Scoring en Acción

Podemos tomar una situación hipotética para ver el Scoring Social y el Lead de principio a fin.  empresa de calzado deportivo entiende el momento y la actividad en línea de sus clientes que suelen pasar por para prepararse para una maratón. Un sistema de puntuación para una empresa de calzado en ejecución puede tener este aspecto:

Mes 1: “Antonio el corredor de maratón ‘anuncia a sus amigos en su blog, en la página de Facebook, y en la cuenta de Twitter de que estrá corriendo un maratón en 10 meses y comenzará a entrenar inmediatamente”.

ACCIÓN: Capture la información de perfil público de la cuenta de Antonio en nuestra escucha y sistemas CRM. En nuestro sistema, él consigue 5 puntos para anunciar que él correrá. Comenzamos a supervisar activamente sus corrientes y la actividad a través de la web. Además, comenzamos a engranar con él.

Mes 5: Por nuestra incitación de la cuenta se afilia a nuestro ‘Maratón que Entrena’ el grupo en Facebook. Él es activamente contratado y comienza a crear relaciones con otros que también correrán en la Maratón.

ACCIÓN: la cuenta consigue unos 10 puntos adicionales y seguimos de forma regular alcanzándolos.
Mes 6: Otra vez, por nuestra incitación, la cuenta se contrata para nuestro boletín de noticias semanal “Maratón-Formación de Puntas. ”

ACCIÓN: la cuenta es ahora una parte de nuestra base de datos. Él consigue unos 10 puntos adicionales. Este acontecimiento no social (el boletín de noticias se contrata) puede ser marcado debido a la integración con una plataforma de correo electrónico.

Mes 7: la cuenta golpeó un resultado de Lead mínimo y recibe un correo electrónico que lo invita a comprar calzado y el equipo con un descuento del 10 % para ayudarle durante el día grande. Él posteriormente hace la compra y el ROI social es generado.

 

Puntuación en el marketing social

Conclusión

La prospección y la anotación Social es un concepto de gran alcance que permite a los comerciantes ir a los conductores del destino, el potencial de los compradores, así como definir reglas basadas en los criterios para definir los influyentes dentro de su propio público. El resultado es la capacidad de utilizar las redes sociales como un ser vivo, respirando, la creciente base de datos de marketing interno de poner listas de correo electrónico. Comience por definir las conductas que indican una verosimilitud a comprar (o que indican influir) e invertir en buscar soluciones para ayudar a automatizar el proceso.

 

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6 Tipos de Mensajes de Correo Electrónico de Marketing

23 de febrero de 2012 3 comentarios

Los diferentes tipos de formatos de correo electrónico tienen ventajas y objetivos diferentes.

Si están comenzando con el correo electrónico de marketing o tienen cierta experiencia enviando correos electrónicos de marketing, probablemente se han preguntado acerca de los tipos de comunicaciones que pueden enviar.

¿Deben alimentar a sus abonados con boletines semanales? ¿Está mejor enviar a optimizar sus ventas y marketing en el embudo? ¿Envian los resúmenes de correo electrónico?

Estas son preguntas válidas que los profesionales de marketing deben tener en cuenta al seleccionar el formato adecuado que satisfaga su E-mail Marketing en los objetivos. En este artículo, analizaremos los diferentes tipos de comunicaciones de marketing y sus respectivas ventajas y desventajas. Esta información debe ayudarle a tomar una decisión precisa acerca de elegir el formato de correo electrónico más adecuado y cómo usarlo.
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1. El boletín de correo electrónico

 

Muchas empresas y organizaciones envían boletines por correo electrónico a fin de permanecer arriba de la mente para sus destinatarios. En esta sección analizaremos algunas directrices generales para el uso de boletines como fundamento de su correo electrónico en el programa de marketing.

Definir su objetivo

Antes de entrar en los detalles de crear boletines por correo electrónico, necesita determinar su meta. ¿Qué es lo que quieres en tu boletín de correo electrónico para lograr algo? Tal vez desee fomentar los contactos existentes y convertirse en la primera marca que piensen cuando necesitan un producto o servicio de la industria. Esto sería un gol fantástico si usted es una empresa B2C; o su objetivo podría ser aumentar el compartir de modo que atraiga gente nueva a la lista. Como definir tu objetivo, piense qué mediciones puede utilizar para realizar un seguimiento de su progreso.

Ventajas

Conocimiento de la marca

Boletines similares a los periódicos, crean una cierta anticipación en los lectores. Si es un boletín diario o una comunicación de fin de semana, te metes en el hábito de recibirla. Si te gusta el contenido, usted probablemente permanecerá suscrito al boletín y deseando que llegue el siguiente correo electrónico. Mediante la creación de un hábito en los suscriptores de correo electrónico, usted les permite reconocer su marca y asociarla con un sentimiento positivo.

Contenido a reutilizar

Los boletines generalmente contienen información que ya ha publicado. Muchas empresas hacen resúmenes rápidos de su vínculo y entradas de blog más populares para los artículos de su boletín. De esta manera, ellos traen suscriptores de vuelta a la página Web de la compañía y participan con más contenido de la empresa.

Contenido diverso

Los boletines por correo electrónico le ofrece la libertad para incluir diferentes tipos de contenido que pueden ser importantes para su organización. Por ejemplo, el mismo boletín puede contener un blog popular, una nueva oferta, un anuncio de un próximo evento, la información acerca de un descuento y un vínculo a una encuesta.

Desventajas

Diluir la llamada a la acción

Debido a su formato–una compilación de información–los boletines pueden ser abrumadores e ignorantes de una llamada específica a la acción. Si incluye una serie de extractos o resúmenes de artículo, la atención de los destinatarios probablemente se extenderá a través de estas “cositas” de información frente a permanecer centrado en un determinado elemento. Por supuesto, puede enfrentar esto para dar prioridad a la información más importante en la parte superior del boletín e incluir una clara llamada a la acción después de cada bloque de texto.

Diseño

Con los boletines informativos, el diseño se convierte en una tarea mucho más complicada de lo que es con envíos de correo electrónico dedicados. Tendrás que pasar algún tiempo decidiendo sobre la correcta colocación de imágenes y texto, alineación y priorización de la información. Afortunadamente, hay un montón de sitios Web para ayudarle con estos esfuerzos. Mailchimp, por ejemplo, ofrece un paquete de 36 plantillas básicas, flexibles que puede utilizar para empezar.

Los boletines son importantes no sólo para la comercialización de las perspectivas, sino también para alimentar a sus clientes existentes con noticias y eventos, anuncios de productos y las solicitudes de comentarios. Dicha comunicación en curso le ayudará a conservar a los clientes felices y recopilar información valiosa sobre ellos. ¿Cuáles son las “cositas” de información donde hacen clic la mayoría? ¿Puede vender a ellos de forma absoluta? No olvide que su base de clientes existente también puede propagar la palabra acerca de su empresa y compartir los recursos que publique con su red.

Centrarse en el objetivo

Mientras trabaja en su boletín en el diseño y creación de contenido, tiene que estar consciente de su meta y asegúrese de que está trabajando hacia la reunión dando prioridad a las llamadas a las acciones en la parte superior del mensaje de correo.

 

Correo electronico boletines

Los dos ejemplos anteriores son del boletín de fin de semana de Brain Pickings (a la izquierda) y de  Fast Company’s Design (a la derecha). Estos mensajes están siempre repletos de información útil y entretenida, un signo seguro de clickthrough con altas tasas y una audiencia cautiva. En la parte superior de cada boletín, será detectar una llamada a la acción que invita a la gente a donar o suscribirse.

 

2. Resúmenes

 

Similares a los boletines, los resúmenes de correo electrónico que proporcionan resúmenes de información existentes y ofrecen una instantánea en un intervalo de tiempo específico, por ejemplo, una semana o un mes. Tradicionalmente, los resúmenes resaltan las piezas más populares del contenido que los lectores nuevos también les llevar hacia allí. Por ejemplo, puede recibir una recopilación de los mejores libros para leer o películas para ver. Algunas compañías de software envían resúmenes de datos de uso.

Los resúmenes deberían ser más fáciles de consumir que los boletines porque generalmente constan de listas y enlaces, que ayuda a los suscriptores a analizar rápidamente el correo electrónico y hacer clic en las partes que están más interesados, probablemente se superpondrán los objetivos de un resumen y un boletín. Recuerde colocar el llamado más importante para la acción en el top y los clics y las conversiones. Si su objetivo es el tráfico de unidad a páginas específicas, supervisar estrechamente el CTR y no te olvides de optimizar las páginas a las que estás enviando los visitantes.

 

Resumenes en el email marketingAquí tiene un ejemplo de resumen de correo electrónico de Copyblogger que incluye enlaces a artículos importantes y extractos cortos que describen lo que el lector conocerá después de hacer clic.
El diseño de recopilación puede ser mucho más simple que la de boletines. Por supuesto, puede construir diferentes versiones y probar si alguna recibe mayor participación de los suscriptores.

Como en los boletines y los basados en la meta que ha establecido para ellos, los resúmenes de correo electrónico pueden ser enviados a diferentes audiencias. Una opción popular es el resumen de blog que recopila las notificaciones sobre los artículos que publica a lo largo de un determinado plazo y libera por tanto un correo electrónico con los enlaces. Si eres blogging usando la plataforma de Hubspot, los suscriptores tendrán la oportunidad de disponer de este tipo de resúmenes.

 

Notificación email marketing

3. Correo electrónico dedicado

 

Los correos dedicados, o también conocidos como mensajes de correo electrónico independientes, contienen información acerca de una única oferta. Por ejemplo, puede notificar a su audiencia sobre un whitepaper (libro blanco) nuevo que se ha publicado o invitarlos a asistir a un evento próximo.

Los correos electrónicos dedicados ayudan a establecer el contexto para introducir el principal a través de la llamada a la acción (Call-to-Action). En este sentido, son similares a las páginas de aterrizaje (Landing Pages).

Enviar dedicados generalmente se utiliza para llegar a la base de datos completa de correo electrónico, una práctica que no es necesariamente eficiente en la optimización de conversiones y minimizando las no suscripciones.

Aunque existen casos cuando todos sus abonados deben ser notificados sobre una campaña de marketing específica, tales como una nueva oferta oportuna o un evento, en muchos casos le gustaría que el segmento esté fuertemente basado en tus suscriptores distintos en comportamientos e intereses. Más sobre el Lead Nurturing en este artículo.

Ventajas

Centrada llamada a la acción

A diferencia de los boletines, los envíos dedicados puede concentrarse en conducir realmente resultados para una llamada a la acción. Como en un estudio de caso de Marketingsherpa de táctica de crecimiento exitoso en la lista de kodak, explica, “estas llamadas a la acción no fueron rellenos al final de un boletín o enviado en otro mensaje, fueron el foco de un correo electrónico dedicado, lo que les dio mucho más impacto”.

Fácil de construir

Una vez que tienes la plantilla de correo electrónico en el lugar, el envío dedicado debería ser fácil. Generalmente se agarra algo de la información que ya está en la página de inicio, realizar algunos ajustes y pasar más tiempo en el que colocar en la línea de asunto. A diferencia de los boletines, en los mensajes de correo electrónico dedicados no es necesario incluir muchos elementos gráficos para separar los diferentes bloques de texto y priorizar la información. Aquí, en el correo electrónico todo gira en torno a un único mensaje.

Rápido para medir

Naturalmente, si tienes un mensaje principal y una llamada a la acción en su envío dedicado, será fácil para usted controlar el progreso. Rápidamente puede comprobar el correo electrónico, el CTR, las conversiones y las vistas a la página de inicio y siga la rentabilidad a largo plazo.

Desventajas

Menos consistente

Con los boletines informativos, los vendedores generalmente se adhieren a un horario específico. Por ejemplo, podría crear un boletín semanal que sale el martes por la mañana, o su empresa podría estar enviando una información resumen de fin de semana de un boletín publicado a lo largo de la semana.

Con los envíos dedicados, el horario es menos claro y, potencialmente, menos consistente. Podría utilizar mensajes de correo electrónico dedicados cuando han publicado una nueva oferta (que podría ser esporádica). Incluso si decide mantener un horario específico, los suscriptores no podrían darse cuenta de ello o esperar una comunicación de usted, porque no hay ninguna conexión clara entre el envío independiente.

Contenido homogéneo

Como envía dedicados contenido en un mensaje, es difícil incluir un shout-out sobre alguna otra campaña que también podría ser importante para su organización. La solución es utilizar el P.S. o disminuir el tamaño de la lista y utilizar parte de ella para la segunda llamada a la acción que desea introducir.

 

4. LEAD NURTURING

 

Como una táctica de marketing entrante, el Lead Nurturing es comprender los matices de su tiempo y necesidades. Mediante la obtención de estos detalles de la derecha, usted lo configura para el éxito. El Lead Nurturing presenta una estrecha conexión de correos con un propósito coherente y lleno de contenido útil. En este contexto, conducir el Lead ofrece más ventajas que sólo una ráfaga de individuales correos electrónicos.

Ventajas

Es oportuno

Estudio tras estudio se demuestra que las tasas de respuesta de correo electrónico declinar durante la edad de la cabeza. En su “ciencia de la temporización“, la investigación de Dan Zarrella, científico de los medios de comunicación social de Hubspot, descubrió que existe una correlación positiva entre la inmediatez del suscriptor y el CTR, una de las métricas claves de contratación. Necesita utilizar campañas de Lead Nurturing para tomar ventaja de esta dinámica.

Es automatizado

Una vez que configura el Lead Nurturing, los correos electrónicos se envían automáticamente conforme a su programación como nuevos cables que conducen a un alto retorno sobre una inversión baja. Podría lanzar las campañas y olvidarse de ellas, pero los emails hacen el trabajo para usted, ayudándole a calificar las oportunidades de ventas y el empuje del embudo de venta de forma más rápida.

Está dirigido

Los estudios demuestran que los correos selectivos y segmentados funcionan mejor que las comunicaciones de correo electrónico masivo. El Lead Nurturing permite atar una serie de correos electrónicos a un evento específico de actividad o de conversión. Puede diseñar el seguimiento del correo basado en la acción que ha tomado una iniciativa en su sitio Web, demostrando que usted es consciente de sus intereses en el tema y lo que pueden necesitar a continuación. Basándose en esta información, los correos electrónicos del Lead Nurturing pueden resaltar oportunidades de reconversión que atan a sus intereses anteriores.

Desventajas

Genera menos concurrente buzz

Con los envíos dedicados a su base de datos de correo electrónico completa, puede generar mucho zumbido alrededor de su marca. Hay una explosión de contratación resultante de la transmisión simultánea y el uso compartido de los medios de comunicación social (especialmente si tienes Twitter, linkedIn y Facebook compartiendo enlaces en tu correo electrónico). El Lead Nurturing no puede lograr el mismo efecto de buzz ya que está programado para realizar menos emails para audiencias segmentadas. Así que mientras aún haya intercambio, no verá un enorme repunte en el tráfico y las conversiones en un día concreto. Por el contrario, las visitas y contactos se filtrar en.

Rastreo pasivo

Porque el Lead Nurturing está automatizado y los vendedores suelen olvidarse de ello después de que lo hayan configurado, también tiende a ser bajo los informes. Asegúrese de que sus campañas de Lead Nurturing incluyen tokens de seguimiento exclusivos y revisar su comercialización analítica para evaluar el desempeño y demostrar el ROI de sus esfuerzos.

 

5. Correos electrónicos de patrocinio

 

Todos los tipos de correo electrónico de marketing que hemos discutido hasta ahora asumen que va a enviar comunicaciones a su propia base de datos de correo electrónico. Si desea llegar a un público diferente y ganar nuevos clientes potenciales, puede intentar correos electrónicos de patrocinio. Pagas para incluir su copia en otro proveedor, el boletín o envías un dedicado. Forrester Research muestra que las empresas han gastado 1,51 millones de dólares estadounidenses en el e-mail marketing en 2011.

Las campañas de correo electrónico de patrocinio son un componente de una estrategia de medios de pago, que también podría incluir pago por clic (PPC), publicidad gráfica, publicidad móvil, filial de publicidad, etc. En este universo de medios de pago que tiene la ventaja de ser específico al describir la audiencia de destino que desea alcanzar. Por ejemplo, puede que desee centrarse sólo en las mujeres Asia-Americanas en la horquilla de 30 a 40 años de edad.

En general, tendrá que diseñar su colocación de copia o anuncio de correo electrónico en la alineación con las especificaciones enumeradas por el proveedor. Compruebe si el socio tiene restricciones de tamaño, ni sugerencias de imagen. Proporcionar una versión del HTML y el texto de la copia por adelantado.

El elemento clave en los correos electrónicos de patrocinio es evaluar el proveedor. Asegúrese de que confía en que es un socio creíble antes de continuar con la relación.

Ventajas

Altamente dirigidas

La mayor ventaja de los correos electrónicos de patrocinio es que pueden ser específicos en la definición del segmento que se desea alcanzar. Obtener datos en la identificación de las diferentes características de su audiencia–número de empleados, ubicación geográfica, sus intereses y retos, etc…

ROI exacto

Hay una inversión muy específica en los correos electrónicos de patrocinio–saben cuánto están pagando al proveedor. Ahora sólo necesita realizar un seguimiento de los resultados que está obteniendo (visitas, clientes potenciales, ventas) a fin de determinar cuál es el retorno de los gastos que haya pagado. El conocimiento de la rentabilidad exacta le ayudará a encajar en su presupuesto de marketing y generar informes de comercialización precisas al final del trimestre.

Desventajas

Se paga

Se están enviando correos electrónicos de patrocinio a personas que no ha ganado como suscriptores (que no opt-in a tu lista). en este contexto, tienes que pagar para obtener contenido delante de ellos. Los proveedores ofrecen paquetes de pago diferente y aquí hay que introducirlo en la negociación. Algunas de las opciones más populares están pagando una parte libre, pagando basádose en un modelo CPM (costo por mil impresiones) o pagando por Lead nuevo adquirido.

Recursos dedicados

Los correos electrónicos de patrocinio y la gestión de la relación de proveedores requieren un gran esfuerzo de marketing y un control estricto. “Para este estilo de patrocinio para tener éxito se necesita tener un equipo dedicado detrás que comprenda los datos, sinergias de marca y la capacidad de descubrir oportunidades de co-branding invisibles,” escribe Jackie Fast, Gerente en Slingshot Sponsorship. Si tienes un pequeño equipo de marketing, puede ser difícil sacar el máximo provecho de los correos electrónicos de patrocinio.

 

6. Mensajes de correo electrónico transaccionales

 

Los mensajes transaccionales son los mensajes que se desencadenan por una acción específica que tus contactos han tomado y permiten realizar esa acción. Por ejemplo, si firma para un seminario, se rellena un formulario y luego recibe un correo electrónico transaccional (gracias), que da ingresar la información a fin de unirse a. Si está utilizando un doble opt-in, la gente recibirá un correo electrónico pidiéndoles que haga clic en un vínculo para confirmar su inscripción.

Ventajas

Alto CTR

Los destinatarios anticipan los mensajes transaccionales porque les ayudan a completar una acción. Por eso ellos lo abren y hacen clic en ellos. Aprovechar de esta dinámica e incluya una altamente personalizada llamada a la acción (tal vez incluso como un P.S.) para aprovechar el hecho de que el suscriptor está fresco y muy activamente comprometido con su comunicación por correo electrónico. En el 2009 Jupiter Research mostró que los contenidos en mensajes transaccionales de marketing ayudan a un mayor reconocimiento de marca y a los ingresos.

Desventajas

Crea un obstáculo

A veces la idea de tomar otra acción desalienta a los contactos a completar su actividad por completo porque parece que están “saltando a través de los aros”.

Basándose en su experiencia ¿tiene algo que aportar a este tema? Hágalo en los comentarios

 

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Cómo fomentar sus campañas de Lead Nurturing

11 de febrero de 2012 Deja un comentario

Lead NurturingEl seguimiento de su progreso le permitirá ver lo que funciona y lo qué no.

Si ha seguido las sugerencias y recomendaciones anteriores, está seguramente en el camino correcto para crear campañas enriquecedoras. Sin embargo, la forma más precisa de saber cómo lo está realizando realmente es mantener un ojo en algunas métricas clave.

Con el fin de mejorar el rendimiento de su principal fomento de las  campañas, necesita estar involucrado en la medición continua. El seguimiento de su progreso le permitirá ver lo que funciona y lo qué no. Y además, usted tendrá una oportunidad para optimizar el camino y mejorar el rendimiento.

¿A que mediciones debe usted estar prestando atención? uno puede estar fácilmente abrumado con las métricas, por lo que en este artículo, nos ocuparemos de las métricas más importantes que debe considerar.

Tasa de click-through

La tasa de click-through es la proporción de la audiencia que ha hecho clic en uno o más enlaces incluidos en el mensaje de correo electrónico del Lead Nurturing.

las organizaciones pueden calcular el CTR o dividiendo los clics únicos por el número de correos electrónicos entregados o dividiendo por los clics totales – incluyendo varios clics por el mismo destinatario: el número de correos electrónicos entregados. Cualquiera de los métodos funciona, como utilizar el mismo enfoque coherente.

Las tasas de clics pueden ayudarle a determinar si el contenido que está ofreciendo en su principal fomento de campañas es adecuado para la audiencia que está segmentando o su etapa en el proceso de ventas. Si está ofreciendo contenido más centrado en el producto, como una prueba de producto gratuito, y encuentra que los destinatarios de correo electrónico no hacen clic sobre ella, esto puede significar que no están preparados para este tipo de contenido y aún deben ser alimentados con contenido más alto-en-el-embudo como puestos de libros electrónicos, webinars o blogs educativos.

Además, si los destinatarios ya no pulsan sobre las ofertas en la parte superior del embudo, podría deducir que están listos para ofertas más centradas en el producto.

Nuevos clientes potenciales

Si el objetivo de la campaña de Lead Nurturing es generar más contactos, entonces es algo que necesita ser seguido. ¿Son personas compartiendo sus correos electrónicos a través de los medios de comunicación social o reenvío a su red? Si los contactos existentes están propagando su contenido, aumentan sus posibilidades de llegar a nuevas audiencias.

Tasa de conversión

Por tasa de conversión se refiere al porcentaje de destinatarios que han hecho clic en un vínculo de un correo electrónico y completan una acción deseada, como rellenar un formulario de oferta o comprar un producto. Como las tasas de clics, las tasas de conversión también pueden ser una indicación de la eficacia de la oferta que va a enviar o la etapa del Lead en el proceso de ventas.

Si están aumentando las tasas de conversión, es probable que esté ofreciendo contenido que está en consonancia con las necesidades de sus contactos en el momento.

Si no es así, puede que necesite ajustar los tipos de ofertas que envía a los diferentes puntos del proceso enriquecedor.

¿Cuántas de las personas que convierten la acción promovida a través de su campaña de Lead Nurturing se han convertido en clientes?

Tasa de baja

La tasa de no suscripción es el porcentaje de los destinatarios que hacen clic en el enlace “unsubscribe” en la parte inferior del correo electrónico (este enlace se incluye de manera predeterminada y requerido por la ley).

La tasa de no suscripción debe ser menos del 1% para una buena campaña.

Cuando los suscriptores están descontentos con su correo electrónico, se darán de baja. Sin embargo, muchos destinatarios no verán molestia atravesando el proceso formal de darse de baja. Sólo te dejan leer y hacen clic en los mensajes de correo electrónico. Lo que es peor, pueden marcar los mensajes de correo electrónico como spam. Es útil para calcular la tasa de crecimiento de la lista general y para inspeccionar los picos repentinos después de una campaña de correo electrónico particular comprobar tu NO suscripción mensual.

Sin embargo, si desea una métrica que muestre la participación e interés, debe activar las tasas de conversión y clickthrough.

Facilitar el análisis de datos

El análisis de datos pueden ser una de las piezas más difíciles del Lead Nurturing. No eso porque sea difícil analizar los datos, sino porque puede ser difícil recopilar los datos. Si varias herramientas de software utilizan su Lead Nurturing, se puede ejecutar en este problema–podrías encontrarte recogiendo sus contactos en una sola aplicación, el clic a través de la tasa en otro y su conversión en una hoja de cálculo de excel. Eso es un montón de trabajo.

¿Responder a la pregunta más importante en cualquiera de sus principales campañas: está funcionando?

Un software para el Lead Nurturing resuelve este problema mediante la combinación de todas las piezas de marketing entrante en una sola herramienta. ¿Esto hace fácil responder a la pregunta más importante en cualquiera de su principales campañas: está funcionando?

¿Se pueden rastrear todos los beneficios del Lead Nurturing?

En la sección anterior, destacamos algunas de las métricas claves que debe hacer en el seguimiento para determinar si su programa de Lead Nurturing está realizando bien o si necesita alguna transformación.

Sin embargo, no todos los beneficios de su campaña de Lead Nurturing puede asignarse un valor monetario claro.

Por ejemplo, hay un montón de efectos positivos relacionados con la contratación de clientes potenciales, permaneciendo en la parte superior de la mente y generando buzz alrededor de su marca. En otras palabras, el Lead Nurturing puede afectar positivamente a otros canales de comercialización, tales como los medios de comunicación social y referencias. permanecer conscientes de esta influencia y asegúrese de que están recopilando la evidencia anecdótica de su organización de ventas en términos de calidad del Lead. El equipo de ventas seguramente tendrá algunas grandes historias para compartir.

Conclusión & Notas adicionales

Todas las investigaciones en la industria muestran que nutrir a sus clientes potenciales puede beneficiar a su línea de fondo.

Las empresas no han adoptado el Lead Nurturing en la medida en que han adoptado otras herramientas, como los medios de comunicación de correo electrónico de marketing o social. Sin embargo, todas las investigaciones de la industria muestran que nutrir a sus clientes potenciales, mantenerlos comprometidos con su contenido en forma permanente, y gradualmente introducirlos a etapas más avanzadas de las ventas en el ciclo sólo puede beneficiar su línea de fondo.

Entre algunos de los beneficios clave del Lead Nurturing está que permite a los vendedores establecer contacto con sus nuevos clientes de forma rápida y a estancia superior de mente potencial e incluso actual, los clientes. en comparación con el marketing por correo electrónico, el Lead Nurturing también es relativamente fácil de configurar porque es automático y no necesita una “tonelada” de mantenimiento en el tiempo.

La creación de los correos electrónicos en una campaña de Lead Nurturing es la línea de tiempo en la mayoría de todo el proceso. Es necesario primero determinar su meta, saber quién será el objetivo e identificar el contenido que va a utilizar para alcanzar los resultados deseados.

Los resultados que se pretenden alcanzar pueden variar el aumento de sus conversiones de embudo medio y generar nuevas pistas para mantener los contactos existentes comprometidos e interesados en su marca.

Embudo Generación del Lead

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5 pasos para configurar una campaña de Lead Nurturing

29 de enero de 2012 3 comentarios

Hay ciertos pasos que debe seguir a fin de garantizar la eficacia de sus correos electrónicos.

Lead NurturingProbablemente ya tiene algunas ideas acerca de fomentar las campañas de Lead que puede lanzar para acortar el ciclo de ventas de sus clientes potenciales y aumentar las conversiones. ¿Cómo se empieza?

Configurar la campaña de Lead Nurturing no es una ciencia. Sin embargo, hay ciertos pasos que debe seguir a fin de garantizar la eficacia de sus correos electrónicos. Por ejemplo, no debería estar golpeando a los destinatarios con lanzamientos de ventas. En su lugar, debería empezar enviando información útil, bajo el compromiso con base en el contenido de las llamadas a la acción (CTA). Poco a poco, se introducirá una medida en el embudo de la llamada a la acción que esté estrechamente relacionada con el punto inicial de contacto…

 

Determinar su meta

 

El primer paso es determinar su meta, que dirigirá toda su campaña: mediciones de audiencia, contenido y éxito.

¿Intenta aletargar en frío? ¿aumenta la calidad de Lead? ¿generar nuevas oportunidades de venta?

Antes de establecer el objetivo de su campaña de Lead Nurturing, debe decidir qué acciones hacer en una lista de ventas de Lead. por ejemplo, si alguien descarga un informe detallado, sólo podrían estar haciendo investigación y no pueden estar listo para hablar con un representante de ventas, por lo tanto, debe agregarlos a una campaña de Lead Nurturing que más capacita. Si esa persona vuelve y pide una demo, es una indicación mucho mejor de que están dispuestos a comprar. Ahora puede enviar a un representante de ventas.

 

Seleccione un rol

 

El segundo paso es decidir con quién está tratando de alcanzar.

¿Qué problema está ayudando a resolver?

Esto es clave para ayudar a crear el contenido para su campaña del Lead Nurturing. Su rol debe ser una imagen muy vívida de lo que idealmente intenta alcanzar. Llegar tan lejos como darles un nombre, un puesto de trabajo, responsabilidades y ocio. Si aún no ha creado su rol de comprador, siga los pasos descritos en esta entrada de blog.

Ahora que ha decidido lo que hace que una persona esté preparada para las ventas, puede elegir que contenido debe enviar a sus contactos recientes. Como puede haber configurado, el contenido que es una pieza clave del Lead Nurturing. Solo porque alguien se convierte en el sitio Web, no significa que debe saltar directamente al envío de un correo electrónico solicitando un presupuesto o una demostración; es necesario nutrirles a través del embudo de venta para hacerlos comprar.

En lugar de lanzar su producto como lo más grande, primero debe ofrecer valor.

Ofrece valiosos ejemplos de vídeos, webinars, libros electrónicos, blogs y libros blancos. No tiene que crear nuevo contenido para su Lead Nurturing con los mensajes de correo electrónico. Si tiene un atraso de contenido, utilice los activos. Si ha tenido éxitos en convertir clientes potenciales en el pasado, hay un gran oportunidad nutriendo y ahora encontrará valor en ellos.

 

Establecer una línea de tiempo

 

Su empresa dispone de un típico ciclo de ventas, y debe fomentar campañas. Normalmente, es una buena idea enviar dos o tres correos electrónicos a sus posibles clientes en una campaña de Lead Nurturing.

El 75% de los clientes potenciales compra dentro de los 18 a 24 meses.

Esto significa que puede que desee espaciar sus correos mensuales. Con el Lead Nurturing, la paciencia es una virtud. Es importante recordar no precipitarse en la venta. En su lugar, dejemos que siga su curso natural.

No tenga miedo de experimentar con diferentes tiempos y ver lo que resuena con su mejor público. Por ejemplo, si su ciclo típico ejecuta a 30 días, puede configurar una campaña de correos electrónicos que se envíe a los 1, 10 y 20 días después de una conversión.

 

Medir y Mejorar

 

El último paso en el establecimiento de una ventaja de alimentar la campaña es para garantizar el seguimiento preciso de sus correos electrónicos. Lo necesita para asegurarse de que sabe lo que funciona y lo que no, así se puede seguir mejorando.

Contar con las mediciones en el lugar que se relacionan con los objetivos establecidos es el paso primero.

¿Busca impulsar la marca y la conciencia? Medir la marca en la búsqueda o dirigir el tráfico a su sitio Web. ¿buscar para aumentar el Lead Nurturing? Medir las conversiones de calidad o conducir las valoraciones en el tiempo. ¿Interesado en la generación de nuevos contactos o correos electrónicos opt-ins? Medir como está creciendo en su base de datos en sus esfuerzos en el Lead.

Ejecutar sus campañas, asegúrese de experimentar con las ofertas que envía, las líneas de asunto, y la llamadas a la acción que se encuentran en el correo electrónico. Siempre hay espacio para mejorar su campaña. Cubriremos más sobre las métricas más tarde en el último artículo sobre este tema.

¿Qué tipo de campaña de Lead Nurturing encaja en su estrategia de marketing entrante?

Ahora que ha aprendido el proceso paso a paso para la creación de campañas de Lead Nurturing, probablemente se pregunta que tipos de mensajes de correo electrónico debe escribir. ¿Cómo encajan en su estrategia general de marketing entrante? ¿hay un tipo de campaña  de Lead Nurturing que es mejor que otra para las necesidades de su negocio?

La respuesta corta es sí. Algunos tipos de campañas de Lead Nurturing no podrán tener gran sentido para su empresa. Por ejemplo, si no albergan cualquier evento, no necesitará preocuparse por las campañas de seguimiento de eventos. Necesita empezar a trabajar en la dirección correcta para ver los resultados y generar un buen ROI por sus esfuerzos.

En estos artículos, analizaremos algunos de los más comunes tipos de campañas de Lead Nurturing.

 

Contenido educativo del correo electrónico

 

Se puede empezar con algunos mensajes educativos generales en el contenido demostrando el valor que su empresa puede ofrecer. Estos mensajes no deberían estar impulsados por las ventas. Por ejemplo, los mensajes pueden ofrecer enlaces de personas con más libros blancos, artículos de blog y vídeos que realmente cree que serán útiles para las necesidades de los destinatarios y los objetivos.

“Enviar correos para la educación,” según nos informa David Meerman Scott. Si es un fabricante de productos deportivos, por ejemplo, no envíe solo correos que vendan su equipo. En su lugar, trate de enseñar nuevas técnicas relacionadas con el trabajo.

 

Contenidos de correo electrónico promocionales

 

Mezcle algunos correos electrónicos promocionales junto con los docentes. Si tiene una oferta actual que pueda anunciar, cree una campaña alrededor de ella. Es mejor tratar de encontrar una manera de evitar spam con estos mensajes, algunos terminarán en la carpeta de correo basura de los destinatarios, algunas personas le pedirán para darse de baja y unos irán como simplemente no leídos.

En su lugar, hay que centrarse en la creación de mensajes atractivos y valiosos (Nota: la línea de asunto es clave). “No hay ninguna regla que diga cuando hay que realizar el marketing por correo electrónico, tiene que estar aburrido de tanta reliquias,” dice David Meerman Scott. Por el contrario, utilice un lenguaje excitante e intente picar la curiosidad de la gente con humor, la controversia o los datos.

 

Mejores las prácticas en el correo electrónico

 

Este tipo de campaña de Lead Nurturing también cuenta como un mensaje de contenido educativo. La clave aquí es crear un tema alrededor de las mejores prácticas que pueda ofrecer a sus clientes potenciales y asegúrese de que la serie de correos electrónicos está íntimamente relacionada con su conversión inicial o interés. Por ejemplo, si alguien expresó interés en aprender acerca de los alimentos nutricionales, puede enviar a un correo electrónico con las mejores prácticas para mantener una dieta saludable y nutricional. Mantendrá a sus destinatarios participando y anticipando su próxima pieza de comunicación.

 

Correo electrónico de demostración/producto

 

Mientras que generalmente le animamos a enviar mensajes educativos, su mezcla de campañas de Lead Nurturing debería incluir también algunos mensajes específicos para cada producto. No deberían ser demasiado frecuentes, y no tiene que ser aburrido. Hacerlos altamente dirigidos y crear una conexión clara entre ellos y los primeros correos a la serie del Lead Nurturing.

¿Un Lead hace clic en la información del producto en un correo electrónico o en su sitio Web? Entonces tal vez estén interesados en retirar una demo o recibir una oferta de prueba gratuita para ahondar un poco más y obtener un vistazo a su producto o servicio. Envie una invitación en el correo electrónico a una demo.

Campañas de Lead Nurturing

Correo electrónico personal

 

Si un líder ha ido a través del mapa de contenido, abajo del embudo de venta y está cada vez más cerca en la parte inferior, sería una buena idea enviar un correo electrónico más personal y específico, quizás de un miembro del equipo de ventas. De este modo, consigue un toque más personal, tenga la oportunidad de hacer preguntas específicas y llegar a hablar con una persona real en lugar de ser parte de un grupo de correo electrónico. Humanizar la marca y dando cierta atención adicional a veces puede ser solo el billete para convertir a un cliente potencial en un cliente real.

 

Una lista de recursos

 

Las listas son siempre una buena manera de atraer la atención de alguien. De hecho, algunos de los mejores artículos del blog son listas de contenido útil. Debería probar este mismo enfoque al configurar su Lead Nurturing en los mensajes que van a ser útiles para ellos.

En el siguiente artículo hablaremos de “Cómo fomentar sus campañas de Lead Nurturing

 

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