Inicio > marketing, marketing services > ¿Qué es el Upselling?: Upsells-cómo venderle más a sus clientes

¿Qué es el Upselling?: Upsells-cómo venderle más a sus clientes

El Upselling (a veces “up-selling”) es una técnica de venta por la cual un vendedor induce al cliente a comprar productos más Qué es el Upsellingcaros, actualizaciones u otros add-ons en un intento de hacer una venta más rentable. El Upselling por lo general implica la comercialización de servicios o productos más rentables, pero también puede ser simplemente exponiendo al cliente otras opciones que quizás no eran consideradas previamente.

El Upselling implica la venta de algo que es más rentable o de otra manera preferible para el vendedor en lugar de otra, o además de la venta original. Una técnica diferente es la venta cruzada (Cross Selling) en la que un vendedor intenta vender algo más. Un estudio reciente concluyó que es el 70% más fácil de obtener un 3% en las ventas de un cliente existente de lo que es para conseguir más clientes en la puerta para igualar el volumen mismo en ventas.  En la práctica, las grandes empresas suelen combinar técnicas de Upselling y venta cruzada para mejorar el valor que el cliente o clientes obtienen de la organización, además de maximizar los beneficios que la empresa obtiene del cliente. De este modo, la organización debe asegurarse de que la relación con el cliente no se vea perturbada. En un restaurante y otros ajustes similares, el Upselling tienen un lugar común y una forma aceptada de negocio. En otros negocios, como la venta de automóviles, la percepción del cliente sobre el intento de aumentar las ventas puede ser visto de forma negativa y con ello afecta al resultado deseado.

Esto supone una estrategia de ventas donde el vendedor proporcionará oportunidades para comprar productos o servicios relacionados, a menudo con el único propósito de hacer una venta. Un ejemplo muy conocido de las ventas adicionales ocurre cuando un fast-food de hamburguesas con pedidos de los clientes, y se les pregunta por su dependiente ” ¿quieres patatas fritas con eso? “, en un intento por hacer que ellos compren más alimentos.

Algunos ejemplos de upsales incluyen:

  • Sugiriendo una marca premium de alcohol cuando una marca no es especificada por el cliente.
  • La venta de un contrato de servicio extendido para un aparato.
  • Lo que sugiere que un cliente compra más RAM o un disco duro más al reparar su ordenador.
  • Venta de acabados de lujo en un vehículo.
  • Lo que sugiere una marca de reloj que el cliente no haya oído previamente como una alternativa a la que se está considerando.
  • Lo que sugiere que un cliente compra un paquete de lavado de coches más extenso.
  • Solicitando al cliente ir al tamaño súper de una comida o añadir queso en un restaurante de comida rápida.

Muchas compañías enseñan a sus empleados a aumentar las ventas de productos y servicios y ofreceN incentivos y bonificaciones para el personal de mayor éxito. Se debe tener cuidado en este tipo de ambiente para entrenar a fondo a los empleados. Un empleado mal entrenado puede dejar pasar el programa de incentivos y, por tanto ofender a un cliente habitual y leal. Hay un nivel de confianza entre el cliente y el empleado y una vez roto nunca podrá ser restablecido.

Una técnica común para los upsellers de éxito es darse cuenta de los antecedentes del cliente y el presupuesto, permitiendo que los upsellers entiendan mejor lo que el comprador particular podría necesitar.

Otra forma de Upselling es crear miedo sobre la durabilidad de la compra, especialmente eficaz en artículos caros como la electrónica, donde una garantía extendida puede ofrecer cierta paz o más tranquilidad. El Upselling también trabaja con cosas como los zapatos de cuero caros, donde el vendedor sugiere a comprar el spray impermeabilizante también “para hacer los zapatos viejos más nuevos”.

Los vendedores y comerciantes están buscando formas de promover con facilidad productos convincentes o las opciones de contenido para un máximo de ventas cruzadas y ventas incrementales en el impacto. Las empresas están atrofiadas por soluciones que no ofrecen la flexibilidad necesaria para cumplir con sus objetivos de negocios específicos. Muchos de ellos no cuentan con los recursos para construir y gestionar manualmente recomendaciones en línea con eficacia. Las empresas que venden productos y servicios o derivan los ingresos por publicidad a través de sus canales en línea, requieren ofrecer el máximo control sobre la eficacia de la recomendación y la presentación.

Recomendaciones: Adobe ® permite a los comerciantes y comerciantes definir recomendaciones que promuevan opciones relevantes para los visitantes. De este modo, ayuda a aumentar la venta cruzada para aumentar las ventas y los ingresos.

Adobe Recommendations™ permite a las empresas promover fácilmente los productos y el contenido en línea, aumentando las conversiones, garantizando opciones relevantes que se presentan automáticamente a los clientes adecuados en el momento adecuado. Con Adobe Recommendations™, los vendedores y comerciantes pueden crear atractivas promociones – in situ o a través de campañas de correo electrónico – para el máximo impacto cross-sell/up-sell.

Adobe Recommendations ofrece una serie de algoritmos flexibles que permitan a las empresas sugerir productos o contenidos tales como “las personas que han comprado esto compró eso, los más vistos y más vendidos -, así como recomendaciones basadas en Adobe SiteSearch  para consultas y resultados. Los vendedores y comerciantes pueden modificar los ajustes de recomendaciones adicionales, tales como el rango de precios y niveles de inventario.

Al proporcionar el máximo control sobre la eficacia de las recomendaciones y la presentación, Adobe Recommendations  para los negocios que venden productos y servicios u obtener ingresos por publicidad a través de su canal online.

 

Fuentes:

Definición de Up-Selling

Cómo aumentar las ventas

Upselling – Wikipedia

 

Si lo desea puede añadirme en Google+

Qué es el Upselling

 

Artículos relacionados:

 

¿Qué es el Cross-selling o Venta Cruzada?

¿Cómo puede asegurarse que el CRM realmente cumple las promesas?

 

Vídeo, cursos, ebooks, apps, temas wordpress, imágenes

Los  Mercados Online de Envato: ebooks, tutoriales, vídeos, cursos, temas para WordPress y Apps

Qué es el Upselling

About these ads
  1. 11 de marzo de 2013 en 12:29 PM

    Magnificent website. Lots of useful info here.

    I am sending it to a few buddies ans also sharing in delicious.
    And certainly, thank you in your effort!

  2. 18 de febrero de 2014 en 1:35 PM

    Genial artículo. mu ha gustado mucho. Enhorabuena.

  1. 25 de febrero de 2014 en 5:00 AM

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.

Únete a otros 5.583 seguidores

%d personas les gusta esto: