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¿Qué es el Upselling?: Upsells-cómo venderle más a sus clientes

26 de septiembre de 2012 8 comentarios

El Upselling (a veces “up-selling”) es una técnica de venta por la cual un vendedor induce al cliente a comprar productos más Qué es el Upsellingcaros, actualizaciones u otros add-ons en un intento de hacer una venta más rentable. El Upselling por lo general implica la comercialización de servicios o productos más rentables, pero también puede ser simplemente exponiendo al cliente otras opciones que quizás no eran consideradas previamente.

El Upselling implica la venta de algo que es más rentable o de otra manera preferible para el vendedor en lugar de otra, o además de la venta original. Una técnica diferente es la venta cruzada (Cross Selling) en la que un vendedor intenta vender algo más. Un estudio reciente concluyó que es el 70% más fácil de obtener un 3% en las ventas de un cliente existente de lo que es para conseguir más clientes en la puerta para igualar el volumen mismo en ventas.  En la práctica, las grandes empresas suelen combinar técnicas de Upselling y venta cruzada para mejorar el valor que el cliente o clientes obtienen de la organización, además de maximizar los beneficios que la empresa obtiene del cliente. De este modo, la organización debe asegurarse de que la relación con el cliente no se vea perturbada. En un restaurante y otros ajustes similares, el Upselling tienen un lugar común y una forma aceptada de negocio. En otros negocios, como la venta de automóviles, la percepción del cliente sobre el intento de aumentar las ventas puede ser visto de forma negativa y con ello afecta al resultado deseado.

Esto supone una estrategia de ventas donde el vendedor proporcionará oportunidades para comprar productos o servicios relacionados, a menudo con el único propósito de hacer una venta. Un ejemplo muy conocido de las ventas adicionales ocurre cuando un fast-food de hamburguesas con pedidos de los clientes, y se les pregunta por su dependiente ” ¿quieres patatas fritas con eso? “, en un intento por hacer que ellos compren más alimentos.

Algunos ejemplos de upsales incluyen:

  • Sugiriendo una marca premium de alcohol cuando una marca no es especificada por el cliente.
  • La venta de un contrato de servicio extendido para un aparato.
  • Lo que sugiere que un cliente compra más RAM o un disco duro más al reparar su ordenador.
  • Venta de acabados de lujo en un vehículo.
  • Lo que sugiere una marca de reloj que el cliente no haya oído previamente como una alternativa a la que se está considerando.
  • Lo que sugiere que un cliente compra un paquete de lavado de coches más extenso.
  • Solicitando al cliente ir al tamaño súper de una comida o añadir queso en un restaurante de comida rápida.

Muchas compañías enseñan a sus empleados a aumentar las ventas de productos y servicios y ofreceN incentivos y bonificaciones para el personal de mayor éxito. Se debe tener cuidado en este tipo de ambiente para entrenar a fondo a los empleados. Un empleado mal entrenado puede dejar pasar el programa de incentivos y, por tanto ofender a un cliente habitual y leal. Hay un nivel de confianza entre el cliente y el empleado y una vez roto nunca podrá ser restablecido.

Una técnica común para los upsellers de éxito es darse cuenta de los antecedentes del cliente y el presupuesto, permitiendo que los upsellers entiendan mejor lo que el comprador particular podría necesitar.

Otra forma de Upselling es crear miedo sobre la durabilidad de la compra, especialmente eficaz en artículos caros como la electrónica, donde una garantía extendida puede ofrecer cierta paz o más tranquilidad. El Upselling también trabaja con cosas como los zapatos de cuero caros, donde el vendedor sugiere a comprar el spray impermeabilizante también “para hacer los zapatos viejos más nuevos”.

Los vendedores y comerciantes están buscando formas de promover con facilidad productos convincentes o las opciones de contenido para un máximo de ventas cruzadas y ventas incrementales en el impacto. Las empresas están atrofiadas por soluciones que no ofrecen la flexibilidad necesaria para cumplir con sus objetivos de negocios específicos. Muchos de ellos no cuentan con los recursos para construir y gestionar manualmente recomendaciones en línea con eficacia. Las empresas que venden productos y servicios o derivan los ingresos por publicidad a través de sus canales en línea, requieren ofrecer el máximo control sobre la eficacia de la recomendación y la presentación.

Recomendaciones: Adobe ® permite a los comerciantes y comerciantes definir recomendaciones que promuevan opciones relevantes para los visitantes. De este modo, ayuda a aumentar la venta cruzada para aumentar las ventas y los ingresos.

Adobe Recommendations™ permite a las empresas promover fácilmente los productos y el contenido en línea, aumentando las conversiones, garantizando opciones relevantes que se presentan automáticamente a los clientes adecuados en el momento adecuado. Con Adobe Recommendations™, los vendedores y comerciantes pueden crear atractivas promociones – in situ o a través de campañas de correo electrónico – para el máximo impacto cross-sell/up-sell.

Adobe Recommendations ofrece una serie de algoritmos flexibles que permitan a las empresas sugerir productos o contenidos tales como “las personas que han comprado esto compró eso, los más vistos y más vendidos -, así como recomendaciones basadas en Adobe SiteSearch  para consultas y resultados. Los vendedores y comerciantes pueden modificar los ajustes de recomendaciones adicionales, tales como el rango de precios y niveles de inventario.

Al proporcionar el máximo control sobre la eficacia de las recomendaciones y la presentación, Adobe Recommendations  para los negocios que venden productos y servicios u obtener ingresos por publicidad a través de su canal online.

 

Fuentes:

Definición de Up-Selling

Cómo aumentar las ventas

Upselling – Wikipedia

 

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5 primeras Oportunidades de Conversión de Proveedores Digitales [Infografía]

9 de julio de 2012 1 comentario

Si es un proveedor digital, y si está interesado en el aprendizaje de como mejorar sus conversiones y en el ROI de sus inversiones de marketing, esta infografía de Adobe le mostrará los cinco primeros modos que puede hacer esto según su investigación. Cuando leí sobre esto, una palabra que realmente me gustó era “optimizan”. La optimización está en un trato grande aquí, y algunos gastamos horas innumerables cada semana haciendo nuestro sitio tan optimizado como pueda ser posiblemente. Si tiene un sitio Web como el nuestro que añade constantemente nuevo contenido, rasgos, diseños, enchufes de unión, imágenes, escritores  invitados y mucho más, ya sabe como de complicado que puede ser a veces.

Pienso optimizar como siendo un poco como SEO en el hecho que un poco de la optimización, desde una perspectiva de experiencia de usuario, es el sentido simple y común, y un poco de ello no lo es. Por ejemplo, no puedo decirle cuantas veces he hecho clic en un enlace, pero ya que la persona que promueve el sitio no envió el permalink a la información específica en sí mismo, me envían a la página de inicio donde tengo que buscar entonces aquel contenido particular. Esto no optimiza la experiencia de su lector en su sitio.

Otro ejemplo de un poco de optimización obvia que puede hacer para guardar a la gente en su sitio un poco más, debe mejorar sus imágenes. Con el éxito de Pinterest, nos han echado a perder cuando se trata de las imágenes ahora. Si su sitio Web no tiene imágenes o imágenes de calidad pequeñas, los lectores van a marcharse de su sitio tan rápidamente como ellos llegaron. Puede leer más sobre esto en Como las Imágenes Afectan al Éxito de Su Blog.

Sin embargo, algunas estrategias de optimización no son obvias. Unas implican las pruebas y la venta cruzada (Cross-Selling), incluso recomendaciones para los productos que vende, presentaciones de vídeo y muchas otras cosas en las que no podría haber pensado hasta hoy. Esta infografía no sólo proporciona muchos apuntes útiles para considerar, pero Adobe también ofrece un PDF de la información que ellos descubrieron en su 2012 Digital Marketing Optimization Survey. Puede leer más sobre todo esto y descargar la revisión en el blog de Marketing Digital del Adobe.

5 primeras Oportunidades de Conversión de Proveedores Digitales [Infographic]

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¿Qué es el Cross-selling o Venta Cruzada?

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¿Qué es el Cross-selling o Venta Cruzada?

12 de agosto de 2011 5 comentarios
Photo of TomTom Go 500

Image via Wikipedia

En marketing, se llama venta cruzada (del inglés cross-selling, consume o pretende consumir un cliente). Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que va a comprar un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda, un cargador para el coche o un soporte para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta y aumentan la satisfacción del cliente.

La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a través de Internet. En las compras realizadas a través de la red, las empresas suelen guardar registros de las preferencias o hábitos de los consumidores, bien por declaración propia, bien sin consentimiento expreso. Ello permite a la tienda virtual implementar sus estrategias de cross-selling para futuras visitas del consumidor, o potencial consumidor. Por ejemplo, si un cliente compra habitualmente películas de terror, se le ofrecerán novelas del mismo género así como pósters o fotografías de terror o CDs con bandas sonoras, accesorios, etc.

Este tipo de servicios se ofrecen como Software As A Service debido a la complejidad de los cálculos. El servicio en el que es incluye la venta cruzada que es conocida como sistema de recomendación y suele incrementar las ventas entre un 10 y un 30%.

 

Empresas del sector que ofrecen venta cruzada

BrainSINS, empresa española especializada en venta cruzada, up selling y e-mailing personalizado. ECHEVERRIA biz, empresa ecuatoriana especializada en sistema de administración de Leads.

Los beneficios que pueden derivarse para el cliente incluyen la eficiencia y la influencia que el resultado de utilizar un único proveedor para múltiples productos. En la compra de complejos de servicios profesionales, como la consultoría necesaria para hacer e integrar una adquisición, utilizando una firma reduce el dedo que señala que es común cuando se produce un problema en un área que se extiende a dos o más servicios, y si sólo una empresa es responsable, es señalar con el dedo eliminado. Para el vendedor los beneficios son también importantes. El ejemplo más obvio es que los ingresos suben. También hay beneficios en la eficiencia en el servicio de una cuenta en lugar de varios. A menudo es más importante, que los proveedores que venden más servicios a un cliente es más difícil para un competidor desplazarlo. Cuanto más un cliente compra a un proveedor, mayor será el costo de cambio.

Aunque hay algunas cuestiones éticas en la mayoría de la venta cruzada, en algunos casos pueden ser enormes. Arthur Andersen  con Enronproporcionan una gran ejemplo visible.

Comúnmente se considera que la objetividad de la empresa, siendo un auditor, se ha visto comprometida por la venta de servicios de auditoría interna y enormes cantidades de trabajos de consultoría para la cuenta.

Aunque la mayoría de las empresas quieren más venta cruzada, no puede haber obstáculos importantes, incluyendo:

  1. Una política de los clientes que requieren el uso de múltiples proveedores.
  2. Diferentes puntos de compra en una cuenta, lo que reduce la capacidad de tratar al cliente como una sola cuenta.
  3. El temor de la unidad de negocios establecidos que sus colegas realizan en su trabajo con el cliente, dando como resultado la pérdida de la cuenta para todas las unidades de la empresa.

En términos generales, la venta cruzada puede adoptar tres formas. En primer lugar, mientras que el mantenimiento de una cuenta, el proveedor de productos o servicios puede hablar de una necesidad adicional, independiente del anterior, que el cliente ofrece a su encuentro. Así, por ejemplo, en la realización de una auditoría, un contador es probable que aprenda acerca de una amplia gama de necesidades de servicios de impuestos, para los servicios de valoración y otros. En la medida en que las regulaciones lo permiten, las cuentas pueden ser capaces de vender servicios que satisfagan estas necesidades. Este tipo de venta cruzada ayuda a las grandes empresas de contabilidad para expandir sus negocios considerablemente. Debido al potencial para el abuso, este tipo de venta de los auditores se ha visto muy reducido en la Leyes.

La venta de servicios adicionales es otra forma de venta cruzada. Esto ocurre cuando un proveedor muestra a un cliente que puede aumentar el valor de su servicio mediante la compra de otra en una parte diferente de la empresa del proveedor. Cuando usted compra un electrodoméstico, el vendedor le ofrece venderle un seguro más allá de los términos de la garantía. Aunque comunes, este tipo de cross-selling puede dejar una sensación de clientes mal utilizados. El cliente puede pedir al vendedor el aparato por qué necesita un seguro en un refrigerador nuevo, “¿Es realmente probable que se rompan en tan sólo nueve meses?” El tercer tipo de cross-selling puede ser llamado la venta de una solución. En este caso, la compra de los clientes de aire acondicionado vende un paquete de dos aparatos de aire acondicionado y servicios de instalación. El cliente puede considerar la compra por alivio del calor, a diferencia de sólo el aire acondicionado.

Ejemplos:

  1. Una compañía de seguros de vida que sugiere a sus clientes a suscribirse a un seguro de coche / Salud.
  2. Un distribuidor al por mayor de móviles que sugiere un cliente a elegir una red / proveedor después de una compra de un móvil.
  3. Una marca de televisión que sugiere a sus clientes comprar un cine en casa de su propia marca o de otra.

Para entender la base de estas estrategias hay que partir de un principio fundamental: cuesta mucho más hacer un cliente que mantenerlo. Y por la misma razón debemos inferir que nos llevará menos esfuerzo global hacer que un cliente compre más que convertir a un prospecto en un cliente.

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Beruby

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