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¿Qué es el Upselling?: Upsells-cómo venderle más a sus clientes

26 de septiembre de 2012 8 comentarios

El Upselling (a veces “up-selling”) es una técnica de venta por la cual un vendedor induce al cliente a comprar productos más Qué es el Upsellingcaros, actualizaciones u otros add-ons en un intento de hacer una venta más rentable. El Upselling por lo general implica la comercialización de servicios o productos más rentables, pero también puede ser simplemente exponiendo al cliente otras opciones que quizás no eran consideradas previamente.

El Upselling implica la venta de algo que es más rentable o de otra manera preferible para el vendedor en lugar de otra, o además de la venta original. Una técnica diferente es la venta cruzada (Cross Selling) en la que un vendedor intenta vender algo más. Un estudio reciente concluyó que es el 70% más fácil de obtener un 3% en las ventas de un cliente existente de lo que es para conseguir más clientes en la puerta para igualar el volumen mismo en ventas.  En la práctica, las grandes empresas suelen combinar técnicas de Upselling y venta cruzada para mejorar el valor que el cliente o clientes obtienen de la organización, además de maximizar los beneficios que la empresa obtiene del cliente. De este modo, la organización debe asegurarse de que la relación con el cliente no se vea perturbada. En un restaurante y otros ajustes similares, el Upselling tienen un lugar común y una forma aceptada de negocio. En otros negocios, como la venta de automóviles, la percepción del cliente sobre el intento de aumentar las ventas puede ser visto de forma negativa y con ello afecta al resultado deseado.

Esto supone una estrategia de ventas donde el vendedor proporcionará oportunidades para comprar productos o servicios relacionados, a menudo con el único propósito de hacer una venta. Un ejemplo muy conocido de las ventas adicionales ocurre cuando un fast-food de hamburguesas con pedidos de los clientes, y se les pregunta por su dependiente ” ¿quieres patatas fritas con eso? “, en un intento por hacer que ellos compren más alimentos.

Algunos ejemplos de upsales incluyen:

  • Sugiriendo una marca premium de alcohol cuando una marca no es especificada por el cliente.
  • La venta de un contrato de servicio extendido para un aparato.
  • Lo que sugiere que un cliente compra más RAM o un disco duro más al reparar su ordenador.
  • Venta de acabados de lujo en un vehículo.
  • Lo que sugiere una marca de reloj que el cliente no haya oído previamente como una alternativa a la que se está considerando.
  • Lo que sugiere que un cliente compra un paquete de lavado de coches más extenso.
  • Solicitando al cliente ir al tamaño súper de una comida o añadir queso en un restaurante de comida rápida.

Muchas compañías enseñan a sus empleados a aumentar las ventas de productos y servicios y ofreceN incentivos y bonificaciones para el personal de mayor éxito. Se debe tener cuidado en este tipo de ambiente para entrenar a fondo a los empleados. Un empleado mal entrenado puede dejar pasar el programa de incentivos y, por tanto ofender a un cliente habitual y leal. Hay un nivel de confianza entre el cliente y el empleado y una vez roto nunca podrá ser restablecido.

Una técnica común para los upsellers de éxito es darse cuenta de los antecedentes del cliente y el presupuesto, permitiendo que los upsellers entiendan mejor lo que el comprador particular podría necesitar.

Otra forma de Upselling es crear miedo sobre la durabilidad de la compra, especialmente eficaz en artículos caros como la electrónica, donde una garantía extendida puede ofrecer cierta paz o más tranquilidad. El Upselling también trabaja con cosas como los zapatos de cuero caros, donde el vendedor sugiere a comprar el spray impermeabilizante también “para hacer los zapatos viejos más nuevos”.

Los vendedores y comerciantes están buscando formas de promover con facilidad productos convincentes o las opciones de contenido para un máximo de ventas cruzadas y ventas incrementales en el impacto. Las empresas están atrofiadas por soluciones que no ofrecen la flexibilidad necesaria para cumplir con sus objetivos de negocios específicos. Muchos de ellos no cuentan con los recursos para construir y gestionar manualmente recomendaciones en línea con eficacia. Las empresas que venden productos y servicios o derivan los ingresos por publicidad a través de sus canales en línea, requieren ofrecer el máximo control sobre la eficacia de la recomendación y la presentación.

Recomendaciones: Adobe ® permite a los comerciantes y comerciantes definir recomendaciones que promuevan opciones relevantes para los visitantes. De este modo, ayuda a aumentar la venta cruzada para aumentar las ventas y los ingresos.

Adobe Recommendations™ permite a las empresas promover fácilmente los productos y el contenido en línea, aumentando las conversiones, garantizando opciones relevantes que se presentan automáticamente a los clientes adecuados en el momento adecuado. Con Adobe Recommendations™, los vendedores y comerciantes pueden crear atractivas promociones – in situ o a través de campañas de correo electrónico – para el máximo impacto cross-sell/up-sell.

Adobe Recommendations ofrece una serie de algoritmos flexibles que permitan a las empresas sugerir productos o contenidos tales como “las personas que han comprado esto compró eso, los más vistos y más vendidos -, así como recomendaciones basadas en Adobe SiteSearch  para consultas y resultados. Los vendedores y comerciantes pueden modificar los ajustes de recomendaciones adicionales, tales como el rango de precios y niveles de inventario.

Al proporcionar el máximo control sobre la eficacia de las recomendaciones y la presentación, Adobe Recommendations  para los negocios que venden productos y servicios u obtener ingresos por publicidad a través de su canal online.

 

Fuentes:

Definición de Up-Selling

Cómo aumentar las ventas

Upselling – Wikipedia

 

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Qué es el Upselling

 

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¿Cómo Crear un Plan de Marketing de Contenidos?

26 de septiembre de 2012 2 comentarios

Cuando alguien habla de “marketing de contenidos“, realmente están hablando de “ingeniería de contenido” – documentos científicamente optimizados, tales como blogs, estudios de casos y notas técnicas para crear los resultados del motor de búsqueda y oportunidades de ventas.

Esto puede ser extremadamente complicado, la proposición que consume tiempo y es costoso. Así que me puse a pensar acerca de esto en el contexto de mis amigos y clientes de pequeñas empresas que no pueden permitirse ese tipo de esfuerzos. Esto condujo a esta idea: el contenido de micro-contenido o comercialización cuando  no tiene tiempo para producir contenidos.

Vamos a examinar las ideas sobre micro-contenido que incluso un negocio de tiempo muerto hambriento debe ser capaz de dominar en 15 minutos al día …

 

Preparación

 

Al igual que cualquier iniciativa de marketing, debe tener una idea clara de su estrategia, puntos de venta y público objetivo. Dedique tiempo a pensar a través de un conjunto de palabras clave que representan su negocio y las necesidades de su cliente. Tendrá que tejer estas palabras clave en su micro-contenido.

 

Grupos en LinkedIn

 

Si usted es como la mayoría de la gente, tiene un perfil en LinkedIn y no han hecho mucho con ello. Esta plataforma es una mina de oro de oportunidades para crear micro-contenido.

Hay alrededor de 600.000 grupos en LinkedIn que cubren todo el interés comercial imaginable. Usted está seguro de encontrar uno con personas de ideas afines que puedan estar interesados ​​en usted. Si está en un campo muy especializado, considere comenzar su propio grupo de interés especial. Asegúrese de que utiliza las palabras clave relevantes en el título del grupo para que la gente pueda encontrarle.

Busque algunas sesiones de Q & A en los grupos relevantes y participar. Basta con responder a las preguntas está proporcionando contenido significativo que puede atraer la atención sobre usted y su sitio web. Personalmente, he hecho algunas conexiones fantásticas y he adquirido mis dos clientes más rentables con sólo responder a las preguntas en LinkedIn en los Foros del Grupo.

Asegúrate de que en tu perfil de LinkedIn está la gente adecuada y útil que puede aprender acerca de usted. En la “especialidad” de su perfil debe poner su lista de palabras clave.

 

Twitter

 

Este es el último sitio para hacer las conexiones a través de micro-contenido. En este post aparte, he proporcionado algunas ideas útiles en la construcción de un público objetivo a través de Twitter. No tiene sentido trabajar en micro-contenido en Twitter si usted tiene la escucha de nadie. Aquí está una sugerencia de micro-contenido  si estás empezando a tweet.

1) Crear un hábito de compartir — Cuando se lee algo que le interesa, compártela en Twitter. Se necesita más que un momento.

2) Aproveche su red — Si se ha rodeado de gente interesante, que está proporcionando contenido de calidad. Cuando encuentres algo grande, re-tweet. Usted no, no tiene que generar todo lo de usted mismo.

3) Trate de seguir la iniciativa “regla 3 x 3 x 3″ — Si eres nuevo y tratando de averiguar qué hacer, Tweet tres veces al día, en tres momentos diferentes del día, en tres temas diferentes: a) interesante no relacionada con el trabajo de la información que ha visto, oído o leído, b) noticias relacionadas con su negocio, el mercado o la industria (palabras clave de uso), y c) su opinión sobre un tema en las noticias o algo gracioso. Pase los enlaces y acorte su URL.

Recuerde que los micro-contenidos se supone que debe hacer el trabajo del gran contenido – llevan a la gente a la acción en su sitio web. Por supuesto, necesitará incluir su sitio web en su perfil y utilizar las palabras clave en su biografía.

 

Comentarios

 

Al comentar sobre las publicaciones en blogs relevantes, vídeos y páginas de Facebook es una manera rápida y fácil de entregar micro-contenido que enlaza con su sitio web. Aquí están algunos ejemplos:

• El propietario de un pequeño negocio que sé comenta en el sitio de Facebook de una revista y fue invitado a enviar su producto al editor para la cobertura.
• Añadir tu comentario en relevantes vídeos virales de YouTube pueden crear impresiones con miles de personas que están interesados ​​en un tema relacionado.
• Mi comentario en un blog muy popular contenía un enlace a mi página web, que sigue recibiendo golpes nueve meses después de que publiqué el comentario. Eso no es inusual, ya que los mensajes sobre temas populares pueden tener una larga “vida útil”.
• Los comentarios sobre mi blog han dado lugar a nuevas alianzas de negocios, blogs invitados, y las asignaciones independientes para mis lectores.

Me parece que los comentarios pueden llevar a consecuencias aún más cuando son “micro”. La gente leerá un par de frases, pero probablemente escaneará unos cuantos párrafos.

 

Microcontenido de re-propositivo

 

Los beneficios son grandes para los blogs, pero éste es generalmente el lugar de hambrientos de tiempo donde los vendedores tropiezan. Piensa en volver al propositivo su micro-contenido en su sitio web como un blog, incluso si sólo sucede una vez al mes:

• Cortar y pegar respuestas que ya has proporcionado en LinkedIn y los comentarios del blog como mensajes nuevos y únicos.
• Iniciar un blog con, “encontré este interesante artículo sobre Twitter …” y compartir el contenido de calidad en uno de sus tweets.
• Comparte un puesto relevante como un artículo, vídeo o blog de una publicación comercial y simplemente escribir unas cuantas frases que comentan en él.

 

En resumen …

 

Estas son sólo algunas de las formas en que puede efectivamente  en la red social ir con una “pizca” de contenido en lugar de una inundación. Obviamente hay cientos de otras ideas que estoy seguro que  puede compartir. Pero esto es por lo menos un principio que un pequeño empresario puede trabajar durante 15 minutos al día.

 

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