Nuevas Tendencias en CRM

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Vamos a analizar las nuevas tendencias en CRM a través de diferentes artículos:

1. Superar sus expectativas de ventas.
2. Triplicar la efectividad de su mejor gente de ventas.
3. ¿Cómo los medios de comunicación social están arruinando su estrategia de calificación del Lead?
4. El uso del Social CRM para mejorar las comunicaciones.
5. ¿El Social CRM es compatible con Enterprise 2.0?

Los artículos de esta colección se centran en cuestiones cruciales como:

• ¿Cuáles son sus estrategias y prioridades del negocio?

• ¿Quiénes son sus clientes? ¿Por qué compran y cómo compran? ¿Cómo quieren y a que se dedican?

• ¿Qué función tiene cada parte de la organización (en particular las ventas y la comercialización) jugando en la participación y la comunicación con el cliente?

• ¿Cómo hacer marketing y ventas para integrar más eficazmente en el entorno de compra de nuevo? ¿Cómo reorientar el marketing y las ventas, centradas en la colaboración y en la eliminación de los nichos tradicionales?

• ¿Cómo se crea valor para sus clientes? ¿Cómo se crea una convincente experiencia con los clientes y diferenciarlos?

• ¿Cuáles son los factores clave para el desempeño de su organización? ¿Cómo se construye sus procesos o definir funciones y responsabilidades para optimizar el rendimiento? ¿Cómo medir y rastrear el desempeño, tanto dentro de su organización y en términos de sus clientes?

La gestión de relaciones con los clientes (CRM) y las ventas llamadas herramientas 2.0 han sido temas candentes en la comunidad de ventas durante muchos años. Los vendedores normalmente se burlan del CRM: «Es la forma que sólo la administración mira por encima del hombro a todo lo que hago.» O bien: «Pasar todo este tiempo en la actualización del sistema sólo te lleva lejos de mi tiempo para las  ventas. ¿La administración quiere que yo sea un administrador o un vendedor?.

«Desde el punto de vista de la gestión de ventas, las quejas adoptan otra táctica:» ¡Hemos gastado mucho dinero en la implementación de nuestro sistema de CRM, pero todavía no estamos consiguiendo los resultados que esperábamos! «El panorama es aún más turbio cuando la gente de marketing comienzan a aprovechar los datos de CRM, la integración de sus herramientas de marketing con las herramientas de ventas. Argumentos, que señalan con el dedo, y proliferan las excusas.

No soy uno de alejarse de una acalorada discusión, así que aquí está mi granito de arena: No me puedo imaginar a un individuo u organización que desee llevar a cabo su trabajo al más alto nivel posible, sin aprovechar estas herramientas para todo lo posible. Las herramientas  dan a los profesionales de ventas y marketing la capacidad para:

• Involucrar a sus clientes en nuevas maneras.

• Obtener una visión adicional en los clientes, los mercados y las perspectivas.

• Obtener información importante acerca de sus propios productos, la competencia o el rendimiento de su empresa.

• Mejorar la productividad personal y organizacional o la eficiencia.

Si estas no son razones suficientes para profundizar en CRM, he aquí otro punto de vista: sus clientes y las perspectivas se apoyan en herramientas de CRM, la web y las compras sociales más que nunca. La importancia de estas herramientas y su utilización por los clientes no hará sino aumentar en los próximos años. Si no estamos interceptando nuestros clientes actuales y potenciales donde están, vamos a estar perdiendo más y más oportunidades.

Estos artículos ofrecen una variedad de perspectivas provocativas de los líderes de pensamiento. Están diseñados para ayudarle a pensar en aprovechar las herramientas de CRM y relacionados para lograr resultados concretos.

Muy a menudo me parece que las discusiones sobre CRM, SCRM, y todas las combinaciones del alfabeto, otros no lo entienden. Estas conversaciones se centran en las herramientas, cuando en realidad las herramientas son simples facilitadores y no fines en sí mismos.

Hasta responder a las preguntas expuestas anteriormente, es imposible obtener el mayor valor de CRM, SCRM, Ventas 2.0, u otras herramientas que pueda utilizar. Pero si se toma el tiempo para articular sus estrategias y prioridades, a continuación, estas herramientas pueden mejorar la productividad de su organización y la eficiencia.

David Tyner ofrece una vista sobre el pronóstico de ventas de precisión en «Supere sus Expectativas de Ventas.» Las expectativas de cada comprador de un sistema CRM tienen mayor precisión en las previsiones, después de todo, con toda esta información en el sistema, ¿no es posible mejorar previsión? David sugiere que el desafío no es el sistema, pero los métodos subyacentes que las organizaciones utilizan para evaluar la probabilidad de ganar un acuerdo. Él sugiere que nuestro error es agrupar todas las perspectivas en una sola categoría y tratarlos de la misma manera. David ofrece un enfoque alternativo al diferenciar el tipo de perspectivas y de cómo trabajar con cada tipo.

En «Triplicar la Efectividad de su Mejor Gente de Ventas,» Ben Bradley ofrece una visión sobre la manera de organizar e integrar sus ventas y de marketing de forma más eficaz. Mejorar la atención, la comercialización decrapifying, el desarrollo de competencias básicas en torno a la generación del Lead, y el aprovechamiento de los datos de manera más amplia, pueden ayudar a mejorar la eficacia de su gente, liberándolos para centrarse en la interacción directa con los clientes.

El papel del vendedor está cambiando. Además, el papel del marketing y la forma en que se lleva la calificación también está cambiando. Charles Green habla de esto en «Cómo los Medios Sociales Están Arruinando su Principal Estrategia de Calificación.» Todas las viejas reglas y supuestos sobre los que basamos nuestros programas tradicionales de generación de oportunidades deben cambiar en el mundo social y con los clientes sociales. Como señala Charles, esto es realmente bueno, siempre y cuando reconozcamos los cambios y aprovechemos nuestros programas de generación de leads. Los medios de comunicación social nos ofrecen gran ventaja para llegar a los clientes, comprometiendo a ellos, aprovechando sus conversaciones, y generando clientes potenciales en nuevas formas.

En  la «Utilización de las Comunicaciones Sociales CRM Para Mejorar», Cheryl y Hanna Douglas explican cómo hoy en día los sistemas de CRM social invitan a los clientes a interactuar directamente con la empresa, ayudándonos a participar y a comunicarse con clientes y prospectos.

Esteban Kolsky explica en la conversación de la tecnología para la alineación de objetivos, la colaboración y la integración en el «¿Social CRM es compatible con Enterprise 2.0?» Esta es una discusión importante, porque el punto central de toda esta tecnología es para ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos de participación y de trabajo con los clientes actuales y potenciales. La mejor manera de maximizar las capacidades de estas nuevas herramientas es la definición de objetivos estratégicos y las plataformas para aprovechar la tecnología en apoyo de la estrategia.

Cuando hablo con los ejecutivos sobre la incorporación de los medios de comunicación social y la creación de redes en las ventas de marketing y los programas de las organizaciones en su conducta, siempre tengo la pregunta, «¿Cómo convertimos nuestra inversión en los medios de comunicación social en las ventas y en las órdenes?» En su ensayo «Cuatro Expertos en Cómo Activar los Medios de Comunicación Social de ventas en» (último artículo de esta serie), JD Lasica sintetiza las opiniones de los principales profesionales de los medios sociales.

¿Cuántas veces has deseado saber lo que sus clientes piensan sobre un tema determinado? En el viejo mundo, es posible que lo han hecho algunos estudios de mercado o convocatorias de un grupo de enfoque. Estos métodos tienden a ser limitados, caros y lentos en los resultados de rendimiento. En el mundo actual, todo lo que tienes que hacer es escuchar / participar / preguntar.

Comencé este debate con la declaración audaz, «No me puedo imaginar a cualquier persona de alto rendimiento o una organización no aprovechar estas herramientas para todo lo posible.» Los artículos siguientes, que aparecerán en este blog próximamente, son sólo el comienzo de la discusión.

Lea estos artículos, que desarrollaré próximamente, y discuta las ideas dentro de su organización. A continuación, inicie el replanteo de sus estrategias y posiciones en los nuevos mundos de marketing, venta y compra.

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