¿Por qué en las ventas se van introduciendo las señales entrantes?
por Brian Halligan
Comencé mi carrera en ventas en los años 90, y hasta la fecha, todavía me considero un vendedor. Lo llevo en la sangre. Y todavía me gusta trabajar con clientes potenciales, o simplemente saltar a dar una mano en una demostración ocasional con nuestro equipo de HubSpot.
Una cosa que estoy constantemente sorprendido es lo mucho que ha cambiado desde que empecé mi carrera en ventas hasta el momento. En el pasado, si un prospecto quería una referencia, o quería hablar con el director general, o incluso saber el precio – tenía que pasar por mí. Ahora, si un cliente potencial quiere una referencia, va a hacer su camino a un sitio en la revisión. Si tienen una pregunta para nuestro CEO, se puede llegar en Twitter. Y el precio – bueno, es justo ahí, en nuestra página web. En definitiva, todos estos detalles importantes que un cliente potencial necesita.
El cambio en como en la tienda la gente que compra ha abandonado a los representantes de ventas en una desventaja.
Lamentablemente, este cambio no ha sido fácil para la gente de ventas. Desde muchos puntos de vista, este cambio ha hecho lo que era ya un trabajo difícil aún más difícil, porque los vendedores han perdido una cantidad enorme de apalancamiento y control en sus procesos.
Hoy, los vendedores típicamente están implicados mucho más tarde en el proceso de compra. En vez de manejar el flujo de información a un prospecto, conduce ahora a venir a los representantes de ventas calientes y bien estudiado en su producto – pero el representante de ventas tiene en eso nada de saberlo. A plazo largo conduce iendo y viniendo de su sitio Web en su propio objetivo, pero otra vez, sus representantes de ventas tienen de eso nada de saberlo. Conducen demostrando a veces «indirectas» del interés, después de que su equipo de ventas extiende la mano, pero … usted consigue la idea.
En resumen es resistente ser un vendedor hoy en día. El playbook y las herramientas que ellos tienen a su disposición no se han mantenido al corriente de los cambios de como en la tienda la gente compra.
El equipo de ventas tiene que adoptar un enfoque de ventas entrante.
En HubSpot, hablamos mucho de tomar un enfoque del marketing entrante (Inboud Marketing), deleitar a los visitantes y a los conductores, mostrando algún valor, y con las interacciones personales con ellos durante todo el proceso. En un mundo de creciente y menguante tolerancia para evitar lo molesto, el interruptivo de mensajes, con «adorables» mensajes es el único método que resulta eficaz a largo plazo.
Estas mismas tendencias en las ventas. Los compradores tienen más información a su disposición, y las mayores expectativas de una experiencia personal al realizar una compra. Lo que les corresponda, de forma personal, «una buena» experiencia que es impulsada por sus necesidades y sucede en su línea de tiempo es lo que es el enfoque de las ventas entrantes.
El Contexto: el ingrediente clave para un proceso de ventas entrante
Entonces, ¿cómo los vendedores incluso comienzan a abordar un proceso de ventas entrante? Especialmente en un mundo en que las mujeres tienen menos influencia y menos información acerca de los compradores con las que están trabajando. Resulta que el ingrediente clave para un proceso de venta de entrada sobre los compradores con los que están trabajando. Más concretamente, hay unos pocos tipos diferentes de contexto en el que los vendedores pueden aprovechar:
- El Contexto acerca de quién es un comprador potencial, sus necesidades e intereses
- El Contexto alrededor del nivel de compromiso de un comprador
- El Contexto alrededor del nivel de compromiso de un comprador
Mediante el aprovechamiento de todos estos detalles, al principio y durante todo el proceso, los vendedores pueden impulsar una experiencia relevante, personal para el prospecto en cada paso del camino que en última instancia, los hace más propensos a comprar.
El uso del contexto en el proceso de venta: Introducción a las Señales
Pero la pregunta sigue siendo, más allá de lo que el marketing puede decir de las Ventas acerca de sus clientes potenciales y los prospectos, ¿dónde los vendedores obtienen este tipo de contexto alrededor, cuándo y cómo entran sus candidatos y clientes potenciales (prospectos)?
Hasta ahora, no ha habido ni una manera de hacerlo. Es por eso que están encantados de poder presentar «Signals», una nueva herramienta para los vendedores que les da el contexto que necesitan para proporcionar la información más pertinente y personalizada en la experiencia de ventas y a cerrar más contratos y ser más eficientes en el proceso.
¿Cuáles son las Señales?
Señales («Signals«) es una aplicación de notificación que le ayudará a saber cuándo y cómo ponerse en contacto con él. Se añade a Google Chrome, y se conecta con muchas de las otras herramientas que los vendedores utilizan diariamente. Las señales se muestra como notificaciones en tiempo real basadas en «señales» que vienen de los mensajes que hemos enviado, su página web, su sistema de CRM, e incluso de los medios de comunicación social.
¿De qué tipo de «Señales» estamos hablando? A continuación se muestran algunos ejemplos:
- Cuando un lead se abre o hace clic en un correo electrónico que he enviado desde Outlook, Gmail, o Salesforce, tengo una notificación, me da una visión de la iniciativa del nivel de compromiso y en el proceso de venta.
- Cuando un cliente importante cambia de empleo y actualiza su perfil en LinkedIn, las señales las superficies una alerta, y sé de una potencial nueva oportunidad.
- Cuando un lead de larga duración que yo pensaba que era frío vuelve a mi sitio web después de varios meses de ausencia, tengo una notificación instantánea, justo en mi escritorio.
- Cuando un nuevo lugar es asignado a mí en Salesforce, yo sé lo que es, y pueden hacer un seguimiento inmediato.
Con las Señales potenciales tiene que cambiarse como los vendedores trabajan, han decidido tomar un acercamiento diferente a como típicamente introducimos nuestros herramientas. Alguien, como un cliente de HubSpot o no, puede usar las Señales gratis para conseguir notificaciones sobre correo electrónico e interacciones de LinkedIn.
Disfrutará de LinkedIn y el correo electrónico con 200 notificaciones gratuitas cada mes, y si desea obtener un número ilimitado las notificaciones, para volver a llevar las alertas de HubSpot, o a integrar su sistema de CRM, se puede hacer que por sólo10$ por mes, por persona.
Un cambio más grande para convertirse en una Empresa Entrante
En general, la necesidad de que las compañías comiencen a considerar una «entrada» a las ventas, es sólo una parte de un desplazamiento más importante, creemos, que es necesario. En un mundo en el que los compradores tienen más información, más potencia, y tener una menguando tolerancia para nada menos que muy personal y a la medida de las experiencias, es necesario adaptarse al como cada parte de su organización se comunica con sus clientes y humanizar la experiencia que tienen. Esto es lo que llamamos una empresa entrante y se trata de algo que estarán leyendo más y más sobre el Marketing Inbound en el blog de HubSpot en los próximos días.
En el ínterin, dar señales, y dinos lo que piensas. También nos encantaría saber más acerca de cómo usted y su equipo los están usando. Siéntase libre para compartir sus historias en Twitter, utilizando el hashtag #GetSignals.
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