Una Introducción al LEAD NURTURING

Los programas de Lead Nurturing son diálogos automatizados con prospectos calificados hasta exhibir el suficiente interés para que se entreguen a las ventas.

 

Los hechos alrededor del Lead Nurturing

 

• Sólo el 25% de clientes potenciales son legítimos y deben ir a las ventas.
• El 50% de los clientes potenciales son calificados, pero no están listos para comprar.
• Los correos electrónicos en el Lead Nurturing obtienen 4 – 10 veces la tasa de respuesta en las explosiones de correo electrónico independiente.
• El 25-50% de las ventas van al proveedor que responde en primer lugar.

El «Lead Nurturing» a veces va con otros nombres: la automatización de marketing, el goteo de marketing, los equipos de respuesta automática, etc., simplemente palabras; el Lead Nurturing es un sistema que permite enviar una serie automática de correos electrónicos a una temprana ventaja en la etapa para preseleccionarles antes de entregar a su equipo de ventas.

Como una comercializadora, definitivamente desea capturar tanta información del Lead, para tanta gente en su sitio como pueda, pero no todos están dispuestos a hablar de ventas. Obtener clientes potenciales es impresionante – pero llevarlos a todos no está en el punto donde se pueden considerar listas de ventas. Dependiendo del tipo investigación que lea, sólo el 5% – 25% del tráfico de su sitio está realmente listo para hacer negocios con usted en ese momento; el resto están haciendo investigaciones.

Gleanster Research estima que el 50% de los clientes potenciales que están calificados para comprar no están listo para comprar de forma inmediata. Si llama a estos clientes potenciales y los empuja a tomar una decisión inmediata, probablemente los perderá.

En su lugar, analicemos el embudo de venta existente. ¿Cuánto tiempo tarda normalmente en una ventaja para convertirlo en un cliente después de su primera investigación? ¿el ciclo de ventas varía para los diferentes tipos de compras?

Equipado con las respuestas a estas preguntas, puede construir algunos Leads efectivos para fomentar campañas y aprovechar este canal de comercialización para calificar las oportunidades de ventas y ayudar a su organización de venta.

 

¿Por qué el Lead Nurturing?

 

Como una táctica de marketing entrante, el Lead Nurturing supone comprender los matices de su tiempo y sus necesidades. Mediante la obtención de estos detalles directos,  lo configura para el éxito.

Si generalmente le toma un mes para tomar una decisión de compra, a continuación, asegúrese de que está tendido en sus comunicaciones para mantenerlos comprometidos durante todo el mes. Al adoptar este enfoque, guarda el tiempo de su organización de ventas porque educa y califica la iniciativa con el tiempo. Esto solo es una de las razones que debe empezar para hacer el Lead Nurturing.

En este artículo, analizaremos algunas de las otras razones detrás de lanzar campañas de Lead Nurturing.

 

Establecer un contacto rápido

 

Establecer contacto rápidamente es clave para conectar realmente con sus clientes potenciales. un estudio de insidesales.com encontró…

El 35-50% de las ventas van al proveedor que responde primero a una investigación.

Un estudio de Hubspot soporta estos datos en el que muestra que las tasas de respuesta baja la edad de un aumento del Lead.

El Lead Nurturing automatizado es una excelente manera de mantener el compromiso cuando un Lead ya ha hecho la mudanza para interactuar con usted. y si ese liderazgo ha dejado de visitar su sitio Web o revisar sus ofertas, el Lead Nurturing es una gran manera de recordarles acerca de su negocio.

 

Permanecer arriba en la mente

 

El Lead Nurturing permite crear liderazgo. Las personas participan con las empresas, saben de usted y confían. La primera vez que alguien se convierte en el sitio Web, la probabilidad de que realmente saben quien eres o entienden por qué deberían hacer negocios con usted es bastante delgada. El Lead Nurturing es una oportunidad para demostrar que es un experto en su campo.

El Lead Nurturing también le permite mantener una comunicación constante con sus clientes potenciales. El 66% de los compradores indican que «la comunicación coherente y pertinente es proporcionada por las organizaciones de ventas y marketing» y es una influencia clave en la elección de un proveedor de soluciones, de acuerdo a un de estudio de genius.com. Baje con el pie derecho y utilice un Lead automatizado que nutra la campaña.

 

Más información sobre sus clientes potenciales

 

Los correos electrónicos del Lead Nurturing son una excelente manera de aprender más sobre sus clientes potenciales. ¿A qué desafíos se enfrenta?  ¿Qué características o productos interesan? Presentando diferentes cuestiones o tipos de contenido y la identificación de quien responde, puede calificar sus oportunidades de ventas y configurar las conversaciones de ventas para que sean más cálidas.

Del mismo modo, puede aprender más acerca de sus clientes potenciales a través de este correo electrónico, nutrir y segmentar sus correos futuros basándose en lo que se aprende de las comunicaciones más eficaces. Marketingsherpa encontró que los correos electrónicos segmentados obtienen el 50% más de clics, por lo que debe aprovechar cualquier oportunidad que tenga para segmentar sus contactos.

 

Beneficios del LEAD NURTURING

 

Muchos comerciales adoran el correo electrónico por encima de otros canales de comercialización. Esto es comprensible en gran medida. El correo electrónico le permite establecer una relación con sus posibles clientes, estar arriba de la mente y ofrecer descuentos y promociones según sea necesario. Sin embargo, estos correos promocionales temporales pueden ser un gran giro hacia fuera para los destinatarios, incitando a formar una opinión negativa de su marca y cancelar la suscripción a su lista.

Por otro lado, el Lead Nurturing, presenta una serie estrechamente conectada de correos con un propósito coherente y una abundancia de contenido útil y pertinente. En este contexto, hay que conducir nutriendo ofreciendo más ventajas con una explosión individual de correos electrónicos.

Así que si cree que es poderoso el marketing por correo electrónico, debería ver lo que el Lead Nurturing puede hacer. En estos artículos, analizaremos algunas de sus ventajas, especialmente en relación con el marketing por correo electrónico.

 

Es oportuno

 

Uno de los problemas de marketing por correo electrónico masivo es que no terminan conectándose tan pronto como se suscriben, que es cuando están más interesados en oír de usted. Estudio tras estudio se demuestra que las tasas de respuesta de correo electrónico declinan mayores iniciativas. De hecho, en su ciencia de la investigación de temporización, Dan Zarrella, científico de los medios de comunicación social de Hubspot, ha descubierto que existe una correlación positiva entre la inmediatez del suscriptor y los clics, siendo una de las métricas clave de contratación. El gráfico siguiente pone claramente de manifiesto esta correlación. Empezar a utilizar las campañas de Lead Nurturing para que pueda tomar ventaja de esta dinámica.

Es automático

El segundo mayor beneficio del Lead Nurturing es que es automático. Una vez configurado, los correos electrónicos se envían automáticamente conforme a su programación como nuevos cables y esto conduce a un alto retorno con una baja inversión. Podría lanzar las campañas y olvidarse de ellos, pero los e-mails hacen el trabajo para usted, ayudándole a calificar oportunidades de ventas y el empuje en el embudo de venta de forma más rápida. De hecho, market2lead encontró…

Llevar el  Lead tiene un ciclo de ventas más corto del 23%.

Este dato demuestra claramente la medida en que el equipo de marketing puede ayudar en el proceso de ventas. El Lead Nurturing reduce el tiempo que una persona de ventas tendrá que gastar en calificar o calentar el Lead.

 

Ofrece una orientación más precisa

 

Los estudios demuestran que los correos electrónicos segmentados y dirigidos funcionan mejor que las comunicaciones de correo electrónico masivo. El Lead Nurturing permite atar una serie de correos electrónicos a un evento específico de la actividad o conversión. En otras palabras, puede de forma artesanal realizar el seguimiento del correo basado en la acción que ha tomado una iniciativa en el sitio Web, lo que muestra que es consciente de su interés en el tema y lo que puede necesitar a continuación. Basándose en esta información, el Lead alimenta los correos electrónicos que pueden destacar las oportunidades de reconversión que atan a los clientes potenciales con intereses anteriores.

 

Por ejemplo, si es un gerente en un restaurante y un prospecto descarga su informe detallado sobre el valor nutricional de la remolacha, puedes seguir con un correo electrónico describiendo que otras verduras poseen alto valor nutricional. El último correo electrónico en su campaña puede explicar todos los alimentos nutricionales que tiene para ofrecer en su restaurante, de esta manera, su principal campaña de Lead es altamente específica y mucho más atractiva para el prospecto.

Comparando clics y las tasas bajas en marketing por correo electrónico junto con el Lead Nurturing

Hicieron un análisis de la base de datos de clientes en HubSpot para comparar el rendimiento de las métricas clave en el fomento del Lead y del marketing por correo electrónico. La muestra que analizaron incluyó 1.212 empresas que utilizan las empresas de marketing y 1.241 de correo electrónico utilizando el Lead Nurturing. (tenga en cuenta que algunas empresas pueden que hayan estado presentes en ambos grupos). Miró a la mediana y la tasa de click-through media y la baja tasa y se encontró que en ambos casos, el enriquecedor del Lead de correos tienen un CTR significativamente mayor que las explosiones de correo electrónico más genérico.

Antes de empezar con el Lead Nurturing, deberá averiguar que conducen a alimentar las herramientas que va a usar.

Antes de empezar con el Lead Nurturing, deberá averiguar que conducen alimentar las herramientas que va a usar. Eso significa elegir el software que ejecutará su campaña–el software que definirá los contactos que desea enviar con los e-mails que desea enviar y los eventos que desea activar los mensajes de correo electrónico.

Cuando está eligiendo el software enriquecedor del Lead Nurturing que es adecuado para usted, asegúrese de estas preguntas:

• ¿es fácil de configurar y administrar la herramienta? (¿puedo ejecutarla yo mismo, o es necesario contratar a un consultor?).
• El software le ayuda a crecer su lista de contactos–o es que simplemente vuelve a enviar correos electrónicos a la misma cada vez más rancia lista.
• ¿El software se integra fácilmente con el resto de su software de marketing entrante? ¿su sitio Web? ¿el software de blogging? ¿las páginas de aterrizaje? ¿los medios de comunicación social? ¿las herramientas de SEO?

En el siguiente artículo hablaremos sobre «5 pasos para configurar una campaña de Lead Nurturing«.

 

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