Archivo

Archive for the ‘Lead’ Category

Campañas Básicas de Lead Nurturing

3 de octubre de 2012 3 comentarios

No hay escasez de información sobre el tema del  Lead Nurturing. Sólo tiene que conectar el término en Google y encontrará páginas de consejos, trucos y prácticas recomendadas diseñadas para ayudar a los anunciantes B2B a entender mejor el concepto y la mejor manera de ponerlo en práctica. Si bien es emocionante ver la gran cantidad de prácticas de Lead Nurturing disponibles hoy en día, también puede ser algo abrumador para el proceso y difíciles para identificar las estrategias que son las adecuadas para su negocio.

 

Campañas de Lead Nurturing

 

El objetivo de estos artículos es para armar a los anunciantes B2B con el último recurso para el Lead Nurturing, si está empezando a pensar en el Lead Nurturing en su negocio o está buscando la manera de mejorar y optimizar los programas existentes. Estos artículos están diseñados para ser informativos y prácticos. Ofrecen información útil, de calidad desde el marketing de hoy en día de los líderes de pensamiento, las mejores prácticas básicas y avanzadas sobre el deber-tener Lead en las campañas de Nurturing, y las hojas de cálculo del retorno de la inversión y la medición del impacto del Lead Nurturing que se hace bien. Use estos artículos como un libro – tome notas, resalte lo que se encuentra como una cuota de inspiración, lo que aprende con sus colegas, y empiece a conducir de forma explosiva en el crecimiento de los ingresos con el Lead Nurturing.

 

Campañas Básicas de Lead Nurturing

 

Vamos a explorar cómo desarrollar un programa de Lead Nurturing en su empresa. Incluso si ya ha implementado el Lead Nurturing, estas buenas prácticas pueden ayudar a aumentar sus iniciativas actuales. Hay dos tipos de campañas de Lead Nurturing y los procesos que pueden ayudarle a empezar con el objetivo de generar más y mejores clientes potenciales cualificados.

• Recepción de Campañas de procesamiento del Lead

• Permanezca en las Campañas Touch

En conjunto, estas campañas ponen en marcha todos los procesos necesarios para asegurar un flujo de clientes potenciales más cualificados para el equipo de ventas.

 

Procesamiento de las campañas entrantes del Lead

 

El Lead Nurturing no es diferente a la construcción de una relación a largo plazo – es necesario fomentar el respeto y la confianza, ser un buen oyente, y mantener las cosas interesantes. La recepción de las campañas de procesamiento del Lead son su oportunidad de hacer una primera impresión positiva – lo que hace y cómo actúa cuando se encuentra por primera vez alguien que va a afectar a la forma en que se percibe a partir de ahí en adelante. ¿Qué hay que hacer para sentar las bases de verdad?

 

Determinar si los  Prospectos están listos para colaborar con las Ventas

 

Para la mayor parte de los proveedores, la decisión sobre la cual conduce a nutrir comienza aquí. El proceso de definición, lo que constituye un Lead “de ventas listo”, requiere que Marketing y Ventas convenga en el perfil de un cliente ideal y un Lead marcando la metodología. Mientras el tema del tanteo del Lead no es el foco de estos artículos, marcando metodologías debería usar una combinación de :

• Atributos Demográficos (tamaño de la compañía, papel, industria, etc.)

• Los  conducen la fuente y la oferta

• Presupuesto, autoridades, necesidad, y objetivo (BANT EN INGLÉS)

• Completo el perfil en los datos (usted tiene bastante de la susodicha información)

• Atributos Behaviorísticos (número de respuestas, compromiso total, etc.)

Con base en los criterios anteriores, los cables se pueden clasificar de varias maneras: el bucketed en A, B, C, o D conduce, “caliente” o “pistas calientes”, en una escala numérica, se coloca en conducto de etapas, y así sucesivamente. Dependiendo del método de clasificación que utiliza, algunas pistas nuevas se consideran “ventas listas”, y los otros tendrán que permanecer en (o volver a) la comercialización para nutrir aún más.

 

Campañas de Lead Nurturing
Gracias a la funcionalidad disponible en soluciones de automatización de marketing de hoy en día, los vendedores pueden utilizar la tecnología para automatizar la puntuación y la segmentación del Lead. La automatización ayuda a acelerar el proceso y permite más reglas de puntuación granulares – especialmente las normas de comportamiento para medir el compromiso. Aquí están algunas ideas que le ayudarán a definir lo que significa estar “listo para las ventas”:

• ¿El prospecto visita su sitio Web? Si es así, con qué frecuencia y en qué páginas está él / ella visitando antes y después de registrarse en su sitio?

• ¿Qué términos de búsqueda usó el prospecto para obtener más información acerca de usted?

• ¿Ha visitado el prospecto de “alto valor” páginas tales como la fijación de precios o póngase en contacto con las páginas de información?

• ¿Hace que otros prospectos de la misma empresa visiten su sitio Web?

• ¿Cómo ha respondido el prospecto a sus campañas de email u ofertas?

• ¿Qué interacciones ha tenido su equipo de ventas con la perspectiva (los prospectos) y cuándo?

Independientemente de la forma que elija para anotar y clasificar a sus clientes potenciales, la aplicación principal debe comenzar mediante la colaboración con todas las partes interesadas para definir un proceso que determine qué cables son enviados a las ventas y que se lleva nutrido.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En la recepción de las campañas de procesamiento de Lead está también el momento de pedir a los prospectos que acepten o rechacen  sus programas de Lead. El tema del marketing de permiso sigue cosechando un gran debate entre los vendedores. En el nivel más básico, todos los comerciantes en los Estados Unidos deben cumplir con la ley CAN-SPAM, que requiere que los comerciantes en el correo electrónico comercial eviten encabezados y líneas de asunto que sean “engañosos” o “engañosa” y que faciliten a los beneficiarios de manera clara optar por no recibir las comunicaciones. La ley CAN-SPAM, sin embargo, no requiere que los beneficiarios opten realmente a sus comunicaciones.

A raíz de la ley CAN-SPAM es lo mínimo, y como el Lead Nurturing se nutre de la relevancia, el respeto y la construcción de relaciones, muchos comerciantes quieren ir más lejos en el establecimiento de permiso. El objetivo es equilibrar el permiso explícito con la necesidad de elevarse por encima del ruido del establecimiento de permiso en el primer lugar. Muchas empresas B2B tienen una política de privacidad que se limita a añadir a todos los que se registren en su sitio web a su lista de correo. Mientras el núcleo duro del marketing de permiso pueden estar en desacuerdo, esta política es completamente legal y es eficaz en muchas empresas.

Tomando el “único opt-in” en el enfoque un paso más allá, muchos expertos recomiendan agregar una casilla de verificación a sus formularios de inscripción (pre-comprobado por supuesto) que establece el permiso explícito para enviar información adicional a través de correo electrónico. Asegúrese de resaltar el valor de su contenido enriquecedor, por lo que el cliente potencial sabe que no sólo va a enviar material promocional.

El método doble opt-in es ideal: Usted envía un correo electrónico a un prospecto que ya ha registrado pedir permiso explícito para enviar mensajes de correo electrónico adicionales. Esto se considera una buena práctica, ya que al fin y al cabo se trata de establecer el permiso de iniciar una relación. El explícito doble opt-in puede ser especialmente útil para generar que te lleva donde el cable no puede reconocer usted o su empresa. Ejemplos de esto incluyen cables de los sitios de sindicación de contenidos y ferias que comparten los nombres de todos los asistentes con los patrocinadores.

Aquí es donde las campañas automatizadas pueden ayudar: cuando se importa una lista, automáticamente se puede lanzar una campaña para confirmar el permiso. Cuando los destinatarios responden, a continuación, puede añadir automáticamente al programa de nutrición adecuado, y si no lo hacen, usted puede enviar una “segunda oportunidad”, o marcarlos como marketing suspendido.

 

Enfoque de Seth Godin para el Permiso:

Seth Godin, creador del concepto de Permission Marketing, cree que el permiso está creando la necesidad perceptible o incluso el hambre en sus comunicaciones:

“El permiso real es diferente del permiso presunto o legalista. El hecho de que de alguna manera consiguieron mi dirección de correo electrónico no significa que usted tiene permiso. El hecho de que yo no me quejo no significa que usted tiene permiso. Sólo porque está en la letra pequeña de su política de privacidad, no significa que el permiso sea válido. El permiso real funciona así: si deja de aparecer, la gente se queja, se preguntan dónde fue”.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En otras palabras, el permiso es lo primero y más importante de la calidad de su contenido. Para su empresa y organización de marketing B2B, lo que está en juego aquí es su reputación de correo electrónico para los índices de productividad. La capacidad de entrega es sin duda uno de los aspectos más importantes de la comercialización a tavés del email. George Bilbrey, CEO de ReturnPath, principal compañía de servicios en el mundo del correo electrónico, considera que el permiso es importante, pero “Confirmado el Opt-in no confiere automáticamente una buena reputación”. Sin embargo, sí cree que “influyen las quejas en el permiso. Los destinatarios de correo electrónico se quejan del correo electrónico que no reconocen. Por lo tanto, un opt-in confirmado en el proceso puede ser útil, ya que los destinatarios son menos propensos a errores de recordar si optan por recibir sus mensajes. ”

Aquí están los pros y los contras de los métodos que hemos discutido aquí, usted puede terminar usando diferentes enfoques para diferentes fuentes del Lead.

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

 

Determinar las preferencias

 

El ajuste de sus enfoques de Lead a menudo puede ser tan fácil como preguntar directamente a los prospectos de lo que les gustaría recibir de usted. Ofrecer a los prospectos la posibilidad de personalizar sus comunicaciones con usted que es una parte muy importante de hacer su comercialización más relevante – y la automatización de marketing hace que sea fácil para lograr esto. Usted puede quedar agradablemente sorprendido por la gente receptiva y dispuesta que van a jugar un papel activo en ayudar a establecer las bases para el marketing de permiso.

Aquí hay algunas preguntas que pueden ser útiles en el desarrollo de las preferencias de relevancia que son cada vez mayores:

• ¿Con qué frecuencia le gustaría recibir comunicaciones de nosotros?

• ¿Qué tipos de comunicación le gustaría recibir? (Por ejemplo, correo electrónico, correo directo, mensajes de texto, etc)

• ¿Cuáles son sus principales intereses? (Oferta múltiples en casillas de verificación que se aplican a su producto o servicios ofrecidos)

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

Artículos relacionados:

La Importancia del Lead Nurturing y el Liderazgo de Pensamiento en el Branding

¿Qué es el Cross-selling o Venta Cruzada?

Programa de Lead Nurturing

Introducción a la generación del Lead (I): Cómo utilizar Internet para clientes potenciales

20 mejores prácticas para la generación del Lead (II)

5 pasos para configurar una campaña de Lead Nurturing

 

Vídeo, cursos, ebooks, apps, temas wordpress, imágenes

Los  Mercados Online de Envato: ebooks, tutoriales, vídeos, cursos, temas para WordPress y Apps

Anuncios

La Importancia del Lead Nurturing y el Liderazgo de Pensamiento en el Branding

28 de septiembre de 2012 4 comentarios

La importancia del Lead NurturingEl Lead Nurturing es un concepto que está ganando interés por como las empresas siguen buscando la eficiencia en su marketing y ventas. El Lead Nurturing es parte de un proceso más amplio de automatización de marketing, sino que se centra específicamente en el escenario entre el contacto inicial con un cliente potencial y el estado cerrado ganado de la operación.

Así que, ¿qué es el  Lead Nurturing? El Lead Nurturing es un sistema para continuar una conversación con una perspectiva desde el contacto inicial hasta que la persona está lista para la venta y cerrado o perdido / ganado. El Lead Nurturing está más estrechamente relacionado con el correo electrónico, pero el correo electrónico es sólo un método de contacto con la perspectiva entre el momento en que ofrecen su nombre e información de contacto y el tiempo que están listos para las ventas.

Cuando se hace bien, el Lead Nurturing desempeña un papel fundamental en la construcción de su marca. Los compradores B2B también son personas, y las personas están sujetas a la influencia emocional en la toma de decisiones. En concreto, la más compleja es una decisión, la gente lo más probable es que utilicen la heurística – basada ​​en las experiencias técnicas que ayudan en la resolución de problemas, el aprendizaje y el descubrimiento. La guía heurística nos aporta las opciones y la información que se considera, y nos ayudan a simplificar las decisiones complejas a su núcleo correspondiente. Eso puede ser una buena cosa cuando la complejidad de una compra de B2B que es de otra manera abrumadora.

Las emociones están fuertemente involucradas en la creación de la heurística. En el marketing B2B, hay una asimetría entre las luces y las sombras de las compras B2B: el comprador puede o no puede ser recompensado por hacer una buena compra, pero una mala compra puede dañar la reputación del comprador y la seguridad laboral.

La importancia del Lead Nurturing

Como resultado de ello, el miedo y el riesgo juegan un papel importante en las decisiones de compra B2B. El riesgo organizacional puede ser tratado de manera racional, pero el riesgo personal por lo general no declarado y oculto al proceso racional. Sin embargo, el riesgo personal sigue siendo un factor muy importante en la compra de B2B. Por ejemplo, si un miembro de la junta menciona algo negativo acerca de un proveedor potencial, el riesgo personal de elección de proveedor que va hacia arriba, y alternativamente, si él o ella menciona algo positivo acerca de un proveedor que no están bajo consideración, ese proveedor puede ser “pre- cableado” para el éxito.

Los atributos de marca más importantes para un proveedor B2B son a menudo la credibilidad y la confianza – y al menos que sea una empresa conocida como IBM, la mejor manera de construir credibilidad y la confianza es mediante el intercambio de información útil. Si puede ayudar a enmarcar la discusión, su empresa será vista como un asesor de confianza y líder de pensamiento. Si los compradores creen que su empresa es consciente de sus problemas y sabe cómo resolverlos, esto ayuda a reducir los sentimientos de miedo y puede hacer una gran diferencia en ser seleccionado para su consideración y compra.

Colaboración Marketing y Ventas: un imperativo empresarial

La alineación Marketing y ventas es un tema popular que es frecuentemente discutido pero no universalmente practicado en negocios B2B de hoy. Los principios básicos del Lead Nurturing o bien se basan en las ventas marketing y en el  trabajo en equipo en todas las etapas de lo que el Presidente de Marketo y CEO Phil Fernández llama un Ciclo de Ingresos Únicos. Se refiere a este cambio fundamental como “la última frontera de la productividad.”

En la Web centrada en el mundo de hoy donde los compradores son reacios a comprometerse con las ventas hasta mucho más tarde en la toma de decisiones, hay por lo menos tres áreas en las que el marketing y las ventas de colaboración se convierten en un imperativo de negocio:

• La definición de un líder de ventas listo derivado de los compañeros de valores definidos por la puntuación del Lead

• El tipo adecuado de comunicación con el cliente, las claves asociadas y el momento óptimo

• El cable de perfil y la historia que es muy interesante y valiosa para las ventas, sobre todo para los cables reciclados

Similar a la relación del asesor de confianza de su compañía que está construyendo con los posibles clientes, el departamento de marketing y las ventas deben compartir un objetivo común de ingresos, una interdependencia que se basa en la confianza y el respeto ganado, y crédito conjunto para el logro de ingresos.

Perspectivas existentes para el Lead Nurturing

Uno de los mejores lugares para centrar sus esfuerzos del Lead Nurturing es su base de datos existente, especialmente cuando los presupuestos de marketing están apretados. La base de datos se casa infravalorada en la mayoría de las empresas: si el costo promedio por contacto nuevo es de 20 euros (una hipótesis baja) y tiene una base de datos modesta de 250.000 contactos, entonces su base de datos de la casa es un activo de 5 millones de euros. A pesar del tiempo y el dinero invertido, los vendedores a menudo carecen de procesos concretos para extraer valor de su base de datos existente, en el mejor de los casos para enviar el boletín ocasional o ‘acto al azar de comercialización “. En estas empresas, la mayoría de las oportunidades de ventas provienen de nuevos gastos, no hay ningún beneficio a largo plazo de las inversiones en marketing y el marketing es visto como un centro de costos.

El Retorno de la Inversión del Lead Nurturing

Una discusión sobre el valor del Lead Nurturing no estaría completa sin explorar el ROI. Primero vamos a echar un vistazo a estas estadísticas convincentes tomadas de la investigación realizada por Marketo, Forrester, CSO Insights, entre otros. De las empresas que tienen éxito en Lead Nurturing:

• Los cables generan un 50% más de ventas preparado a un costo 33% menor por el Lead

• Reducir el porcentaje de clientes potenciales generados por la comercialización que son ignorados por las ventas (de hasta el 80% hasta un mínimo del 25%).
• Aumentar la tasa de ganancia sobre generadas por los cables de marketing  (7% puntos más) y reducir los de “ninguna decisión” (6% puntos menos)

• Tener más representantes de ventas que hacen cuota (9% más) y una rampa en más corto tiempo para nuevos representantes (10% de disminución)

Además, la evidencia anecdótica sugiere que las perspectivas nutren a comprar más, requieren menos descuentos, y más cortos los ciclos de ventas de clientes potenciales que no se nutren. Para calcular el ROI del Lead Nurturing en su empresa, hablaremos en otro artículo: “El cálculo del ROI del Lead Nurturing“.

 

Artículos relacionados:

Programa de Lead Nurturing

Introducción a la generación del Lead (I): Cómo utilizar Internet para clientes potenciales

20 mejores prácticas para la generación del Lead (II)

5 pasos para configurar una campaña de Lead Nurturing

 

Vídeo, cursos, ebooks, apps, temas wordpress, imágenes

Los  Mercados Online de Envato: ebooks, tutoriales, vídeos, cursos, temas para WordPress y Apps

Cómo fomentar sus campañas de Lead Nurturing

11 de febrero de 2012 Deja un comentario

Lead NurturingEl seguimiento de su progreso le permitirá ver lo que funciona y lo qué no.

Si ha seguido las sugerencias y recomendaciones anteriores, está seguramente en el camino correcto para crear campañas enriquecedoras. Sin embargo, la forma más precisa de saber cómo lo está realizando realmente es mantener un ojo en algunas métricas clave.

Con el fin de mejorar el rendimiento de su principal fomento de las  campañas, necesita estar involucrado en la medición continua. El seguimiento de su progreso le permitirá ver lo que funciona y lo qué no. Y además, usted tendrá una oportunidad para optimizar el camino y mejorar el rendimiento.

¿A que mediciones debe usted estar prestando atención? uno puede estar fácilmente abrumado con las métricas, por lo que en este artículo, nos ocuparemos de las métricas más importantes que debe considerar.

Tasa de click-through

La tasa de click-through es la proporción de la audiencia que ha hecho clic en uno o más enlaces incluidos en el mensaje de correo electrónico del Lead Nurturing.

las organizaciones pueden calcular el CTR o dividiendo los clics únicos por el número de correos electrónicos entregados o dividiendo por los clics totales – incluyendo varios clics por el mismo destinatario: el número de correos electrónicos entregados. Cualquiera de los métodos funciona, como utilizar el mismo enfoque coherente.

Las tasas de clics pueden ayudarle a determinar si el contenido que está ofreciendo en su principal fomento de campañas es adecuado para la audiencia que está segmentando o su etapa en el proceso de ventas. Si está ofreciendo contenido más centrado en el producto, como una prueba de producto gratuito, y encuentra que los destinatarios de correo electrónico no hacen clic sobre ella, esto puede significar que no están preparados para este tipo de contenido y aún deben ser alimentados con contenido más alto-en-el-embudo como puestos de libros electrónicos, webinars o blogs educativos.

Además, si los destinatarios ya no pulsan sobre las ofertas en la parte superior del embudo, podría deducir que están listos para ofertas más centradas en el producto.

Nuevos clientes potenciales

Si el objetivo de la campaña de Lead Nurturing es generar más contactos, entonces es algo que necesita ser seguido. ¿Son personas compartiendo sus correos electrónicos a través de los medios de comunicación social o reenvío a su red? Si los contactos existentes están propagando su contenido, aumentan sus posibilidades de llegar a nuevas audiencias.

Tasa de conversión

Por tasa de conversión se refiere al porcentaje de destinatarios que han hecho clic en un vínculo de un correo electrónico y completan una acción deseada, como rellenar un formulario de oferta o comprar un producto. Como las tasas de clics, las tasas de conversión también pueden ser una indicación de la eficacia de la oferta que va a enviar o la etapa del Lead en el proceso de ventas.

Si están aumentando las tasas de conversión, es probable que esté ofreciendo contenido que está en consonancia con las necesidades de sus contactos en el momento.

Si no es así, puede que necesite ajustar los tipos de ofertas que envía a los diferentes puntos del proceso enriquecedor.

¿Cuántas de las personas que convierten la acción promovida a través de su campaña de Lead Nurturing se han convertido en clientes?

Tasa de baja

La tasa de no suscripción es el porcentaje de los destinatarios que hacen clic en el enlace “unsubscribe” en la parte inferior del correo electrónico (este enlace se incluye de manera predeterminada y requerido por la ley).

La tasa de no suscripción debe ser menos del 1% para una buena campaña.

Cuando los suscriptores están descontentos con su correo electrónico, se darán de baja. Sin embargo, muchos destinatarios no verán molestia atravesando el proceso formal de darse de baja. Sólo te dejan leer y hacen clic en los mensajes de correo electrónico. Lo que es peor, pueden marcar los mensajes de correo electrónico como spam. Es útil para calcular la tasa de crecimiento de la lista general y para inspeccionar los picos repentinos después de una campaña de correo electrónico particular comprobar tu NO suscripción mensual.

Sin embargo, si desea una métrica que muestre la participación e interés, debe activar las tasas de conversión y clickthrough.

Facilitar el análisis de datos

El análisis de datos pueden ser una de las piezas más difíciles del Lead Nurturing. No eso porque sea difícil analizar los datos, sino porque puede ser difícil recopilar los datos. Si varias herramientas de software utilizan su Lead Nurturing, se puede ejecutar en este problema–podrías encontrarte recogiendo sus contactos en una sola aplicación, el clic a través de la tasa en otro y su conversión en una hoja de cálculo de excel. Eso es un montón de trabajo.

¿Responder a la pregunta más importante en cualquiera de sus principales campañas: está funcionando?

Un software para el Lead Nurturing resuelve este problema mediante la combinación de todas las piezas de marketing entrante en una sola herramienta. ¿Esto hace fácil responder a la pregunta más importante en cualquiera de su principales campañas: está funcionando?

¿Se pueden rastrear todos los beneficios del Lead Nurturing?

En la sección anterior, destacamos algunas de las métricas claves que debe hacer en el seguimiento para determinar si su programa de Lead Nurturing está realizando bien o si necesita alguna transformación.

Sin embargo, no todos los beneficios de su campaña de Lead Nurturing puede asignarse un valor monetario claro.

Por ejemplo, hay un montón de efectos positivos relacionados con la contratación de clientes potenciales, permaneciendo en la parte superior de la mente y generando buzz alrededor de su marca. En otras palabras, el Lead Nurturing puede afectar positivamente a otros canales de comercialización, tales como los medios de comunicación social y referencias. permanecer conscientes de esta influencia y asegúrese de que están recopilando la evidencia anecdótica de su organización de ventas en términos de calidad del Lead. El equipo de ventas seguramente tendrá algunas grandes historias para compartir.

Conclusión & Notas adicionales

Todas las investigaciones en la industria muestran que nutrir a sus clientes potenciales puede beneficiar a su línea de fondo.

Las empresas no han adoptado el Lead Nurturing en la medida en que han adoptado otras herramientas, como los medios de comunicación de correo electrónico de marketing o social. Sin embargo, todas las investigaciones de la industria muestran que nutrir a sus clientes potenciales, mantenerlos comprometidos con su contenido en forma permanente, y gradualmente introducirlos a etapas más avanzadas de las ventas en el ciclo sólo puede beneficiar su línea de fondo.

Entre algunos de los beneficios clave del Lead Nurturing está que permite a los vendedores establecer contacto con sus nuevos clientes de forma rápida y a estancia superior de mente potencial e incluso actual, los clientes. en comparación con el marketing por correo electrónico, el Lead Nurturing también es relativamente fácil de configurar porque es automático y no necesita una “tonelada” de mantenimiento en el tiempo.

La creación de los correos electrónicos en una campaña de Lead Nurturing es la línea de tiempo en la mayoría de todo el proceso. Es necesario primero determinar su meta, saber quién será el objetivo e identificar el contenido que va a utilizar para alcanzar los resultados deseados.

Los resultados que se pretenden alcanzar pueden variar el aumento de sus conversiones de embudo medio y generar nuevas pistas para mantener los contactos existentes comprometidos e interesados en su marca.

Embudo Generación del Lead

Artículos relacionados:

5 pasos para configurar una campaña de Lead Nurturing

Introducción a la generación del Lead (I)

20 mejores prácticas para la generación del Lead

Una Introducción al LEAD NURTURING

Categorías:Lead Etiquetas: , ,

5 pasos para configurar una campaña de Lead Nurturing

29 de enero de 2012 3 comentarios

Hay ciertos pasos que debe seguir a fin de garantizar la eficacia de sus correos electrónicos.

Lead NurturingProbablemente ya tiene algunas ideas acerca de fomentar las campañas de Lead que puede lanzar para acortar el ciclo de ventas de sus clientes potenciales y aumentar las conversiones. ¿Cómo se empieza?

Configurar la campaña de Lead Nurturing no es una ciencia. Sin embargo, hay ciertos pasos que debe seguir a fin de garantizar la eficacia de sus correos electrónicos. Por ejemplo, no debería estar golpeando a los destinatarios con lanzamientos de ventas. En su lugar, debería empezar enviando información útil, bajo el compromiso con base en el contenido de las llamadas a la acción (CTA). Poco a poco, se introducirá una medida en el embudo de la llamada a la acción que esté estrechamente relacionada con el punto inicial de contacto…

 

Determinar su meta

 

El primer paso es determinar su meta, que dirigirá toda su campaña: mediciones de audiencia, contenido y éxito.

¿Intenta aletargar en frío? ¿aumenta la calidad de Lead? ¿generar nuevas oportunidades de venta?

Antes de establecer el objetivo de su campaña de Lead Nurturing, debe decidir qué acciones hacer en una lista de ventas de Lead. por ejemplo, si alguien descarga un informe detallado, sólo podrían estar haciendo investigación y no pueden estar listo para hablar con un representante de ventas, por lo tanto, debe agregarlos a una campaña de Lead Nurturing que más capacita. Si esa persona vuelve y pide una demo, es una indicación mucho mejor de que están dispuestos a comprar. Ahora puede enviar a un representante de ventas.

 

Seleccione un rol

 

El segundo paso es decidir con quién está tratando de alcanzar.

¿Qué problema está ayudando a resolver?

Esto es clave para ayudar a crear el contenido para su campaña del Lead Nurturing. Su rol debe ser una imagen muy vívida de lo que idealmente intenta alcanzar. Llegar tan lejos como darles un nombre, un puesto de trabajo, responsabilidades y ocio. Si aún no ha creado su rol de comprador, siga los pasos descritos en esta entrada de blog.

Ahora que ha decidido lo que hace que una persona esté preparada para las ventas, puede elegir que contenido debe enviar a sus contactos recientes. Como puede haber configurado, el contenido que es una pieza clave del Lead Nurturing. Solo porque alguien se convierte en el sitio Web, no significa que debe saltar directamente al envío de un correo electrónico solicitando un presupuesto o una demostración; es necesario nutrirles a través del embudo de venta para hacerlos comprar.

En lugar de lanzar su producto como lo más grande, primero debe ofrecer valor.

Ofrece valiosos ejemplos de vídeos, webinars, libros electrónicos, blogs y libros blancos. No tiene que crear nuevo contenido para su Lead Nurturing con los mensajes de correo electrónico. Si tiene un atraso de contenido, utilice los activos. Si ha tenido éxitos en convertir clientes potenciales en el pasado, hay un gran oportunidad nutriendo y ahora encontrará valor en ellos.

 

Establecer una línea de tiempo

 

Su empresa dispone de un típico ciclo de ventas, y debe fomentar campañas. Normalmente, es una buena idea enviar dos o tres correos electrónicos a sus posibles clientes en una campaña de Lead Nurturing.

El 75% de los clientes potenciales compra dentro de los 18 a 24 meses.

Esto significa que puede que desee espaciar sus correos mensuales. Con el Lead Nurturing, la paciencia es una virtud. Es importante recordar no precipitarse en la venta. En su lugar, dejemos que siga su curso natural.

No tenga miedo de experimentar con diferentes tiempos y ver lo que resuena con su mejor público. Por ejemplo, si su ciclo típico ejecuta a 30 días, puede configurar una campaña de correos electrónicos que se envíe a los 1, 10 y 20 días después de una conversión.

 

Medir y Mejorar

 

El último paso en el establecimiento de una ventaja de alimentar la campaña es para garantizar el seguimiento preciso de sus correos electrónicos. Lo necesita para asegurarse de que sabe lo que funciona y lo que no, así se puede seguir mejorando.

Contar con las mediciones en el lugar que se relacionan con los objetivos establecidos es el paso primero.

¿Busca impulsar la marca y la conciencia? Medir la marca en la búsqueda o dirigir el tráfico a su sitio Web. ¿buscar para aumentar el Lead Nurturing? Medir las conversiones de calidad o conducir las valoraciones en el tiempo. ¿Interesado en la generación de nuevos contactos o correos electrónicos opt-ins? Medir como está creciendo en su base de datos en sus esfuerzos en el Lead.

Ejecutar sus campañas, asegúrese de experimentar con las ofertas que envía, las líneas de asunto, y la llamadas a la acción que se encuentran en el correo electrónico. Siempre hay espacio para mejorar su campaña. Cubriremos más sobre las métricas más tarde en el último artículo sobre este tema.

¿Qué tipo de campaña de Lead Nurturing encaja en su estrategia de marketing entrante?

Ahora que ha aprendido el proceso paso a paso para la creación de campañas de Lead Nurturing, probablemente se pregunta que tipos de mensajes de correo electrónico debe escribir. ¿Cómo encajan en su estrategia general de marketing entrante? ¿hay un tipo de campaña  de Lead Nurturing que es mejor que otra para las necesidades de su negocio?

La respuesta corta es sí. Algunos tipos de campañas de Lead Nurturing no podrán tener gran sentido para su empresa. Por ejemplo, si no albergan cualquier evento, no necesitará preocuparse por las campañas de seguimiento de eventos. Necesita empezar a trabajar en la dirección correcta para ver los resultados y generar un buen ROI por sus esfuerzos.

En estos artículos, analizaremos algunos de los más comunes tipos de campañas de Lead Nurturing.

 

Contenido educativo del correo electrónico

 

Se puede empezar con algunos mensajes educativos generales en el contenido demostrando el valor que su empresa puede ofrecer. Estos mensajes no deberían estar impulsados por las ventas. Por ejemplo, los mensajes pueden ofrecer enlaces de personas con más libros blancos, artículos de blog y vídeos que realmente cree que serán útiles para las necesidades de los destinatarios y los objetivos.

“Enviar correos para la educación,” según nos informa David Meerman Scott. Si es un fabricante de productos deportivos, por ejemplo, no envíe solo correos que vendan su equipo. En su lugar, trate de enseñar nuevas técnicas relacionadas con el trabajo.

 

Contenidos de correo electrónico promocionales

 

Mezcle algunos correos electrónicos promocionales junto con los docentes. Si tiene una oferta actual que pueda anunciar, cree una campaña alrededor de ella. Es mejor tratar de encontrar una manera de evitar spam con estos mensajes, algunos terminarán en la carpeta de correo basura de los destinatarios, algunas personas le pedirán para darse de baja y unos irán como simplemente no leídos.

En su lugar, hay que centrarse en la creación de mensajes atractivos y valiosos (Nota: la línea de asunto es clave). “No hay ninguna regla que diga cuando hay que realizar el marketing por correo electrónico, tiene que estar aburrido de tanta reliquias,” dice David Meerman Scott. Por el contrario, utilice un lenguaje excitante e intente picar la curiosidad de la gente con humor, la controversia o los datos.

 

Mejores las prácticas en el correo electrónico

 

Este tipo de campaña de Lead Nurturing también cuenta como un mensaje de contenido educativo. La clave aquí es crear un tema alrededor de las mejores prácticas que pueda ofrecer a sus clientes potenciales y asegúrese de que la serie de correos electrónicos está íntimamente relacionada con su conversión inicial o interés. Por ejemplo, si alguien expresó interés en aprender acerca de los alimentos nutricionales, puede enviar a un correo electrónico con las mejores prácticas para mantener una dieta saludable y nutricional. Mantendrá a sus destinatarios participando y anticipando su próxima pieza de comunicación.

 

Correo electrónico de demostración/producto

 

Mientras que generalmente le animamos a enviar mensajes educativos, su mezcla de campañas de Lead Nurturing debería incluir también algunos mensajes específicos para cada producto. No deberían ser demasiado frecuentes, y no tiene que ser aburrido. Hacerlos altamente dirigidos y crear una conexión clara entre ellos y los primeros correos a la serie del Lead Nurturing.

¿Un Lead hace clic en la información del producto en un correo electrónico o en su sitio Web? Entonces tal vez estén interesados en retirar una demo o recibir una oferta de prueba gratuita para ahondar un poco más y obtener un vistazo a su producto o servicio. Envie una invitación en el correo electrónico a una demo.

Campañas de Lead Nurturing

Correo electrónico personal

 

Si un líder ha ido a través del mapa de contenido, abajo del embudo de venta y está cada vez más cerca en la parte inferior, sería una buena idea enviar un correo electrónico más personal y específico, quizás de un miembro del equipo de ventas. De este modo, consigue un toque más personal, tenga la oportunidad de hacer preguntas específicas y llegar a hablar con una persona real en lugar de ser parte de un grupo de correo electrónico. Humanizar la marca y dando cierta atención adicional a veces puede ser solo el billete para convertir a un cliente potencial en un cliente real.

 

Una lista de recursos

 

Las listas son siempre una buena manera de atraer la atención de alguien. De hecho, algunos de los mejores artículos del blog son listas de contenido útil. Debería probar este mismo enfoque al configurar su Lead Nurturing en los mensajes que van a ser útiles para ellos.

En el siguiente artículo hablaremos de “Cómo fomentar sus campañas de Lead Nurturing

 

Artículos relacionados:

 

Introducción a la generación del Lead (I)

20 mejores prácticas para la generación del Lead

Una Introducción al LEAD NURTURING

 

Los  Mercados Online de Envato: ebooks, tutoriales, vídeos, cursos, temas para WordPress y App

Una Introducción al LEAD NURTURING

14 de enero de 2012 10 comentarios

Los programas de Lead Nurturing son diálogos automatizados con prospectos Lead Nurturingcalificados hasta exhibir el suficiente interés para que se entreguen a las ventas.

 

Los hechos alrededor del Lead Nurturing

 

  • Sólo el 25% de clientes potenciales son legítimos y deben ir a las ventas.
  • El 50% de los clientes potenciales son calificados, pero no están listos para comprar.
  • Los correos electrónicos en el Lead Nurturing obtienen 4 – 10 veces la tasa de respuesta en las explosiones de correo electrónico independiente.
  • El 25-50% de las ventas van al proveedor que responde en primer lugar.

El “Lead Nurturing” a veces va con otros nombres: la automatización de marketing, el goteo de marketing, los equipos de respuesta automática, etc., simplemente palabras; el Lead Nurturing es un sistema que permite enviar una serie automática de correos electrónicos a una temprana ventaja en la etapa para preseleccionarles antes de entregar a su equipo de ventas.

Como una comercializadora, definitivamente desea capturar tanta información del Lead, para tanta gente en su sitio como pueda, pero no todos están dispuestos a hablar de ventas. Obtener clientes potenciales es impresionante – pero llevarlos a todos no está en el punto donde se pueden considerar listas de ventas. Dependiendo del tipo investigación que lea, sólo el 5% – 25% del tráfico de su sitio está realmente listo para hacer negocios con usted en ese momento; el resto están haciendo investigaciones.

Gleanster Research estima que el 50% de los clientes potenciales que están calificados para comprar no están listo para comprar de forma inmediata. Si llama a estos clientes potenciales y los empuja a tomar una decisión inmediata, probablemente los perderá.

En su lugar, analicemos el embudo de venta existente. ¿Cuánto tiempo tarda normalmente en una ventaja Introducción al Lead Nurturingpara convertirlo en un cliente después de su primera investigación? ¿el ciclo de ventas varía para los diferentes tipos de compras?

Equipado con las respuestas a estas preguntas, puede construir algunos Leads efectivos para fomentar campañas y aprovechar este canal de comercialización para calificar las oportunidades de ventas y ayudar a su organización de venta.

 

¿Por qué el Lead Nurturing?

 

Como una táctica de marketing entrante, el Lead Nurturing supone comprender los matices de su tiempo y sus necesidades. Mediante la obtención de estos detalles directos,  lo configura para el éxito.

Si generalmente le toma un mes para tomar una decisión de compra, a continuación, asegúrese de que está tendido en sus comunicaciones para mantenerlos comprometidos durante todo el mes. Al adoptar este enfoque, guarda el tiempo de su organización de ventas porque educa y califica la iniciativa con el tiempo. Esto solo es una de las razones que debe empezar para hacer el Lead Nurturing.

En este artículo, analizaremos algunas de las otras razones detrás de lanzar campañas de Lead Nurturing.

 

Establecer un contacto rápido

 

Establecer contacto rápidamente es clave para conectar realmente con sus clientes potenciales. un estudio de insidesales.com encontró…

El 35-50% de las ventas van al proveedor que responde primero a una investigación.

Un estudio de Hubspot soporta estos datos en el que muestra que las tasas de respuesta baja la edad de un aumento del Lead.

El Lead Nurturing automatizado es una excelente manera de mantener el compromiso cuando un Lead ya ha hecho la mudanza para interactuar con usted. y si ese liderazgo ha dejado de visitar su sitio Web o revisar sus ofertas, el Lead Nurturing es una gran manera de recordarles acerca de su negocio.

 

Permanecer arriba en la mente

 

El Lead Nurturing permite crear liderazgo. Las personas participan con las empresas, saben de usted y confían. La primera vez que alguien se convierte en el sitio Web, la probabilidad de que realmente saben quien eres o entienden por qué deberían hacer negocios con usted es bastante delgada. El Lead Nurturing es una oportunidad para demostrar que es un experto en su campo.

El Lead Nurturing también le permite mantener una comunicación constante con sus clientes potenciales. El 66% de los compradores indican que “la comunicación coherente y pertinente es proporcionada por las organizaciones de ventas y marketing” y es una influencia clave en la elección de un proveedor de soluciones, de acuerdo a un de estudio de genius.com. Baje con el pie derecho y utilice un Lead automatizado que nutra la campaña.

 

Más información sobre sus clientes potenciales

 

Los correos electrónicos del Lead Nurturing son una excelente manera de aprender más sobre sus clientes potenciales. ¿A qué desafíos se enfrenta?  ¿Qué características o productos interesan? Presentando diferentes cuestiones o tipos de contenido y la identificación de quien responde, puede calificar sus oportunidades de ventas y configurar las conversaciones de ventas para que sean más cálidas.

Del mismo modo, puede aprender más acerca de sus clientes potenciales a través de este correo electrónico, nutrir y segmentar sus correos futuros basándose en lo que se aprende de las comunicaciones más eficaces. Marketingsherpa encontró que los correos electrónicos segmentados obtienen el 50% más de clics, por lo que debe aprovechar cualquier oportunidad que tenga para segmentar sus contactos.

 

Beneficios del LEAD NURTURING

 

Muchos comerciales adoran el correo electrónico por encima de otros canales de comercialización. Esto es comprensible en gran medida. El correo electrónico le permite establecer una relación con sus posibles clientes, estar arriba de la mente y ofrecer descuentos y promociones según sea necesario. Sin embargo, estos correos promocionales temporales pueden ser un gran giro hacia fuera para los destinatarios, incitando a formar una opinión negativa de su marca y cancelar la suscripción a su lista.

Por otro lado, el Lead Nurturing, presenta una serie estrechamente conectada de correos con un propósito coherente y una abundancia de contenido útil y pertinente. En este contexto, hay que conducir nutriendo ofreciendo más ventajas con una explosión individual de correos electrónicos.

Así que si cree que es poderoso el marketing por correo electrónico, debería ver lo que el Lead Nurturing puede hacer. En estos artículos, analizaremos algunas de sus ventajas, especialmente en relación con el marketing por correo electrónico.

 

Es oportuno

 

Uno de los problemas de marketing por correo electrónico masivo es que no terminan conectándose tan pronto como se suscriben, que es cuando están más interesados en oír de usted. Estudio tras estudio se demuestra que las tasas de respuesta de correo electrónico declinan mayores iniciativas. De hecho, en su ciencia de la investigación de temporización, Dan Zarrella, científico de los medios de comunicación social de Hubspot, ha descubierto que existe una correlación positiva entre la inmediatez del suscriptor y los clics, siendo una de las métricas clave de contratación. El gráfico siguiente pone claramente de manifiesto esta correlación. Empezar a utilizar las campañas de Lead Nurturing para que pueda tomar ventaja de esta dinámica.

Lead Nurturing

Es automático

El segundo mayor beneficio del Lead Nurturing es que es automático. Una vez configurado, los correos electrónicos se envían automáticamente conforme a su programación como nuevos cables y esto conduce a un alto retorno con una baja inversión. Podría lanzar las campañas y olvidarse de ellos, pero los e-mails hacen el trabajo para usted, ayudándole a calificar oportunidades de ventas y el empuje en el embudo de venta de forma más rápida. De hecho, market2lead encontró…

Llevar el  Lead tiene un ciclo de ventas más corto del 23%.

Este dato demuestra claramente la medida en que el equipo de marketing puede ayudar en el proceso de ventas. El Lead Nurturing reduce el tiempo que una persona de ventas tendrá que gastar en calificar o calentar el Lead.

 

Ofrece una orientación más precisa

 

Los estudios demuestran que los correos electrónicos segmentados y dirigidos funcionan mejor que las comunicaciones de correo electrónico masivo. El Lead Nurturing permite atar una serie de correos electrónicos a un evento específico de la actividad o conversión. En otras palabras, puede de forma artesanal realizar el seguimiento del correo basado en la acción que ha tomado una iniciativa en el sitio Web, lo que muestra que es consciente de su interés en el tema y lo que puede necesitar a continuación. Basándose en esta información, el Lead alimenta los correos electrónicos que pueden destacar las oportunidades de reconversión que atan a los clientes potenciales con intereses anteriores.

 

Lead Nurturing

Por ejemplo, si es un gerente en un restaurante y un prospecto descarga su informe detallado sobre el valor nutricional de la remolacha, puedes seguir con un correo electrónico describiendo que otras verduras poseen alto valor nutricional. El último correo electrónico en su campaña puede explicar todos los alimentos nutricionales que tiene para ofrecer en su restaurante, de esta manera, su principal campaña de Lead es altamente específica y mucho más atractiva para el prospecto.

Comparando clics y las tasas bajas en marketing por correo electrónico junto con el Lead Nurturing

Hicieron un análisis de la base de datos de clientes en HubSpot para comparar el rendimiento de las métricas clave en el fomento del Lead y del marketing por correo electrónico. La muestra que analizaron incluyó 1.212 empresas que utilizan las empresas de marketing y 1.241 de correo electrónico utilizando el Lead Nurturing. (tenga en cuenta que algunas empresas pueden que hayan estado presentes en ambos grupos). Miró a la mediana y la tasa de click-through media y la baja tasa y se encontró que en ambos casos, el enriquecedor del Lead de correos tienen un CTR significativamente mayor que las explosiones de correo electrónico más genérico.

Lead Nurturing

Antes de empezar con el Lead Nurturing, deberá averiguar que conducen a alimentar las herramientas que va a usar.

Antes de empezar con el Lead Nurturing, deberá averiguar que conducen alimentar las herramientas que va a usar. Eso significa elegir el software que ejecutará su campaña–el software que definirá los contactos que desea enviar con los e-mails que desea enviar y los eventos que desea activar los mensajes de correo electrónico.

Cuando está eligiendo el software enriquecedor del Lead Nurturing que es adecuado para usted, asegúrese de estas preguntas:

  • ¿es fácil de configurar y administrar la herramienta? (¿puedo ejecutarla yo mismo, o es necesario contratar a un consultor?).
  • El software le ayuda a crecer su lista de contactos–o es que simplemente vuelve a enviar correos electrónicos a la misma cada vez más rancia lista.
  • ¿El software se integra fácilmente con el resto de su software de marketing entrante? ¿su sitio Web? ¿el software de blogging? ¿las páginas de aterrizaje? ¿los medios de comunicación social? ¿las herramientas de SEO?

En el siguiente artículo hablaremos sobre “5 pasos para configurar una campaña de Lead Nurturing“.

 

Artículos relacionados:

 

Herramientas de email marketing

Introducción a la generación del Lead (I): Cómo utilizar Internet para clientes potenciales

La Medición de los Resultados en el Email Marketing

Perspectivas de los CMOs sobre la Entrega del Email

Alimentar el Lead con el Email Marketing

¿Cómo enviar nuestra campaña de email Marketing

La Fidelización de sus Usuarios: el Email Marketing

El Contenido para el Email Marketing y el Newsletter

 

Los  Mercados Online de Envato: ebooks, tutoriales, vídeos, cursos, temas para WordPress y App

A %d blogueros les gusta esto: