¿Qué es el Showrooming?

El Showrooming es cuando un comprador visita a una tienda para revisar un producto, pero luego compra el producto en línea desde su casa. Esto se debe a que, si bien muchas personas aún prefieren ver y tocar la mercancía que compran, muchos artículos están disponibles a precios más bajos a través de los vendedores en línea. Como tal, las tiendas locales esencialmente se convierten en salas de exposición para los compradores en línea.

Muchas de las grandes cadenas minoristas no han podido seguir el ritmo del comercio electrónico y de la transición a las ventas en línea, lo que ha llevado a una disminución en los lugares tradicionales, debido a ser capturado cada vez más por las operaciones en línea con los precios más bajos. Combine esto con una nueva generación de aplicaciones móviles que permiten a los usuarios comprobar de forma automática los precios, y  tiene un desastre en ciernes para las cadenas que no pueden competir , en términos de precio. Esto es especialmente cierto con las tiendas que venden aparatos electrónicos. Algunos comentaristas bromean sobre Best Buy por convertirse en una sala de exposición para Amazon.com.

Muchos minoristas han tratado de competir con los showroomers recortando sus propios precios. Empresas independientes, sin embargo, se recomienda que para contrarrestar el Showrooming añadiendo valor a través de los servicios incluidos y otras tácticas, como hacer que la información y las opiniones sean más fácilmente disponible a los clientes para que no puedan optar por buscarlo en Internet.

Algunos de los principales minoristas, como Target , están tratando de enfrentrarse al Showrooming por la venta de productos exclusivos para sus tiendas. Walmart está permitiendo a los clientes evitar los gastos de envío de las compras en línea por recoger los artículos en las tiendas. La misma práctica se está extendiendo a los países europeos.

Algunas tiendas de moda de la especialidad en los EE.UU. y Australia han introducido una «cuota de ajuste » para la navegación , lo que es devuelto en su totalidad si el cliente realiza una compra.

Los Showroomers muestran un comportamiento más leal que los no Showroomers, los convierte en un blanco ideal para los minoristas, según un estudio de Aimia, líder en gestión de la lealtad. El comportamiento de venta Showrooming – en los que los consumidores navegan por artículos en la tienda antes de utilizar sus teléfonos inteligentes para encontrar un precio más bajo en línea – es propulsado por Millennials ( 19-29 años) con tres cuartas partes de los Showroomers estadounidenses procedentes de esa generación. Sin embargo, de acuerdo con Aimia en Through the Looking Glass, pequeño minorista dado a conocer hace poco, los Showroomers también participan activamente en los programas de fidelización y recompensa, lo que los hace un público consumidor infravalorado para los minoristas.

«Los  Showroomers son más propensos a participar en programas de fidelización, están más dispuestos a intercambiar datos personales para las recompensas, y están más interesados ​​en el comercio móvil», dijo Rick Ferguson, vicepresidente de desarrollo de los conocimientos en Aimia, en un comunicado de prensa. «Los minoristas deben aprovechar estos comportamientos para transformar que los showroomers sean leales. »

Los minoristas tienen la oportunidad de aprovechar los Showroomers con la mayor disposición a participar en programas de recompensa. La investigación de Aimia muestra el típico Showroomer que es hombre, tiene por lo menos dos dispositivos digitales, está activo en los medios de comunicación social, y está entusiasmado por comercio móvil. La investigación encontró también Showroomers que son:

• El 67% con más probabilidad que un no Showroomer para participar en un programa de recompensas de membresía en los viajes
• El 20 % más probablemente que los no Showroomers para participar en un ingreso de programa de recompensa de venta al público
• Tres veces más probables que los no Showroomers para responder a una oferta móvil basada en la localización

«La solución a adoptar los comportamientos del Showrooming radica en que los minoristas aprovechan sus datos de compra para obtener perspectivas del consumidor que le ayudarán a dar forma a sus estrategias de marketing e impulsar las compras en las tiendas», dijo Ferguson. ‘Las herramientas de gestión de la lealtad proporcionan una visión sin precedentes que puede ayudar a los comerciantes al por menor reinventando y construyendo relaciones más fuertes con los consumidores.’

Los minoristas pueden influir a los Showroomers mediante el aprovechamiento de las herramientas de gestión de la lealtad como

• La utilización con fuerza se beneficia para recompensar el comportamiento deseado — ofrecen a los Showroomers para afiliarse a su programa de recompensas con una oferta atractiva en su primera compra
• Vincular los beneficios en condiciones favorables a los usuarios de smartphones de nivel superior – identificar los usuarios showroomers de smartphones dentro del nivel superior de los clientes más valiosos, y lujos con beneficios intangibles como acceso exclusivo, beneficios especiales, experienciales recompensas, basadas en la ubicación de ofertas y otros privilegios que resuenan con su público objetivo
• El protagonismo en línea — ofrece una aplicación de Showrooming a través de su propio programa de lealtad, permitiéndole aferrarse a las ideas de atención al cliente
• Implementar una estrategia agresiva — trabajar y compartir datos opt-in con los socios y proveedores para combatir juntos el showrooming

Desde Aimia a través de Looking Glass de venta al por menor proporciona una visión del futuro de venta al por menor – que abraza a los Showroomers, y aprovecha los datos de los clientes para mejorar la fidelidad y utiliza las herramientas de reconocimiento y recompensa para cambiar el comportamiento.

*En Aimia, entienden la lealtad del cliente mejor que nadie porque han construido su negocio desde y en la lealtad: Han crecido desde un programa solus de viajero frecuente hasta ser el líder global en la gestión de la lealtad. Hoy, Aimia es la única compañía de gestión de lealtad en el mundo que ofrece una suite completa de servicios de gestión de lealtad alrededor del globo.

 

 

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