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Por qué el Contexto es el Futuro del Inboud

22 de agosto de 2013 Deja un comentario

HubSpot LogoPor Meghan Keaney Anderson

Dos peces dorados salen a nadar. Vienen a través de un pez mayor que va en la otra dirección, quienes agitan una aleta  y dicen: ‘Buenos días. ¿Cómo está el agua?

Tanto asentimiento como respuesta, nadar lejos y luego a su vez a los demás y pregunta en voz alta ‘¿Qué demonios es el agua? ‘

Esta anécdota, realizada por famoso por David Foster Wallace, es por si se pierde algo de lo evidente. Pero en gran parte, se trata también de contexto. Pescado por causa del agua alrededor de ellos. Defina a su contexto, incluso si es tan omnipresente que es invisible. Las personas son del mismo modo. Porque somos lo que somos por el contexto alrededor de nosotros. Nuestro contexto conforma el contenido que deseamos leer. Que influye en la forma en la que compramos y vendemos. Y define cómo y cuándo nos eljen para interactuar con las empresas. Su papel, la industria, incluso en los casos en que se encuentra en el ciclo de vida del cliente, todo afecta a todo lo que le importa.

Ahora, se ha dicho que no tienen memoria los peces. La respuesta es incorrecta. Lo que más cerca de la verdad es que la empresa en los centros de llamadas no tienen memoria. Los sitios Web no tienen memoria. Y el marketing, como un todo, no tiene memoria. ¿Cuántas veces ha interactuado con una empresa y había que repetir, más de una vez, quién es o cuál es su número de cuenta? ¿Cuántas veces ha tenido que decir a la empresa lo que quiere?

 

La infusión de contexto a través de toda la compañía

 

 

Hay un buen post llamado ‘cuidado acerca de contexto’ (“Caring About Context“) escrito por el interactivo estratega Brandon Webber. En él, escribe: ‘En la web, todavía estamos jugando al ‘si es esto, entonces a eso juego’ – más que simplemente responder a algunas cosas básicas que sabemos sobre las personas en el contacto con nuestro trabajo.” Se trata esencialmente de como funciona la automatización de marketing hoy en día. Un correo electrónico del destinatario recibe un mensaje dirigido en su bandeja de entrada, sobre la base de una especie de “gatillo” de comportamiento.

Los mensajes de correo electrónico específicos, son los mejores que los correos electrónicos genéricos, pero aquí está la cosa cuando el mismo destinatario de correo electrónico a continuación, se dirige a su sitio web, interactúa con usted en los medios sociales, o llama a su equipo de ventas, ¿qué obtienen? Lo mismo que todos comercialización genérica más tiene. La gente es la suma de toda su experiencia, a través de los canales, a través de los dispositivos, a través de toda su historia de interacción con su empresa. Y esa experiencia, como el agua, debe moverse y adaptarse a nuestro alrededor. Esto va más allá dando vueltas por su nombre en un mensaje de correo electrónico. Webber continúa: “Debemos … buscar una mejor manera de conectar emocionalmente con la gente de manera significativa; para entender donde y como están en, reunirse con ellos, y les da más que trucos baratos en el salón digital.”

Con ese contexto, y su extensión a través de todos los canales con los posibles clientes, cambia todo para la relación entre una empresa y sus prospectos.

 

Agregar Contexto al Marketing

 

La gran epifanía del Inbound Marketing es que las personas son atraídas al contenido que les importa. Las primeras etapas de Inbound Marketing centrado en crear el tipo de útil, buscar contenido de fácil lectura que atraer a la gente en el cuadro de búsqueda y llevarlos a su sitio. Una vez en el sitio, sin embargo, que el cliente con el comportamiento controlado por no parar. Resulta que los visitantes de la página web tienen más probabilidades de convertir en contenido y ofertas que se han adaptado a ellos.

La gran revelación de marketing entrante es que la gente se acerca al contenido que les interesa. Las primeras etapas de la comercialización de entrada se centraron en la creación de la clase de contenido útil, la búsqueda de usar que atraen a la gente en el cuadro de búsqueda y llevarlos a su sitio. Una vez en su sitio, sin embargo, el comportamiento orientado al cliente no se detiene. Resulta que los visitantes del sitio son más propensos a convertirse en el contenido y las ofertas que han sido adaptadas a ellos.

Es lógico pensar que el futuro del marketing entrante traerá más de este tipo de contenido adaptativo basado en las características del espectador. En el lanzamiento del producto más reciente de HubSpot, hemos ampliado el concepto de contexto a través de todas nuestras herramientas para el contenido, y creemos que los vendedores entrantes pondrán esta opción para utilizar la creación de sitios web, las páginas de aterrizaje, y los correos electrónicos que trabajan todos juntos para personalizar la experiencia completa del cliente.

 

Adición de Contexto  a las Ventas

 

Ya que estamos mirando hacia adelante, y también hablando de como las ventas tendrán que adaptarse, para ofrecer el mismo nivel de relevancia. Hay muy poco más impersonal o intrusión en las ventas que “solo comprobar en la llamada de teléfono”. Es temido por los conductores y los representantes de ventas. Es terrible porque hay un enorme punto ciego. Los representantes de ventas tienen que asegurarse de que todo esté seguro de que no pierda la oportunidad, pero que no tiene la menor idea de si será útil o en todo momento para el lead. Con demasiada frecuencia, a fin de que en un momento inoportuno o antes que la directa está en la mentalidad de tener esa conversación.

¿Cómo se puede saber cuando llamar y qué dirección en esa llamada? Hay algunas herramientas gratuitas que pueden ayudar, incluso uno que llama HubSpot que acaba de lanzar Señales. Da señales comerciales en el contexto que necesita saber cuándo y cómo realizar un seguimiento de sus contactos por medio de alerta, cuando un candidato demuestra interés (p. ej. la revisión de un correo electrónico de usted).  HubSpot los usuarios pueden par esta con inteligencia acerca de qué páginas y contenido, el liderazgo ha leído en el pasado y adapte la conversación para abordar estos asuntos.

Sin duda la tecnología hace que esto sea más escalable, pero no necesita herramientas para realizar una conversación más relevante de un lead, solo tiene que ser intencional. Antes de una llamada, tomar el tiempo para revisar, en los medios de comunicación social, los perfiles de los candidatos. Mire a su historia de comercialización para ver qué contenido se ha recibido en el pasado, y esperamos que su industria/papel para entender de sus necesidades únicas.

 

Agregar Contexto al Servicio de Atención al Cliente y al Soporte Técnico

 

El contexto en el cliente no apoya medios nunca necesidad pedir a sus clientes resumir algo que ellos le han dicho ya. Pero esto también significa la no alimentación de ellos información que es ya no relevante a ellos. Por ejemplo, cuando un cliente viene a su sitio Web, ¿ven ellos el mismo contenido que ellos vieron cuando ellos comprobaban primero su compañía? ¿Cuándo ellos le mencionan en los medios sociales, responde del mismo modo que respondería a un lead o prospecto? El futuro de los entrantes significará que el contenido relevante se extienda a través del cliente en el ciclo de vida – y el cambio de las marchas para tratar a clientes de forma diferente.

Estamos cruzando un hito tecnológico. La convergencia de los datos sociales, escuchando, y las herramientas de comunicación integradas a las empresas que se alinean alrededor del cliente y ver a las personas en el contexto que se merecen. La aparición del Inbound Marketing fue un gran cambio radical en la forma en la que las empresas se relacionan con los clientes potenciales. Hasta este punto, la ecuación se ha centrado en gran parte en la creación de contenidos de calidad. Hoy en día, en el que empezamos a ver más empresas a ampliar la personalización a través de toda la experiencia del cliente, cada vez es más evidente que mientras los contenidos nos iniciaron en este camino, es que todo va a cambiar una vez más.

 

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¿Qué es el Inboud Marketing? [Infografía]

7 de octubre de 2012 1 comentario

El Inbound Marketing se basa en el concepto de ganar la atención de los clientes potenciales, haciéndote fácil de encontrar y atraer clientes a su sitio web mediante la producción de contenido de valor de los clientes. Blogs, podcasts, vídeos, libros electrónicos, boletines electrónicos, documentos técnicos, SEO, marketing de medios sociales y otras formas de comercialización de contenidos que se consideran marketing entrante. Por el contrario, la compra de la atención, la llamada fría, el correo postal directo, la radio, los anuncios de televisión, los folletos de ventas, el spam, el telemarketing y la publicidad tradicional se consideran “marketing saliente.” David Meerman Scott recomienda que los vendedores “se ganan de la manera en” (a través de la publicación información útil en un blog, etc) en contraste con la comercialización de salida donde “comprar, pedir, o errar en su camino” (a través de anuncios pagados, la emisión de comunicados de prensa, o pagando por encargo personal de ventas, respectivamente). El término es sinónimo con el concepto de marketing de permiso, que es el título de un libro de Seth Godin. El término de marketing entrante fue acuñado por Brian Halligan, uno de los fundadores dede Hubspot, en 2005. Según HubSpot, el  marketing entrante es especialmente eficaz para las pequeñas empresas que tienen que ver con los valores monetarios más altos, largos ciclos de investigación y productos basados ​​en el conocimiento. En estas zonas, las perspectivas son más propensas a informarse y contratar a alguien que demuestra experiencia. Peter F. Drucker aseguraba que “el marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades”.

 

Qué es el Inboud Marketing

 

  1. Atraer tráfico
  2. Convertir a los visitantes potenciales
  3. Convertir clientes potenciales para las ventas
  4. Gire los clientes en clientes de repetición de mayor margen
  5. Analizar la mejora continua

El Inbound Marketing fue fundado sobre la base del marketing tradicional y la publicidad por la razón que las vallas publicitarias y los anuncios de televisión se habían vuelto menos eficaces. Una infografía muestra que nunca el 86 por ciento de los televidentes se saltaban los anuncios comerciales y el 44 por ciento de los destinatarios abrian el correo directo. En las empresas de contraste que el blog tiene el 50 por ciento más de visitantes que el sitio web que los que no lo hacen y la comercialización de entrada conduce a costos del 60 por ciento menos en promedio. Una de las críticas de la comercialización de entrada es el tiempo y el esfuerzo necesarios para crear contenido. El Inbound Marketing también puede reflejar los cambios en el ciclo de compra del cliente. Mientras que los clientes utilizan para contratar a los vendedores desde muy temprano en el ciclo de compra, los clientes de hoy según HubSpot sugiere hay que realizar investigaciones en línea y en contacto con el proveedor más cercano al momento de tomar una decisión. de este modo, los clientes estarán más informados por su cuenta y los equipos de ventas se utilizarán de manera más eficiente.

Otra razón por la que el Inbound Marketing está ganando es porque cuesta menos que el marketing tradicional. ¿Por qué tratar de comprar su camino en el que los consumidores no están ni siquiera prestando atención? Estas son algunas de las estadísticas de la infografía a continuación.

  • El 44% de la publicidad directa nunca se abre. Eso es una pérdida de tiempo, gastos de envío y papel.
  • El 86% de las personas saltan a través de los anuncios de televisión.
  • El 84% de 25 a 34 años ha hecho clic fuera de un sitio web debido a un “anuncio irrelevante o intrusivo”.

El costo por Lead en la comercialización de salida (Inbound Marketing) es más que para la comercialización de entrada (Outbound Marketing).

El Inbound Marketing se dedica a ganar, no comprar, a la atención de una persona, que se realiza a través de las redes sociales y el contenido en la participación, tales como blogs, podcasts y libros blancos. Este contenido es interesante, informativo y agrega valor, creando una conexión positiva a los ojos de los consumidores, con lo que son más propensos a tener su marca y comprar el producto. Por lo tanto, cuesta menos y tiene un mejor ROI.

Esta infografía de Voltier Digital destaca las diferencias entre los dos tipos de marketing. Háganos saber sus opiniones en los comentarios.

 

Qué es el Inboud Marketing

Infografía cortesía de Voltier Digital

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