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La Importancia del Lead Nurturing y el Liderazgo de Pensamiento en el Branding

28 de septiembre de 2012 Deja un comentario Go to comments

La importancia del Lead NurturingEl Lead Nurturing es un concepto que está ganando interés por como las empresas siguen buscando la eficiencia en su marketing y ventas. El Lead Nurturing es parte de un proceso más amplio de automatización de marketing, sino que se centra específicamente en el escenario entre el contacto inicial con un cliente potencial y el estado cerrado ganado de la operación.

Así que, ¿qué es el  Lead Nurturing? El Lead Nurturing es un sistema para continuar una conversación con una perspectiva desde el contacto inicial hasta que la persona está lista para la venta y cerrado o perdido / ganado. El Lead Nurturing está más estrechamente relacionado con el correo electrónico, pero el correo electrónico es sólo un método de contacto con la perspectiva entre el momento en que ofrecen su nombre e información de contacto y el tiempo que están listos para las ventas.

Cuando se hace bien, el Lead Nurturing desempeña un papel fundamental en la construcción de su marca. Los compradores B2B también son personas, y las personas están sujetas a la influencia emocional en la toma de decisiones. En concreto, la más compleja es una decisión, la gente lo más probable es que utilicen la heurística – basada ​​en las experiencias técnicas que ayudan en la resolución de problemas, el aprendizaje y el descubrimiento. La guía heurística nos aporta las opciones y la información que se considera, y nos ayudan a simplificar las decisiones complejas a su núcleo correspondiente. Eso puede ser una buena cosa cuando la complejidad de una compra de B2B que es de otra manera abrumadora.

Las emociones están fuertemente involucradas en la creación de la heurística. En el marketing B2B, hay una asimetría entre las luces y las sombras de las compras B2B: el comprador puede o no puede ser recompensado por hacer una buena compra, pero una mala compra puede dañar la reputación del comprador y la seguridad laboral.

La importancia del Lead Nurturing

Como resultado de ello, el miedo y el riesgo juegan un papel importante en las decisiones de compra B2B. El riesgo organizacional puede ser tratado de manera racional, pero el riesgo personal por lo general no declarado y oculto al proceso racional. Sin embargo, el riesgo personal sigue siendo un factor muy importante en la compra de B2B. Por ejemplo, si un miembro de la junta menciona algo negativo acerca de un proveedor potencial, el riesgo personal de elección de proveedor que va hacia arriba, y alternativamente, si él o ella menciona algo positivo acerca de un proveedor que no están bajo consideración, ese proveedor puede ser “pre- cableado” para el éxito.

Los atributos de marca más importantes para un proveedor B2B son a menudo la credibilidad y la confianza – y al menos que sea una empresa conocida como IBM, la mejor manera de construir credibilidad y la confianza es mediante el intercambio de información útil. Si puede ayudar a enmarcar la discusión, su empresa será vista como un asesor de confianza y líder de pensamiento. Si los compradores creen que su empresa es consciente de sus problemas y sabe cómo resolverlos, esto ayuda a reducir los sentimientos de miedo y puede hacer una gran diferencia en ser seleccionado para su consideración y compra.

Colaboración Marketing y Ventas: un imperativo empresarial

La alineación Marketing y ventas es un tema popular que es frecuentemente discutido pero no universalmente practicado en negocios B2B de hoy. Los principios básicos del Lead Nurturing o bien se basan en las ventas marketing y en el  trabajo en equipo en todas las etapas de lo que el Presidente de Marketo y CEO Phil Fernández llama un Ciclo de Ingresos Únicos. Se refiere a este cambio fundamental como “la última frontera de la productividad.”

En la Web centrada en el mundo de hoy donde los compradores son reacios a comprometerse con las ventas hasta mucho más tarde en la toma de decisiones, hay por lo menos tres áreas en las que el marketing y las ventas de colaboración se convierten en un imperativo de negocio:

• La definición de un líder de ventas listo derivado de los compañeros de valores definidos por la puntuación del Lead

• El tipo adecuado de comunicación con el cliente, las claves asociadas y el momento óptimo

• El cable de perfil y la historia que es muy interesante y valiosa para las ventas, sobre todo para los cables reciclados

Similar a la relación del asesor de confianza de su compañía que está construyendo con los posibles clientes, el departamento de marketing y las ventas deben compartir un objetivo común de ingresos, una interdependencia que se basa en la confianza y el respeto ganado, y crédito conjunto para el logro de ingresos.

Perspectivas existentes para el Lead Nurturing

Uno de los mejores lugares para centrar sus esfuerzos del Lead Nurturing es su base de datos existente, especialmente cuando los presupuestos de marketing están apretados. La base de datos se casa infravalorada en la mayoría de las empresas: si el costo promedio por contacto nuevo es de 20 euros (una hipótesis baja) y tiene una base de datos modesta de 250.000 contactos, entonces su base de datos de la casa es un activo de 5 millones de euros. A pesar del tiempo y el dinero invertido, los vendedores a menudo carecen de procesos concretos para extraer valor de su base de datos existente, en el mejor de los casos para enviar el boletín ocasional o ‘acto al azar de comercialización “. En estas empresas, la mayoría de las oportunidades de ventas provienen de nuevos gastos, no hay ningún beneficio a largo plazo de las inversiones en marketing y el marketing es visto como un centro de costos.

El Retorno de la Inversión del Lead Nurturing

Una discusión sobre el valor del Lead Nurturing no estaría completa sin explorar el ROI. Primero vamos a echar un vistazo a estas estadísticas convincentes tomadas de la investigación realizada por Marketo, Forrester, CSO Insights, entre otros. De las empresas que tienen éxito en Lead Nurturing:

• Los cables generan un 50% más de ventas preparado a un costo 33% menor por el Lead

• Reducir el porcentaje de clientes potenciales generados por la comercialización que son ignorados por las ventas (de hasta el 80% hasta un mínimo del 25%).
• Aumentar la tasa de ganancia sobre generadas por los cables de marketing  (7% puntos más) y reducir los de “ninguna decisión” (6% puntos menos)

• Tener más representantes de ventas que hacen cuota (9% más) y una rampa en más corto tiempo para nuevos representantes (10% de disminución)

Además, la evidencia anecdótica sugiere que las perspectivas nutren a comprar más, requieren menos descuentos, y más cortos los ciclos de ventas de clientes potenciales que no se nutren. Para calcular el ROI del Lead Nurturing en su empresa, hablaremos en otro artículo: “El cálculo del ROI del Lead Nurturing“.

 

Artículos relacionados:

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  1. 29 de septiembre de 2012 a las 7:08 PM

    Una consulta, a que se refiere con los “cables de Marketing”?
    Muchas gracias, excelente artículo

    Saludos
    @jbaldovino

    • 29 de septiembre de 2012 a las 7:35 PM

      Hola Jonathan. Muchas gracias por su comentario. Con la palabra “cables” me refiero a mensajes, envios de e-mail, notificaciones a través de las redes sociales. Un saludo

  2. 1 de octubre de 2012 a las 8:06 PM

    Excelente, gracias por la respuesta!

  3. 29 de abril de 2013 a las 12:02 PM

    Touche. Great arguments. Keep up the good work.

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