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Campañas Básicas de Lead Nurturing

No hay escasez de información sobre el tema del  Lead Nurturing. Sólo tiene que conectar el término en Google y encontrará páginas de consejos, trucos y prácticas recomendadas diseñadas para ayudar a los anunciantes B2B a entender mejor el concepto y la mejor manera de ponerlo en práctica. Si bien es emocionante ver la gran cantidad de prácticas de Lead Nurturing disponibles hoy en día, también puede ser algo abrumador para el proceso y difíciles para identificar las estrategias que son las adecuadas para su negocio.

 

Campañas de Lead Nurturing

 

El objetivo de estos artículos es para armar a los anunciantes B2B con el último recurso para el Lead Nurturing, si está empezando a pensar en el Lead Nurturing en su negocio o está buscando la manera de mejorar y optimizar los programas existentes. Estos artículos están diseñados para ser informativos y prácticos. Ofrecen información útil, de calidad desde el marketing de hoy en día de los líderes de pensamiento, las mejores prácticas básicas y avanzadas sobre el deber-tener Lead en las campañas de Nurturing, y las hojas de cálculo del retorno de la inversión y la medición del impacto del Lead Nurturing que se hace bien. Use estos artículos como un libro – tome notas, resalte lo que se encuentra como una cuota de inspiración, lo que aprende con sus colegas, y empiece a conducir de forma explosiva en el crecimiento de los ingresos con el Lead Nurturing.

 

Campañas Básicas de Lead Nurturing

 

Vamos a explorar cómo desarrollar un programa de Lead Nurturing en su empresa. Incluso si ya ha implementado el Lead Nurturing, estas buenas prácticas pueden ayudar a aumentar sus iniciativas actuales. Hay dos tipos de campañas de Lead Nurturing y los procesos que pueden ayudarle a empezar con el objetivo de generar más y mejores clientes potenciales cualificados.

• Recepción de Campañas de procesamiento del Lead

• Permanezca en las Campañas Touch

En conjunto, estas campañas ponen en marcha todos los procesos necesarios para asegurar un flujo de clientes potenciales más cualificados para el equipo de ventas.

 

Procesamiento de las campañas entrantes del Lead

 

El Lead Nurturing no es diferente a la construcción de una relación a largo plazo – es necesario fomentar el respeto y la confianza, ser un buen oyente, y mantener las cosas interesantes. La recepción de las campañas de procesamiento del Lead son su oportunidad de hacer una primera impresión positiva – lo que hace y cómo actúa cuando se encuentra por primera vez alguien que va a afectar a la forma en que se percibe a partir de ahí en adelante. ¿Qué hay que hacer para sentar las bases de verdad?

 

Determinar si los  Prospectos están listos para colaborar con las Ventas

 

Para la mayor parte de los proveedores, la decisión sobre la cual conduce a nutrir comienza aquí. El proceso de definición, lo que constituye un Lead “de ventas listo”, requiere que Marketing y Ventas convenga en el perfil de un cliente ideal y un Lead marcando la metodología. Mientras el tema del tanteo del Lead no es el foco de estos artículos, marcando metodologías debería usar una combinación de :

• Atributos Demográficos (tamaño de la compañía, papel, industria, etc.)

• Los  conducen la fuente y la oferta

• Presupuesto, autoridades, necesidad, y objetivo (BANT EN INGLÉS)

• Completo el perfil en los datos (usted tiene bastante de la susodicha información)

• Atributos Behaviorísticos (número de respuestas, compromiso total, etc.)

Con base en los criterios anteriores, los cables se pueden clasificar de varias maneras: el bucketed en A, B, C, o D conduce, “caliente” o “pistas calientes”, en una escala numérica, se coloca en conducto de etapas, y así sucesivamente. Dependiendo del método de clasificación que utiliza, algunas pistas nuevas se consideran “ventas listas”, y los otros tendrán que permanecer en (o volver a) la comercialización para nutrir aún más.

 

Campañas de Lead Nurturing
Gracias a la funcionalidad disponible en soluciones de automatización de marketing de hoy en día, los vendedores pueden utilizar la tecnología para automatizar la puntuación y la segmentación del Lead. La automatización ayuda a acelerar el proceso y permite más reglas de puntuación granulares – especialmente las normas de comportamiento para medir el compromiso. Aquí están algunas ideas que le ayudarán a definir lo que significa estar “listo para las ventas”:

• ¿El prospecto visita su sitio Web? Si es así, con qué frecuencia y en qué páginas está él / ella visitando antes y después de registrarse en su sitio?

• ¿Qué términos de búsqueda usó el prospecto para obtener más información acerca de usted?

• ¿Ha visitado el prospecto de “alto valor” páginas tales como la fijación de precios o póngase en contacto con las páginas de información?

• ¿Hace que otros prospectos de la misma empresa visiten su sitio Web?

• ¿Cómo ha respondido el prospecto a sus campañas de email u ofertas?

• ¿Qué interacciones ha tenido su equipo de ventas con la perspectiva (los prospectos) y cuándo?

Independientemente de la forma que elija para anotar y clasificar a sus clientes potenciales, la aplicación principal debe comenzar mediante la colaboración con todas las partes interesadas para definir un proceso que determine qué cables son enviados a las ventas y que se lleva nutrido.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En la recepción de las campañas de procesamiento de Lead está también el momento de pedir a los prospectos que acepten o rechacen  sus programas de Lead. El tema del marketing de permiso sigue cosechando un gran debate entre los vendedores. En el nivel más básico, todos los comerciantes en los Estados Unidos deben cumplir con la ley CAN-SPAM, que requiere que los comerciantes en el correo electrónico comercial eviten encabezados y líneas de asunto que sean “engañosos” o “engañosa” y que faciliten a los beneficiarios de manera clara optar por no recibir las comunicaciones. La ley CAN-SPAM, sin embargo, no requiere que los beneficiarios opten realmente a sus comunicaciones.

A raíz de la ley CAN-SPAM es lo mínimo, y como el Lead Nurturing se nutre de la relevancia, el respeto y la construcción de relaciones, muchos comerciantes quieren ir más lejos en el establecimiento de permiso. El objetivo es equilibrar el permiso explícito con la necesidad de elevarse por encima del ruido del establecimiento de permiso en el primer lugar. Muchas empresas B2B tienen una política de privacidad que se limita a añadir a todos los que se registren en su sitio web a su lista de correo. Mientras el núcleo duro del marketing de permiso pueden estar en desacuerdo, esta política es completamente legal y es eficaz en muchas empresas.

Tomando el “único opt-in” en el enfoque un paso más allá, muchos expertos recomiendan agregar una casilla de verificación a sus formularios de inscripción (pre-comprobado por supuesto) que establece el permiso explícito para enviar información adicional a través de correo electrónico. Asegúrese de resaltar el valor de su contenido enriquecedor, por lo que el cliente potencial sabe que no sólo va a enviar material promocional.

El método doble opt-in es ideal: Usted envía un correo electrónico a un prospecto que ya ha registrado pedir permiso explícito para enviar mensajes de correo electrónico adicionales. Esto se considera una buena práctica, ya que al fin y al cabo se trata de establecer el permiso de iniciar una relación. El explícito doble opt-in puede ser especialmente útil para generar que te lleva donde el cable no puede reconocer usted o su empresa. Ejemplos de esto incluyen cables de los sitios de sindicación de contenidos y ferias que comparten los nombres de todos los asistentes con los patrocinadores.

Aquí es donde las campañas automatizadas pueden ayudar: cuando se importa una lista, automáticamente se puede lanzar una campaña para confirmar el permiso. Cuando los destinatarios responden, a continuación, puede añadir automáticamente al programa de nutrición adecuado, y si no lo hacen, usted puede enviar una “segunda oportunidad”, o marcarlos como marketing suspendido.

 

Enfoque de Seth Godin para el Permiso:

Seth Godin, creador del concepto de Permission Marketing, cree que el permiso está creando la necesidad perceptible o incluso el hambre en sus comunicaciones:

“El permiso real es diferente del permiso presunto o legalista. El hecho de que de alguna manera consiguieron mi dirección de correo electrónico no significa que usted tiene permiso. El hecho de que yo no me quejo no significa que usted tiene permiso. Sólo porque está en la letra pequeña de su política de privacidad, no significa que el permiso sea válido. El permiso real funciona así: si deja de aparecer, la gente se queja, se preguntan dónde fue”.

 

Cómo establecer permisos para el Nurturing

 

En otras palabras, el permiso es lo primero y más importante de la calidad de su contenido. Para su empresa y organización de marketing B2B, lo que está en juego aquí es su reputación de correo electrónico para los índices de productividad. La capacidad de entrega es sin duda uno de los aspectos más importantes de la comercialización a tavés del email. George Bilbrey, CEO de ReturnPath, principal compañía de servicios en el mundo del correo electrónico, considera que el permiso es importante, pero “Confirmado el Opt-in no confiere automáticamente una buena reputación”. Sin embargo, sí cree que “influyen las quejas en el permiso. Los destinatarios de correo electrónico se quejan del correo electrónico que no reconocen. Por lo tanto, un opt-in confirmado en el proceso puede ser útil, ya que los destinatarios son menos propensos a errores de recordar si optan por recibir sus mensajes. “

Aquí están los pros y los contras de los métodos que hemos discutido aquí, usted puede terminar usando diferentes enfoques para diferentes fuentes del Lead.

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

 

Determinar las preferencias

 

El ajuste de sus enfoques de Lead a menudo puede ser tan fácil como preguntar directamente a los prospectos de lo que les gustaría recibir de usted. Ofrecer a los prospectos la posibilidad de personalizar sus comunicaciones con usted que es una parte muy importante de hacer su comercialización más relevante – y la automatización de marketing hace que sea fácil para lograr esto. Usted puede quedar agradablemente sorprendido por la gente receptiva y dispuesta que van a jugar un papel activo en ayudar a establecer las bases para el marketing de permiso.

Aquí hay algunas preguntas que pueden ser útiles en el desarrollo de las preferencias de relevancia que son cada vez mayores:

• ¿Con qué frecuencia le gustaría recibir comunicaciones de nosotros?

• ¿Qué tipos de comunicación le gustaría recibir? (Por ejemplo, correo electrónico, correo directo, mensajes de texto, etc)

• ¿Cuáles son sus principales intereses? (Oferta múltiples en casillas de verificación que se aplican a su producto o servicios ofrecidos)

 

Campañas básicas de Lead Nurturing

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